【课程背景】

在日益竞争激烈的市场中，谁能够洞察客户与商机，谁能够主动开拓市场与客户，就意味着创造巅峰的销售业绩，掌握市场商机，顺势而为，就像风帆在商海中一样，乘风破浪，乘势而发，扬帆商海。市场瞬息万变，机会瞬间消失，在销售机会来临前，做好详细的销售计划，制造出市场所需的产品和数量，周详的计划10个周期的营销活动、善用主动积极开拓市场、开发客户、掌握**的产品销售周期、建立内外部客户的良好关 系，以及随时观测市场变动，因应市场的变动，随时调整销售策略，趁着市场机会来临时，全力以赴，奋力一博，创造公司**大的销售利润，把企业利润极大化！

《决战市场》是一门管理类情景模拟沙盘课程，由西方专家将其演化为商业沙盘模式，并应用于各个商学院的销售实战能力的训练，一般是由5-7人为一个小组，组建新的销售型公司团队，模拟公司整个的市场开拓、客户开发、销售产品的整个过程，模拟销售过程中的关键环节（市场机会分析、客户需求分析、主动开拓市场、积极开拓客户、把握销售商机、快速销售产品、创造销售业绩等等，一步步从销售过程中的“感性认识”上升到“理性认识”，加深到对开拓市场、开发客户运作的“理性认识”层次，理解销售业绩**与销售结果导向的价值，从而提升综合的销售实战技能。

【课程收益】

1. 主动开发市场- 快速洞察市场商机与主动创造市场机会。

2. 激情开拓客户- 制造出市场所需的数量，快速成交销售。

3. 观测市场趋势- 掌握产品的**销售周期，建立客户关系。

4. 预测市场变动- 应市场的变动，随时调整策略，满足需求。

5. 错失关键商机- 将导致利润下降，或造成重大的亏损。

6.快速销售产品- 创造公司**大的销售利润，把企业利润极大化。

7.销售业绩导向- 衡量谁是业绩**名，强化业绩于成果导向。

【授课方式】情境模拟、沙盘推演、案例研讨、小组讨论、角色扮演、行动学习

【课程对象】中高层管理者、管理骨干、营销人员

【课程时长】1天

【课程要求】详见物料清单

【课程大纲】

**单元：决战市场情景模拟沙盘体验

组建团队

开拓市场

市场趋势数据分析

了解市场机会风向

分析市场关键机会

洞察市场关键商机

制定市场销售目标

开发客户

分析客户需求数据

评估客户质量收益

精准关键客户人群

制定捕捉客户计划

主动积极开发客户

销售计划

确定销售目标

制定销售计划

监控销售过程

练习：销售计划的制定

激情销售

主动积极开发市场

充满激情开拓客户

高效快速销售产品

高效快速达成目标

练习：高效成交的关键

业绩**

小组销售业绩分析

小组销售过程解析

小组业绩复盘总结

小组销售业绩评估

练习：业绩导向复盘总结

第二单元：目标引领

反思：沙盘推演之初，我们的战略目标是什么？清晰吗？可衡量吗？可实现吗？

我们团队目标是什么？

SMART原则

目标管理

三级目标管理

工具表单：年度部门/团队绩效目标制定表

第三单元：理性决策、周密计划

反思：沙盘推演中，你觉得哪些决策是科学正确的决策？

界定问题

寻找备选方案

评估决策方案

实施决策方案

评估决策方案

工具表单：决策方案制定与项目执行表

第四单元：解决冲突、建立共识

反思：在沙盘推演过程中，出现了哪些争议或冲突？

沟通技能

双赢沟通

工具表单：双赢沟通胜任素质表

第五单元：激活执行，赋能团队

反思：在沙盘演练过程中，如何有效控制资源？规避风险完美执行？

执行的定义

案例：把信送给加西亚

如何提升团队执行力

细节决定成败：100-1=0

工具表单：月销售团队业绩表

第六单元：即时反馈，复盘改进

反思：在沙盘推演过程中，**初目标是什么？成果是什么？

什么是复盘？

企业文化

行动学习

提升组织智慧的手段

小组反思：我们的目标清晰吗？我们的决策科学吗？我们的计划周密吗？我们的执行可控吗？我们的结果理想吗？

复盘的步骤

回顾目标

评估结果

分析原因

总结规律

工具：复盘画布

复盘冠军，复制标杆

工具：绩效标杆表