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杨炯

银行交叉营销

杨炯 /

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课程大纲

【课程大纲】

引言:互联金融模式下的客户分层营销

一.   互联逻辑——以数为始,建构量级

1.   为什么要用互联网思维

 1.1几种常见的互联网思维整合营销

Ø  以淘宝数据为依据的扫荡式整合营销

Ø  以内部CRM系统为依据的深度对标营销

Ø  以微信群为依据的多产品的组合营销

Ø  以客户价值等级为依据的定标个性营销

2.   论 :以数为始,重点先行

 2.1 统计数据的价值探秘:天差地别的重点客户定义

 2.2 运用互联思维,打通内部平台,构建客户增值服务多平台。

3.   证:客户价值,以上统下

 3.1现场互动:令人意外的客户流失

 3.2交叉营销八大原则

4.   类:逻辑清晰,分层分类

 4.1 情景模拟:品类繁多的客户需求一览

 4.2 运用交叉营销思维,再也不用担心客户跳槽!

 4.3现场实作:基于交叉营销的客户类型深度剖析

 4.4现场成果:知己知彼的差异化客户营销矩阵图

5.   比:客户关系,横向归纳

 5.1 从客户购买习性演绎推理客户信贷需求

 5.2从客户活跃度指标归纳推理客户理财需求

 5.3课堂练习:从内部CRM系统画出贵金属客户交叉产品图谱

6.  综合演练:多元的工作任务如何理出头绪

运用结构化思维,让您解决问题统观全局,思路清晰。

7.    交叉营销的七种框架力(提取其中三种分享)

 7.1  交叉营销基本理念导入:

 7.2  框架力之一——时间结构

Ø  按照客户需求时间顺序设计营销方案

Ø  案例演示:媒体的演进

Ø  何时运用时间结构:身处压力时、制定计划时

Ø  如何用时间结构解决问题

Ø  现场演练:存量客户的理财规划的按时间结构组合

 7.3.    框架力之三——三角结构

按照客户的财务不同方面需要组合你的产品

Ø  三角结构的常见应用模型

Ø  整合客户资源,突显专业、慎思、全局观、推动力,快速拿到订单!

Ø  三角结构应用举例:三角结构力挺农行生态金融

Ø  现场演练:当地特色产业的方案,瞬间获得客户认可!

Ø  三角结构在交叉营销价格谈判中的妙用

Ø  案例分析:中行案例--谈判搁置,如何解锁?

Ø  三角结构快速建立权威感,解决疑难,推动事态良性进展!

 7.4   框架力之七——照相机技巧

Ø  拉远镜头与拉近镜头的需求探求方法

Ø  何时运用客户需求调焦结构

Ø  需求四度理论在客户需求聚焦中应用

Ø  课堂练习:目标客户需求聚焦路径图

Ø  处理异议,反驳一概而论的说法

Ø   照相机技巧应用案例:应用示例

 7.5    现场综合演练

        交叉营销组合策略运用:行业圈生态图,产业链路径图,产品组合愿景图

二、   交叉演绎——营销呈现,专业表达

1、   交叉营销创意的主题设计

 1.1 主题的种类及目的

 1.2 如何写出一鸣惊人的营销主题

 1.3 案例演练:光大银行交叉营销案例拓展—标题党

2、   创意营销的形象化表达

 2.1 形象化优势及力量:南京银行形象化演示手段及技巧案例

 2.2 言辞锤炼形象化:精彩纷呈的中行贵金属创意营销

 2.3 无所不能的PPT形象化

 2.4 观点太极:交叉营销,赢在观念植入

3、  交叉营销创意表达的结尾设计

 3.1 激励收官:不买不好意思

 3.2 统述收官:大家都买了,我不买落伍了

 3.3 幽默收官:玩金融替代卖产品

 3.4 视听化收官 :制造环境等于制造需求

三、   团队风范——服务至上,增值超值

1、   服务感受制造

 1.1 期待原则:只有想不到,没有做不到

 1.2 行动原则:客户行动引导技术

 1.3 此时无声胜有声:举手投足细节定乾坤

 1.4  学会镜头感:让销售场景一气呵成

四、  高效交叉营销总原则

行动学习(完成交叉营销方案设计)式提炼总结与工作改进计划

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