课程背景

我们正处在一个剧烈变迁的时代，一个让人感到困惑、混沌、无所适从的时代，究其原因，在于不确定性，而不确定性的出现，主要是由于技术的变迁已经把人们不自觉地带入到新的时代，但人们的观念还停留在上一时代。新的时代不服从上一个时代的逻辑，以此为基础所形成的预期，在现实中会屡屡落空，不确定性便浮现出来。而我们能做的，就是要在不确定当中寻找确定性，弥补观念和现实之间的势能差，以减少时代巨变带给我们的冲击。

在财富管理的实践中，一直存在着一个矛盾，就是专业性和业绩的不匹配的问题。理财经理如何提升自己的专业性，且如何将专业性有效转化为对客服务的价值，创造业绩，这是摆在很多管理者面前的一道难题。究其本源，就是我们太专注于“专业”本身，画地为牢，而忽略了其背后的逻辑，特别是在剧烈变化的时代背景下，掌握底层逻辑，才能拨云见日，在不确定中尽量的抓住确定，“知行合一，真知真行”，才能将专业知识变成有效的财富管理工具，为客户创造价值，为组织创造业绩，我们称之为“生产力”。

课程时间： 1-2天，6小时/天

课程对象： 理财经理、投资顾问、财富管理相关岗位人员

课程特色：

从全局到局部，从底色到表象，从认知到行动

● 三大理念：我们面临着一个怎样的变局时代，掌握其背后的底层逻辑及应对理念。

● 三个策略：如何有效营销客户进行资产配置，输出三个不同维度的配置策略。

● 五种工具：掌握影响权益配置收益核心要素，探究投资偏误的内因和克服方法。

● 四大原则：研判未来商业趋势发展的方向，得到新时代客户营销的四大实战原则。

课程收益：

    课程全程按照“底层逻辑——生产力转化——价值创造”的逻辑，力图拨开迷雾看到本质。从底层逻辑出发，洞悉财富管理工作的起心动念，解决“认知”偏差，同时找到可以转化为“生产力”的方法手段，积极“行动”，实现价值创造的目标。引导理财经理“知行合一，真知真行”，将专业性切实转化为有益组织业绩和能为客户创造价值的“生产力”。

● 扩展视野，提升格局：不谋全局者，不足以谋一时，让学员从更高的视角，更宽的视野看待新时代的财富管理。

透过现象，洞悉本质：授人以鱼不如授人以渔，**深入浅出的讲授，让学员掌握底层逻  

辑，知其然亦知其所以然，降低启动能。

● 学以致用，知行合一：用形象的案例和比喻，**活动、互动等方式，让学员将枯燥晦涩

的方法论，内化成自己的专业知识储备，并在模拟实战的案例和情

境中，将理论知识转化为创造价值的工具，创造生产力。

● 问题导向，实战模拟：经验知识化，知识方法化，方法工具化，输出实战工具表单。

课程内容：

**讲：大变局时代——我们深处怎样的变局中，面临着怎样的机遇和挑战。

第二讲：资产配置的逻辑——如何有效说服客户进行资产配置，实现组织和客户的双赢。

第三讲：权益投资的正确姿势——破除误区，克服投资中的人性弱点，为客户创造收益。

第四讲：可以营销的成败之锚——基于信用构建银客关系，用服务而不是产品创造价值。

课程大纲

底层逻辑不是高深的大道理，不是四海皆准的鸡汤，而是大道至简的认知。

**讲：大变局时代

时代特色：成熟、不惑、失锚

一.“熟经济”

1. 经济增速放缓：区分“中年行业“和”青年行业“，锚定财富管理的标的。

2. 人口老龄化上升: 层出不穷的政策，底层都是解决“让你生“的问题。

二.“不惑之年“

1. 稳定：从增量到质量——高质量发展的内涵

2. 规范：从混乱到秩序——严监管的阵痛

3. 责任：从差距到公平——共同富裕的深意

三. “不确定中的确定“

1. 利率市场化：超低利率时代

2. 估值失锚：资产估值的逻辑随着时代发生变化

3. 风险波动：大起大落，爆穷暴富的预期

四. 在变局中的财富管理理念

1、大势：责任义务，响应国家号召，为人民服务

2、顺势：自我革新，在**的时代做**的自己

3、逆势：大道至简，克服人性弱点，心有猛虎，细嗅蔷薇

第二讲：资产配置的逻辑

互动：你是如何说服客户进行资产配置的？

一、资产配置的底层逻辑

1. 财富自由与财务自由的差别

2. 如何实现财务自由？

明线：理财（起心动念）—— 资产配置（方法手段）—— 财务自由（愿景目标）

暗线：底层逻辑——生产力——价值创造 （趋势链接未来）

3. 三大资产配置策略

1) 4321配置策略

2) 风险配比配置策略

3) 个人生命周期配置策略

二、房地产还是投资的好标的么？

1．房地产的本质是什么？

从古至今土地都是财富的基本表现形式，房子作为土地的衍生品，是货币放水的锚。

2．房价会暴跌么？

高房价储存了大量社会信用，房地产的金融属性决定其在社会经济体系中的价值。

3．如何在大类资产配置中定义房地产的角色？

国家让你买你就买，国家不让你买就不买——引导资金回归服务实体经济

不同生命周期的房地产配置策略

4. 资本市场将取代房地产市场，成为未来实现“财务自由“的重要阵地——资产配置

三、资管新规下的财富管理

1. 资管行业规模的快速增长

2. 资管行业规模增长的主体：“影子银行“

3. 支撑理财收益上涨的的资产轮换直至杠杆膨胀

4. 金融窖藏：资金空转导致资管业务出现脱实向虚倾向

5. 资管新规的底层逻辑：引导资金回归服务实体经济

6. 资管新规带来的挑战：金融资源的再分配过程

7. 资管新规带来的机遇：股权融资需求增大，专业财富管理需求强劲——资产配置

8. 资管新规在客户端的表象：打破刚兑、净值化管理

9. 如何做好投资者教育：“快乐痛苦四原则“

演练：利用“快乐痛苦四原则“，为客户讲解资管新规带来的理财净值化变化

总结：三个方面的资产配置的底层逻辑，落脚点都在八个字——资本市场，权益投资

第三讲：权益投资的正确姿势

互动：决定基金能否赚钱的核心因素是什么？

投资就是一场没有硝烟的战争，我们如何应对这场长期战役？

一、大道至简，返璞归真——权益投资的底层逻辑

《孙子兵法》带来的投资启示：

1. 不是战法，而是不战之法——善于忍耐，善于等待，做时间的朋友

2. 不是战胜之法，而是不败之法——先守住存量，再考虑增量

3. 不是以少胜多之法，而是以多胜少之法——不做成本不能覆盖的事

胜利不是目标，不战才是目标，不犯错、少犯错，就是进步，而不是一味追求胜利（一夜暴富），因而权益投资中我们追求的不是看起来积极的投资理念，而是克服偏误来持续创造价值。

二、影响**大的五种投资行为偏差

1. 处置效应：去强留弱、卖涨留跌

2. 频繁交易：风吹草动就心动，心动随后便行动

3. 追涨杀跌：倒三角式加仓

4. 情绪操作：根据近期的产品和市场表现情绪化操作

5. 过度自信：买卖强化

三、克服投资偏误的五大工具

1. 克服处置效应

互动：HALF MILLION 的选择

1）前景理论：参照点、损失厌恶、对待风险的不对称态度、概率权重

2）心法1：股债搭配、分散投资、优选补入、末位淘汰

3）工具1：：止盈止损的正确姿势

2. 克服频繁交易

1）基民的操作给收益带来的损耗

2）心法2：低点建仓卸软件，封闭产品弃挣扎

3) 工具2：正奇策略

3. 克服追涨杀跌

1）逆人性，反本能：消除高抛低吸的误区

2）心法3：别人贪婪时我恐惧，别人恐惧时我贪婪

3）工具3：三个买卖适宜的风向标

4. 克服情绪操作

1）近因效应

2）心法4： 让骑象人掌控大象

3）工具3：游击策略

5. 克服过度自信

1）过度自信的生理基础

2）心法4： 在外听党的话，、在家听老婆的话

3）工具3： FABE基金组合销售法

演练：如何用FABE销售法，营销客户配置持营基金组合

四、大道至简，返璞归真——彼得林奇的投资哲学

1. 蜡笔理论：简单性原则

2. 有效分散原则

第四讲：客户营销的成败之锚

一、**坏的时代，**的时代

1. 降维打击：新时代对旧时代的“收割“

2. 启示一：想要挣脱收割与被收割的生死轮回，唯一的办法就是，学会自我革命。

二、财富4.0时代

1. 利润差价——单品海量——以人为本——人格信用

2. 启示二：信用是一个人**大的金融杠杆

三、未来商业趋势

1. 经营商品——经营人

2. 追求利润率——追求现金流

3. 生产效率——分配效率

4. 启示三：以人为本的经营，用服务创造价值

四、客户营销的成败之锚

1.关键词：信用、服务、价值

2.信用为王，服务创造价值

五、客户营销四大法则

1. 靠谱法则

2. 需求法则

3. 匠心法则

4. 流量法则