课程背景：

随着竞争环境日趋激烈，客户的要求越来越多，客户变得更加精明，特别是房地产这样的商品尤其如此，客户在进行产品选择和决策的过程也更为复杂和漫长。传统销售思维模式越来越跟不上现在的节奏。你只要敢打价格战，你的竞争对手就会更加无底线的打折促销，**终形成恶性循环。

而作为房地产行业，竞争更为激烈，传统房产企业的销售人员，盲目推送房子，错把房子的优点、特点当成卖点去推销，殊不知其中差距巨大，得到**多的答复往往重视“我要考虑考虑”，让更多的销售自信心极度受大打击。很多房产销售只能**自身的专业程度去感染客户，但是由于市场竞争巨大、自身专业程度无法突出展现，因此客户选择自己的机会大大减少，业务员不会破冰，不懂开场，不懂自己房产的核心卖点，说几句话就直接被拒绝的情况时有发生。

现在，销售人员不再是只推销房产，更要有推销解决问题的策略和方案，成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。可见要达成交易，往往还需要在技术上有所突破。种种原因都使我们达成交易的方法不得不与时共进，不断革新。今天要完成一桩交易，所付出的时间和资源，远比从前要多，面对的竞争也更加激烈。因此对当今的营销人员来讲，以客户为中心的“顾问式”销售能有效提高销售人员的“市场生存能力”。以产品对比为基础，以客户经营为核心的销售思维，洞察人心、洞悉人性，经营人情，培养业务员对客户的认知及驾驭能力：

①从消费者心理学角度解析客户需求，不说废话；

②从用户思维角度塑造产品独特价值，不说错话；

③从销售流程角度提升话述的精准度，不乱说话；

④从购买角度分析购买决策分析过程，不说瞎话。

此类课程具备高度的复制性，不是单纯的话术演练，那毫无作用，而是从销售的内核出发，指导销售技巧提升，不断产出更大的价值。

课程收益：

1、深刻诠释销售行为的核心本质，减少销售人员在成长过程中不必要的弯路和时间花费！

掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧；

2、帮助销售人员树立正确的职业心态，提升行动力，不会因为业务压力而轻易导致状态起伏不定；

3、帮助销售人员掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点，了解如何从科学的角度出发提炼房产的核心卖点，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率；

4、提升营销人员的行动能力，思考能力，沟通表达能力和谈判说服能力，达到高效逼定的目的。

课程结构：

教学程序

内容大纲

（每部分的主要课程内容）

教学方法

（讲授，研讨，案例体验...)

授课时长

(分钟)

开场及导入

工作现状还原，分析目前的问题症结点究竟出在哪

研讨

1天预计6~8h

或半天3~4h

模块一：

销售过程准备时——破冰期：如何快速取得客户信任，让你的专业性体现出来

讲授、研讨、案例体验

模块二：

销售过程进行时——营销期：如何在有限内容展示提炼房子的核心卖点，提炼卖点的四个关键

讲授、研讨、案例体验

模块三：

销售过程进行时——突破期：如何根据提炼的卖点进行有效匹配，直接合理过渡到带看，形成有效逼定

讲授、研讨、案例体验

模块四：

销售的持续改进——形成固定流程，让每次销售都能随心所欲

讲授、案例体验

回顾总结

学以致用，给予信心的导入

讲授

课程时长：

1天/半天两种（根据实际情况制定）

课程对象：

     产品业务员、基层销售者、销售主管等

教学方式：

      讲演结合、全程互动体验、案例演绎逻辑要点、情景操练模拟

课程大纲：

单元一：针对客户的销售模式

l l做业务靠的是天赋吗？

l l你有成为销冠的潜力吗？

l l房产销冠销冠**课——心理不迷茫

l l房产销冠基因的三大内核

单元二：和客户见面你准备好了吗？

l 销售的破冰理论——让客户在三分钟彻底“爱上你”

l 客户抗拒你的原因是什么

l 四项资料随身带：

1）明确谈判目标（目的）；

2）规划谈判角色（配合）；

3）设计谈判策略（方案）；

4）确定应对方案（底线）。

单元三：卖点提炼的意义与技巧

l 究竟什么是房子的卖点

l 提炼房产卖点的核心三步骤

1、详细了解自己经营的楼盘及商圈

2、提炼房产卖点的四个关键：关键词、关键数据、关键案例、关键故事

3、学会使用“FABE“法则来证明你的卖点

F特征：产品属性特征信息；A优点：竞品对比优势凸显；

B利益：产品价值场景融入；E证据：证明信息真实有效。

l 卖点VS客户需求

1、学会正确的发问——**提问来总结客户需求

2、开放式问题与封闭式问题

3、客户需求决定了你房子的卖点

单元四：如何判断卖点的好坏

l 优越性——客户购买的永远不是产品，而是产品功能为核心的解决方案

l 可验证——对于客户而言，他们在选择产品的时候，更愿意相信自己能够看到的，感受到的

l 可量化——尽量少用形容词，多用数据化的表达

单元五：房产卖点提炼的三大误区

l 脱离实际的自嗨

l 不够通俗易懂

l 主次不够分明

单元六：**卖点的提炼匹配精准房源

l 匹配房源的重要性

l 首次匹配指南

l 二次匹配指南

单元七：卖点提炼后的带看（选修）

l 黄金带看法则

l 客户提出异议和拒绝的应对方法

l 销售就是要敢向客户提要求