课程大纲

**部分：公私联动

一、公私联动的重要性及意义

1、向客户提供综合性金融服务

2、增加客户业务关联度，降低交易成本，提高客户贡献度，增加银行收益

3、提升全行整体服务品牌，增加知名度，提升社会公共形象

4、公私联动是目前银行竞争的重要手段

二、实施公私联动需要解决的问题和关键点

1、认识问题

2、考核问题

3、利益分配

4、流程问题

5、培训问题

6、传导问题

三、如何**公私联动支持个金业务的发展

1、为什么我们这么累，存款还是上得慢 ？

2、在存款上我们已作过大量努力

3、挖掘对公业务中个金客户资源潜力

4、代收代付是公私联动的重要手段（关注）

5、在对公业务中扩大发卡量和用卡机会

6、**投资理财和保险/基金/证券代理，扩大中高端客户比重

7、拓展企业高管及亲属为个人理财客户

8、为微小企业老板提供创业贷款

9、**公司融资项目，信 贷资产转让发行理财产品

四、个金业务对公司业务的促进

1、向企事业高管人员介绍个金服务

2、以个金产品服务于企事业单位的客户

3、**代收代付增加企业资金沉淀，减少存款流失，并形成存款体内循环

4、为企事业单位客户提供个金服务，以专业赢得客户认同和信赖

5、向企业推介理财产品，协助企事业开展现金管理和企业理财

6、**个金服务的品牌建立和宣传，提升全行知名度

7、案例

五、国内同业成功经验分享

1、招商银行的经验

2、光大银行经验

3、民生银行经验

4、深圳发展经验

第二部分：商业银行的交叉销售

一、商业银行交叉销售基本概述

1、交叉销售的基本理念

2、实现交叉销售所形成的效果

3、实现交叉销售所需要的条件

4、交叉销售与关系营销、顾客赢利性以及信息技术的关系

二、金融业实施交叉销售的意义和优势

1、金融业实施交叉销售的意义

Ø 金融业实施交叉销售的必要性

Ø 交叉销售提供给金融机构的利益

2、金融业实施交叉销售的优势

3、交叉销售在我国金融业的应用现状

三、国内外银行交叉销售案例分析

1、美国商业银行交叉销售整体情况

Ø 美国交叉销售典型银行案例——富国银行

Ø 美国某银行交叉销售具体案例

四、我国商业银行交叉销售操作实务

1、交叉销售的目标路径和实施步骤

2、交叉销售的突破口——投行业务和 信 贷业务的交叉销售

《公私联动机会发掘与交叉营销》课程背景

对于如今的商业银行，已经不能简单地区分对私和对公客户，办理个人业务客户往往也是潜在的对公客户，反之亦然。因此为了更好地利用现有资源，开发和销售产品，公私联动的模式已经成为我们做好营销，展现竞争力的重要策略。

《公私联动机会发掘与交叉营销》培训目标

1、 转化理念

2、 营销技能提升

3、 建立协作流程