课程背景

世界是一张谈判桌，人人都是谈判者，在商业世界更是如此。作为银行员工，日常与客户沟通，除了必要的信息获取和情感沟通，更多的着墨处就在于产品的推介方面，从某种意义上来说，具备一定的商务谈判技巧，有助于提高促成产品营销的成功率。谈判的目的不是输赢、单赢，而是双赢、多赢。

课程对象

银行各岗位营销岗位、营销管理岗位等（重点可关注对公营销岗位）

课程时间 6H

课程收获

1. 正确认识商务谈判，了解商务谈判的内容，掌握商务谈判的过程

2. 提升员工的商务谈判与沟通能力

3. 掌握商务谈判的礼节与礼仪

课程内容

一、 正确认识商务谈判

1. 谈判与商务谈判

2. 商务谈判的分类与特点

3. 商务谈判的基本原则

4. 商务谈判的评估标准

二、 商务谈判的理论模型与依据

1. 马斯洛需求分析

2. 博弈论

3. 公平理论

4. 谈判失利理论

5. 其他谈判理论

三、 商务谈判礼仪

1. 准备阶段（仪容仪表）

2. 开局阶段

2.1 迎宾礼仪：迎宾前礼仪准备（五要素和两细节）

2.2 馈赠礼仪：介绍与馈赠的注意事项

2.3 落座礼仪：座次介绍与安排

3. 磋商阶段：四宜与六不宜

3.1 桌上流程：有利-有理-有方案

3.2 桌下流程：有心-有情-有关系

3.3 桌边流程：有始-有终-有退路

4. 终结阶段：签约的仪式感

5. 其他礼仪规范

5.1 餐饮礼仪

5.1.1 设宴的注意事项

1) 菜单的选定（三禁忌和四具备）

2) 就餐的方式（三种方式和四种具体形式）

3) 宴会的位次（四为上和三惯例）

4) 用餐的环境（四点要求）

5.1.2 赴宴的注意事项

5.2 娱乐安排礼仪

四、 商务谈判的策略

1. 商务谈判策略的特征

2. 商务谈判的总体策略

2.1 积极策略与消极策略

2.2 攻势策略与防御策略

2.3 苏联式（俄式）谈判策略

2.4 犹太式谈判策略

2.5 基辛格式谈判策略

3. 常用的具体谈判策略

五、 商务谈判的策略制定

1. 了解影响谈判的因素

2. 寻找关键问题

3. 确定目标

4. 形成假设性解决方案

5. 对解决方法进行深度分析

6. 形成具体的谈判策略

7. 拟定多项计划草案

六、 商务谈判的能力

1. 专注聆听的能力

2. 准确表达的能力

3. 正面抗压的能力

4. 快速应对的能力

5. 直击要害的能力

七、 商务谈判的流程

1. 了解商务谈判的一般流程

2. 每个谈判程序的操作要领

3. “横七竖六”的交错程序