课程简介

在此起彼伏的银行竞争中，一直潜伏着看不见的职业化心态塑造与打磨。无数营销博弈的表现，不过是不同职业思维的表现。不同职业思维的沉淀和延展，表现出来就是不同形式和水准的营销、谈判，以及背后的博弈与攻防转换。

本课程将在客户经理职业化思维塑造这一基础上，展开深入谈判技能提升的脉络，讲解并演练有效谈判的思路、方法和案例。

学习内容

**单元：客户经理职业化思维层次与脉络

• 与客户接触必须具备的感觉

• 你还没说话的时候，感觉已经“见外”了

• 客户经理职业化思维的多层表现

• 职业化思维的源头、动力与能量

• 如何破解销售过程中无形的思维意识障碍？

第二单元：职业思维的关键应用

• “轨迹重叠”，亲近客户的**步

• “片段回忆”，提升你大脑中的像素点

• “图式分析”，销售实战的心理博弈

• “情绪记忆”，你每走一步都会留下的印记

第三单元：职业化思维、营销意识与深耕客户

• 怎么做到识别、被识别？

• 被识别的实战应用

• 如何闭上眼睛摸清客户的轮廓？

• 如何练习快速破解客户漏洞？

• 关系销售案例拆解、演练

• 练习：见到王主任，谈点什么合适呢？

第四单元：与不同客户谈判的基础与思路

• 谈判的基本思路和套路

• 从哪些情报细节找到关系的切入点？

• 如何快速把握谈判机会和条件？

• 如何分析识别几种类型的客户？

• 不同客户的基本谈判思路与表现

• 练习：挑战高难度对象

第五单元：谈判范畴、谈判关键点、谈判准备度

• 与特定对象深度谈判的准备

• 怎样在错综复杂的谈判形势中抓住关键点？

• 谈判问题还是营销问题？

• 失败的分析与警示

• 谈判发生的条件与谈判脉络

• 特定单位与特定对手的谈判特点把握

• 深度识别对手与调整思路

第六单元：商务谈判关键套路拆解

• 展开**深入博弈时，如何赢得自己在乎的利益？

• 明确预期与识别真假

• 从“独舞”到“与狼共舞”是怎样过度的？

• 谈判关键技巧进阶与演练

• 潜在谈判空间分析

• 对抗性与协作性谈判象限工具图

• 练习：条件变化与博弈潜意识

课程时长： 1天

课程形式

授课（30—60人的面授）

练习、示范、录像分析、现场演练