一、知己知彼百战不殆

1.DISC自我行为风格与沟通风格认知

【小组研讨】自我测评结果分析与研讨

2.基于客户行为风格调整沟通技巧

DISC行为风格差异化沟通技巧

【小组研讨】根据不同行为风格组合，明确客户沟通喜好与压力源

3.基于客户DISC行为风格推理理财偏好

【情景演练】根据所提供情景，选择不同风格客户进行演练

4.基于不同场景明确团队组合策略

【小组研讨】根据差异化情景，采取团队组合策略

二、客户分析与产品对接

1.客户类型分析

按照年龄性别结构分：老、中、青/男、女

按照收入结构分：稳定型、周期型、资产型、自由型

按照客户来源方式：上门客户、主动营销、转介绍

按照理财习惯分：无意识、保本型、投资型、偏好型

按照贡献度与忠诚度分：高价值客户（大客户）、潜力客户、普通客户

2.客户需求分析

客户需求分析十字法

3.产品与客户对接

银行产品结构层次

产品与客户需求的对接

4.寻找、识别客户的策略

三、阵地营销的精准展开

1.柜面标准服务与营销

流程

时机

话术

肢体动作

【情景演练】柜面常见业务与产品营销

2.厅堂标准服务与营销

时机

话术

肢体动作

【情景演练】厅堂常见情景与产品营销

3.联动营销

 流程

话术

注意事项

【情景演练】

四、营销外拓活动的组织与策划

1.银行外拓营销活动的形式

2.进行定向营销活动的主要流程

3.外拓营销四步法

五、外拓营销接触流程与技巧

1.销售前的准备

2.建立信任关系

3.挖掘客户需求

4.产品介绍与展示

5.客户异议处理

6.适时促成成交

7.演练与产品营销总结