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朱小东

实战经验萃取——年金险致胜法宝

朱小东 / 保险营销管理实战讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 呼和浩特

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课程大纲

课程背景:

随着疫情常态化和俄乌冲突对世界经济的影响,与此同时国家政策对房地产、金融行业一系列政策,老百姓在投资渠道选择越来越少,再加上老百姓对未来养老品质要求越来越高与社保的不足,这就给年金险带来了新的机遇。

年金保险种类丰富,形式多样,特征明显,是保险产品中重要的储蓄理财方式,可以满足不同家庭事务、人生阶段的现金管理需求。年金保险兼具了固定和浮动收益,下有保底、上不封顶,再加上灵活的交费和使用方式,在金融产品中占尽优势。

经过调查,虽然年金险上市多年,但是大部分营销员甚至没有卖过年金险,本次培训将解决营销员年金险销售上的困难,**客户KYC精准挖掘准客户需求,直击客户痛点,**专业规划给客户送上**的方案。


课程收益:

● 对本公司年金险有更深层次的认识,在营销员全面认知的同时能够更好的向客户推销介绍产品,热爱才会热卖

● 掌握客户KYC技巧,解决现有的大部分营销员存在的客户群体问题,实现精准拓客

● 根据客户的不同需求,能够快速进行规划,分享话术和解决方案,提高客户的成交率

● 掌握行业内**金典一招制胜案例,**经验萃取,提升促单成交的成功率

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:保险营销员

课程方式:讲师授课 案例精讲 实战演练


课程大纲

**讲:重新认识年金险

一、年金险的分类

分类1:终身年金——长返年金、养老年金

分类2:短期年金

二、年金险的定位

三、年金险的销售结构

1. 年金险

2. 万能险

四、年金险的特点

特点1:返还快

特点2:可贷款

特点3:强制储蓄

特点4:实现养老

特点5:复利递增

练习:再识本公司产品核心功能

全员重新讨论产品功能、亮点,小组代表发表结果,全员典评,老师补充,统一亮点

方法:特效记忆法


第二讲:年金险目标客户解析

一、客户KYC分析方法

1. 年金险销售KYC三步流程

——过去、现在、未来

2. 目标客户主要需求维度

维度1:家庭情况

维度2:生活方式

维度3:资产情况

维度4:投资情况

维度5:养老规划

维度6:企业情况

二、年金险目标客户画像

1. 职业

2. 性别

3. 年龄

4. 家庭

三、筛选目标客户

第1步:计划100

方法:家庭树、关系网

工具:计划100筛选表、财富宝典

第2步:目标30

方法:客户黄金线分类法

工具:工作日志

第3步:精准锁定十大黄金客户

方法:客户十维分析法

工具:工作日志

实操训练:运用工具进行筛选列出客户100,如何筛选目标30,锁定黄金十大客户


第三讲:年金险营销七步法

第1步:从经济周期谈经济环境

第2步:为客户树立正确的理财观

第3步:分析常见投资渠道

第4步:植入价值投资理念

第5步:增强对国家经济的认同感

第6步:合理规划家庭财务结构

第7步:突显年金险的理财优势


第四讲:年金险场景化营销

一、锁定利率才是真智慧

1. 产品预定利率长期不变

2. 现金价值、返还金额写入合同

3. 万能保底利率写入合同

案例1:用保底利率合同说服一位懂法律、懂保险、欲退保的大爷转介绍的故事

案例2:合同锁定利率,让绩优高手年金险业绩突飞猛地

话术训练:历史重演,抓住**后的窗口期

二、让银行偏好客户收益率提升5%-8%

第1步:进行年金险与银行储蓄关系的认知普及

话术训练:年金险与银行的区别

第2步:升级银行储蓄客户的存款计划

第3步:分析客户综合回报益率提升5%-8%的逻辑

实操训练:销售流程训练

工具:年金险计划书、综合收益对比表

三、养老规划(话术实操训练)

第1步:养老话题引入

第2步:幸福养老是规划出来的

第3步:百岁人生话术

第4步:社保知多少

第5步:养老金缺口计划器使用

第6步:养老计划书促成

四、财富传承

导入:财富传承常见风险

训练:一张图让你迅速记住所有风险

1. 婚姻风险

1)离婚后的财产和前夫有关系吗?

案例:王女士的烦恼

2)婚前财产突变共同财产

案例:赵女士的安排

2. 家庭内斗风险

案例:今日说法《离逝的丈夫》

案例:今日说法《姑嫂之间》

演练:财富传承年金险销售(了解情况,发现风险,客户意愿,四大步骤,促成)


第五讲:异议处理(话术练习)

异议1:没有钱

异议2:和家人商量

异议3:收益太低



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