课程简介

崭新的竞争时代，快速洞悉客户的隐性需求成为银行销售精英的关键能力。《深度销售》，从人类行为学的销售实战反馈出发，探讨销售的影响力，其综合了传统式销售技能与现代式销售的优势，首次确立不同的客户状态适用其针对性销售风格的实战脉络，经过大量实际运用被证实为一门简洁、实用并极具穿透力的课程。

快速识别客户，有效影响客户。从方式方法到技巧工具，需要积累和磨练，需要销售嗅觉的引导与传递。

针对问题

Ø 如何在客户无法说清的情况下获取和分析需求？

Ø 我怎样和不同类型的客户，都能顺利沟通？

Ø 我和客户的交往过程中，应该怎样发挥自己的优势？

Ø 我该怎样挖掘客户在购买产品服务时，更深层次的需求？

Ø 客户有自己不同阶段的合作意向，我该怎样去适应？

Ø 产品高度同质化的今天，我该怎样让客户认识我们？

课程收获

² 学会使用各种工具来观察客户并采取相应的销售措施；

² “听话听音”，养成习惯对客户的任何表述，都能揣测背后的含义；

² 训练高超的问话技巧找到客户的痛点对其施加有效的影响；

² 发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机；

² **“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维；

² 善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们；

² 加强客户沟通能力，有效做好客户维护，与客户建立长期关系；

² 建立良好的营销习惯，主动热情的做好客情关系，提升银行竞争力。

学习内容

**单元：银行营销的竞争阶梯与客户关系奥秘

• 好的客户关系如何破土而出

• 激烈银行竞争中的深度销售线索与纽带

• 深度销售的基本套路和思路

第二单元：分析客户、接近客户的方法

• 学习了解客户、分析客户的工具

• 客户需求如何影响客户关系的定位

• 如何分析识别几种类型的客户

• 如何培养个人爱好匹配销售工作

• 金牌营销顾问应具备的几类业务能力外的知识

• 几类客户应对的销售方法综述

• 练习

第三单元：销售风格与销售实力评述

• 个人销售风格测试

• 如何理解和使用测试，全面认识、调整自己

• 销售风格在不同阶段的不同演化

• 两种主要销售方式的核心要点

第四单元：销售实力深度解析与演练

• 深度分析行业精英的关键内在销售实力

• 同质化市场的营销竞争关键点

• 练习：挑战高难度客户

第五单元：阶段性合作意向分析与对策

• 客户合作方向盘拆解

• 客户选择金融机构的主要阶段性分析

• 每个阶段我们的目标、策略和手段

第六单元：望闻问切与SPIN技法的点睛应用

• 听话听音，你确认你了解客户的意图吗？

• 用SPIN打开与客户沟通的大门

• 客户“隐性需求”快速解读与破解

• 行动计划：你**近3个月的客户关系改善计划

第七单元：卓越的金融客户关系营销管理

一、客户关系管理之解决问题所具有的心态

• 攻守平衡的大学问

• 黄金服务时间分析

• 客户成长五步说服法

• 客户五步成长路线图

二、让客户顺从的六大武器及应用

• 互惠

• 承诺及一致

• 社会认同

• 喜好

• 权威

• 短缺

三、金融客户关系营销四步成长法

• 种子客户：刺激需求

• 青苹果客户：发生交易

• 红苹果：达成满意

• 金苹果：扩展需求

四、金融业务资源深度挖掘法

• 定位

• 跟进

• 机遇

• 集点

• 成线

• 延伸

• 建网

课程时长： 3天

课程对象

Ø 具备5年以上客户经验的一线客户经理、网点主任、支行长

Ø 与客户长期合作，需要深度了解客户需求的资深客户关系管理者

Ø 业务团队的管理者

课程形式

授课（30~60人的面授）

测评（个人销售能力曲线测试）

演练、示范、录像解析