课程目的：

1、 提高医疗器械耗材企业营销与管理人员对新政策的理解能力

2、 提高医用耗材集采新政下企业应对政策能力与应对策略

3、 医疗器械耗材企业新政下企业管理与运营变革核心建议

课程受众：

医疗器械耗材企业营销管理高层人员

培训方式：2天，（12小时）

课程大纲：

内训课程大纲：

一、 医疗耗材集中采购政策环境专题

n 医疗器械、耗材全国集采格局模式

Ø 从国家医药十四五规划中了解医疗器械、耗材集采趋势

Ø 国务院医改办针对医疗器械、耗材集采的考量

Ø 从医保局角度来透析医疗器械、耗材集中采购逻辑

Ø 医疗器械、耗材集采下诞生的系统、编码与平台

Ø 什么是医疗器械、耗材三级操作模式

Ø 医疗器械、耗材带量采购采购的逻辑思维

Ø 医疗器械、耗材带量采购与药品带量采购的关系

Ø 医疗器械、耗材带量采购与重点监控的措施关系

n 医用耗材集采政策演变

Ø 医保局接管医疗器械、耗材集采背景、

Ø 医保局接管医疗器械、耗材集采新导向

Ø 医疗器械、耗材集采鼓励两票制与一票制

Ø 国家政策基石《治理高值医用耗材改革方案》

Ø 各省医疗器械、耗材治理与方案响应

Ø 区域高值耗材带量采购试水

Ø 省际联盟医疗器械、耗材带量采购的样板模式

Ø 国家版本的医用高值耗材带量采购的诞生

n 医用耗材全国集采进度

Ø 传统的集采模式全国采购统计

Ø 医用耗材医疗机构的消耗的深层问题

Ø 全国集采模式汇总及呈现形式

Ø 全国31个省（市、区）耗材采购情况指南

Ø 国家版本带量采购的进程与趋势

Ø 区域联盟带量采购的趋势与模式变革

Ø 省级以下的耗材带量采购的进度与趋势

分享：医用耗材带量采购背后的国家战略考量。

二、 医疗器械、耗材集中采购项目专题

Ø 医用耗材集采整体项目概述

Ø 医用耗材集中采购立项逻辑

Ø 2022年耗材集采项目涵盖全国

Ø 省际联盟耗材财股项目的考量

Ø 全国各省耗材采购项目基层建设

Ø 地市级耗材集中采购项目的落实行动

Ø 医用耗材带量采购集采重点关注点

Ø 新一轮医用耗材带量采购项目规划

分享：2022年国家版耗材带量采购项目落地目标与进程。

三、 医用耗材带量集中采购特色专题

n 医用带量采购

Ø 带量采购遴选标准

Ø 带量采购谈判流程

Ø 带量采购量的分配

Ø 带量采购相关政策配套

Ø 带量采购2022年进度

n 医用耗材带量采购价格联动

Ø 价格联动方式

Ø 价格联动周期

Ø 价格取值方式

Ø 价格降幅数据

n 耗材带量集中采购联盟效应

Ø 医用耗材联合采购

Ø 医用耗材信息共享

Ø 医用耗材数据联动

Ø 医用耗材联采成员变动

n 医用耗材集采省市共建

Ø 耗材采购两级平台

Ø 耗材采购省市对接

Ø 耗材采购开设专区

Ø 耗材采购地市议价

案例分享：从2020年国家试点看医用耗材采购经验。

四、 医用耗材带量采购的量与价核定专题

Ø 带量采购品种的量预算方式

Ø 带量采购约定采购量的原则

Ø 带量采购后中标企业采购量分配方式

Ø 带量采购品种价格如何限定

1、 **低价按什么方式算

2、 在采集的价格上降价的理论值

3、 根据品种不同制定的价格阶梯模式

4、 左右天花板价格的原因

Ø 带量采购价格锚定的思维

分享：医保局希望的带量采购后格局变化。

五、 医用耗材带量采购企业竞标策略与技巧

n 带量采购的中选规则

Ø 中选品种的淘汰机制

Ø 中选品种价格优先不变

Ø 中选品种企业规模分配量的影响

Ø 中选品种价格对采购量的影响

Ø 中选价格对省份选择影响

Ø 中选品种对生产与技术的要求

Ø 中选品种对非公立机构价格要求

分享：什么是**有核心竞争力的耗材企业？

带量采购标的报价技巧

Ø 2家企业报价技巧

Ø 3家企业报价技巧

Ø 4家企业报价技巧

Ø 5家企业报价技巧

Ø 6 N企业报价技巧

Ø 医用耗材竞价要素

Ø 非医保耗材竞价要素

案例分享：从耗材历史数据中寻找报价的核心。

六、 医用耗材带量采购竞品竞争策略

Ø 竞品企业生产原料调研路径

Ø 竞品企业生产规模调研路径

Ø 竞品企业人力成本调研路径

Ø 竞品企业产品报价心理上线锚定公式

Ø 能够干扰竞品企业报价的因素

Ø 迷惑竞品企业竞争的策略使用

演练：案例演练带量采购的竞标战略与战术使用。

七、 医用耗材新集采模式下营销组织变革

Ø 惯性思维的突破迎接新模式

Ø 集采新模式下核心工作要素

Ø 新集采下营销人员心态的转变

Ø 耗材新集采微利生存模式

Ø 耗材新集采营销团队建设271法则

Ø 新模式下区域市场运营管理变革

分享案例：从药品带量采购中看营销管理变革与信心。

八、 ，医用耗材带量采购模式下合规营销专题

Ø 合规的概念不是单财务合规

Ø 合规的载体医学CSP模式建设

Ø 低成本高绩效运营耗材市场的概念

Ø 带量采购下合规经营的模式选择

Ø 医用耗材合规经营路径及方法

Ø 医用耗材合规经营下如何满足客户需求

Ø 医用耗材合规下合规体系建设

分享：合规与带量采购都是未来趋势，如何做好合规营销。

九、 ，新晋耗材新品种DRG付费模式下操作指南

Ø 什么是DGR付费？它与耗材临床使用关联是什么？

Ø 弄清楚DRG模式下是每一个企业都面临的考题

Ø DGR临床使用耗材的遴选路径是什么？

Ø DRG付费模式下如何将产品学术带入

Ø DRG模式下，如何打通医疗机构采购路径

Ø 左右临床使用指南的DRG关键点是什么？

Ø 为什么说耗材带量采购是为DRG服务的？

Ø DRG与耗材带量采购政策下企业的战略布局是什么？

结课阐述：耗材带量采购模式下企业的变革之路是全产业链的竞争！！