课程背景

法商思维是**法律知识的储备和积累去帮助客户识别法律风险，并**保险工具去转嫁、抵消客户风险的能力。学习法商不但可以让营销员提升专业技能，扩展知识维度。还可以绑定客户，增强客户粘性，**终帮助客户完成资产配置。

未来中国的市场，新中产阶级和高净值人群对私人财富管理、资产配置、资产保全和财富传承等方面的刚性需求必将形成保险行业的新增巨大市场，此次课程能够帮助营销员从客户面临的潜在风险出发，挖掘客户防范风险的需求，以及怎么用法商税商帮助客户解决问题，提升大家的展业技能和服务品质。

课程收益：

● 学习民法典、税法知识，在于客户沟通时能够用专业的法律内容，增加客户的购买欲；

● 学会梳理高净值客户的风险点，对症下药，针对风险点增加客户的关注，进而提升高净值客户的促单率；

● 实践保险体系化财富管理工具的运用，赋予长期发展潜力，帮助学员能够在日常工作中熟练运用工具解决问题。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：个险销售人员，绩优，主管

课程人数：200人以内

课程方式：讲授互动、案例研讨、角色扮演、现场实战执行

课程大纲

**篇：婚姻财富保护与人寿保险规划

**讲：如何利用保单来避免婚前财产混同

案例：富豪的恐婚心事

分析：婚前个人财产，如何变成婚后共同财产？

常见现象：婚前婚后财产混同、婚前财产在婚后增值

方案一：婚前签协议，作为补偿为对方设计一份保单，对方未来有保障

优势1：个人财产不受婚姻影响

优势2：对方有补偿，可以接受方案，不会产生较大隔阂

优势3：双方都有保证

方案二：自投自保，身故受益人为父母

优势1：婚前婚后资产有效隔离

优势2：生存收益随时使用

优势3：身故收益不外流

方案三：父母为投被保险人，自己为受益人

优势1：代持保单实前现金隔离

优势2：受益金为婚后个人财产

弊端：代持风险

话术练习：如何**保单有效的保护婚前财产

第二讲：家庭主妇如何**保单保护婚内财产

案例：《刘女士的烦恼》

分析：家庭主妇的几大风险

方案一：自投自保，身故受益人为子女

优势1：掌握保单控制权

优势2：分割保单现价损失少

优势3：未来长期收益

方案二：自已为投保人，子女为被保险人，自己为受益人

优势1：保单有可能不会分割

优势2：生存收益随时使用

优势3：身故收益不外流

方案三：父母为投被保险人，自己为被保险人，父母为受益人

优势：财产不会被分割

弊端：代持风险

话术练习：家庭主妇更应该提早安排

第三讲：如何利用保单在家庭顶梁柱健康跟失业情况下保护家庭财产

案例：煤老板方总的故事

分析：一旦家中顶梁柱出现变帮，整个家庭都受到极影响，乃至陷入危机

原因1：没有分散风险的意识

原因2：没有做到家企风险隔离

原因3：没有及时配置保障性资产

方案：自己为投被保险人，孩子为身故受益人

优势1：实现家企风险隔离

优势2：支取灵活，不领取还可以复利生息

优势3：投被保人发生身故，受益金还可帮助完成学业和家庭日常开支

话术练习：如何利用保单保护家庭财产

第四讲：如何**保单让父母对孩子的财富支持得到保护

案例：鹤女士的抉择

分析：此类案例通常会遇到两种风险

方案一：女儿为投被保险人，身故受益人为孙女

优势1：即使婚变，此保单资产也不会被分割

优势2：年金长期让女儿婚后有高品质生活

优势3：防止女儿挥霍

特别提示：需要签订资金赠与协议

方案二：父母为投保人，女儿为受益人

优势1：即使发生婚变，此保单资产不分割

优势2：身故受益金归女儿个人所有，不被分割

话术练习：如何利用保单让父母支持得到保护

第二篇：财富传承与人寿保险规划

**讲：《2021中国私人财富报告》了解高净值人群的财富风险

图表：中国财富家庭规模

一、高净值人群财富风险管理综述

二、高净值人群企业经营风险管理

1. 管理风险及企业传承 ：掌权人交接的担忧

2. 法律风险、意外风险 ：不可控亦不容忽视

分析：企业家风险管理行动

三、高净值人群资产配置风险

现状：流动型 > 投资型 > 安全型

分析：中国高净值客群对投资风险的认知

四、管理财富风险，享受美好生活

1. 从“创富”到“传富”：保险在高净值客群中的功用

2. 中国高净值家庭商业保险配置洞察

1）商业保险深度覆盖高净值家庭

2）高净值家庭保险配置未来将继续加大

第二讲：如何利用保险等工具实现财富传承

案例：王总的烦恼

分析：财富传承工具通常会用到遗嘱、保险、信托等工具，目前老百姓70%的资产都是固定资产，所以要想实现财富传承就用把工具都组合起来进行规划

工具一：遗嘱

作用：防止财产下落不明、防止内斗、不留遗憾、防止外人、不留麻烦、简化继承手续

弊端：遗嘱无效、遗嘱“过期失效”、遗嘱与公司章程冲突、继承权公正

工具二：保险

方案1：爷爷当投、被保险人，孙子当受益人

优势1：保单法律效力更有保障

优势2：不需要两个月内做出公开表示

方案2：:本人当投、被保险人，身故受益人为两个孩子，老大30%，老二70%

优势1：保单法律效力更有保障

优势2：能顺利按心愿分配受益金

话术练习：**大的风险就是没有发现风险话术

第三讲：如何真正的开展财富传承事业

一、财富传承中所要面对的十六大风险

工具训练：运用思维导图快速记忆十六大风险并判断

二、财富传承的销售流程训练（实操演练）

了解情况-问客户愿望-发现风险-讲案例故事传递感受-问客户解决方案-给出合理建议-促成

第三篇：企业家家庭与人寿保险规划

**讲：公务员及家庭成员如何不申报进行保单规划

案例：某国企李总未申报、前途受阻

分析：2017年4月，**办公厅、国务院办公厅印发《领导干部报告个人有关事项规定》

文件：《需进行财产申报的领导干部级别》《不同保险种类的申报要求》

方案：父亲当投保人，本人当被保险人，爱人当身故受益人

优势1：父亲不属于公职人员“本人、配偶、共同生活的子女”不需要申报

优势2：妻子名下的受益权目前也不用申报

话术练习：即要符合国家政策也要规划保险

第二讲：如何利于保险避免将来被债务牵连

案例：贾跃亭案例

分析：债务情况的三大误区

误区1：自己不干涉公司事故，他在外面借的钱与我无关

误区2：已经离婚，不应偿还债务

误区3：婚前个人财产不应偿还债务

保单规划：儿子当投被保险人，孙子为受益人

话术练习：如何**保险让你不再被负债

第三讲：资产代持风险如何**保单防范

案例：任女士的资产代持人风险

分析：代持风险（代持人道德、死亡、负载、婚姻风险）

规划：代持人当投、被保险人及其女儿为保险金信托受益人

话术练习：资产代持顺口溜

模块四：税务筹划与人寿保险规划

**讲：金税四期对高净值客户的影响

故事：薇娅逃税事件

分析：金税四期上线之后，对纳税人的监控可以说是：全方位、全业务、全流程、全智能，个人的资产收支更加透明化，依法纳税才有未来，合理避税才是关键

规划：投保人、被保险人是薇娅本人、身故受益人是孩子。

优势1：合法购买保险，各界免税红利收入

优势2：一旦投保人发生风险，孩子能获得免税的身故赔偿金

话术练习：金税四期对老百姓的影响，如何**保险合理避税