课程背景：

国家为了实现“共同富裕”目标，为了实现“三大公平”，各个行业面临着前所未有的挑战，对于寿险，人才是重要的资源。很多寿险公司现状是每年投入到增员方面的费用越来越大，耗费的精力越来越多，可收到的成效越来越小，全年新增人数抵不过全年流失人数。

保险行业被称为世纪朝阳行业，为什么会出现“增员难”现象呢？原因主要有以下几点：营销员增员失败信心受挫不再增员；业绩高手认为增员会增加自己负担拒绝增员；公司为竞争实施“人海战术”降低增员门槛，逢人就增导致流失率增高；公司没有形成良好的增员氛围，导致营销员增员意愿不强；营销员增员技能训练不够，导致增员方法技巧不足；

随着人口红利消退，各家公司得新认识到优增是未来的大势所趋，本课程目标是帮助公司让营销员重燃增员意愿，解决找对人，说对话，留得住。**后制定培员目标，实现架构丰盈。

课程收益：

● 激发意愿：解决增员认知突破和意愿缺乏的难题

● 找对渠道：解决增员渠道单一和质量低下的难题

● 面谈方法：解决增员沟通和引进方法陈旧的难题

● 行动计划：解决组织发展愿景和目标缺乏的难题

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：保险公司外勤营销员

课程方式：讲师授课 互动研讨 模拟演练 工具运用

课程大纲

**步：增员意愿启动

一、组织发展背景分析

1. 人口红利消失，大进大出结束

2. 失业率激增毕业1076万，有工作的只有23%

3. 教育双减、房地产调控、银行改革导致大批优秀的人没有了出路

二、两大规划决定人的一生

导入：决定人生命运的前题——社会稳定

案例：2022年阿富汁街头**小打工者

规划1：家庭因素

参考1：先天——王思聪、谷爱凌

参考2：野百合也有春天——全红蝉

案例：当妈妈告诉你，现在社会再也没有白手起家的机会

规划2：个人原因（决定命运的终极因素）

案例：高中生的未来梦想

互动：《不要认为自己没有用》是什么样的特质，导致让我从业寿险多年

互动：小组讨论并发表，说一说对方的优点

总结：从自身发现准增员应具备的特质

第二步：寻找准客户（四大主要群体挖掘）

小组讨论分享：你心中的优秀营销员

练习：写下你的增员概貌

工具：人才库模版

**类：教培（运营、销售、教师、校长）

动力：政策影响、转行

拉力：能力迁移、复合型人才

阻力：教育者的身份转化

话术训练：教培增员话术

第二类：银行业

动力：工作性价比低、无法兼顾孩子

拉力：时薪高 性价比高、时间自主、能力资源直接迁移

阻力：做保险没有面子、担心收入不稳定

话术训练：银行业增员话术

第三类：地产业增员

动力：人口、土地、政策、收入与个人的成长性

拉力：中产崛起、企业系统与被动收入、综合能力提升

阻力：担心自己没有知识背景

话术训练：地产业增员话术

第四类：宝妈增员

动力：工作家庭不能平衡、收入与个人的成长性

拉力：时间自主是实现平衡的关键、女性的自我成长、孩子真正的起跑线是父母的视野

话术训练：宝妈增员话术

第三步：开拓准增员

一、转介绍增员渠道开拓

1. 转介绍的优势：扩大增员面，增员质量高，增员效率高

2. 转介绍四原则：长期主义，门当户对，红娘牵线，双向选择

3. 转介绍标准：内在标准与外在标准

4. 转介绍流程：激发转介绍人意愿-要求转介绍-过程反馈

实操演练：转介绍增员流程演练及通关

二、创办增员活动

活动1：FPA四色性格交友会

1）FPA四色性格增员分析

角色1：红色外向的推进者

角色2：蓝色内向的思想者

角色3：黄色外向的领导者

角色4：绿色外向的倾听者

小组讨论并发表：四种性格准增员的增员点及话术

2）交友会流程讲解

流程：会前-会中-会后

分析：交友会的成功要点

示范练习：讲师示范，小组选出分享人内部复盘

活动2：DISC性格分析交友会（实操演练）

流程：小组内部实操演练——选择1—2组上台实操——制定交友会开展数量与计划

工具：性格分析交友会PPT、交友会评估表

活动3：小组分享式酒会（实操演练）

小组分享：酒会成功要点

流程：小组内部实操演练——选择1—2组上台实操——制定分享会开展数量与计划

工具：酒会参考问题、小组分享式酒会评估表

第四步：邀约增员面谈（实操演练）

第1步：分析准增加动力、拉力、阻力

第2步：讲行业、讲公司、讲自己

第2步：讲案例故事、讲政策、讲制度

第4步：促成

实操演练：增员面谈场景演练及通关

第五步：留人是关键

一、主管辅导新人七步

第1步：岗前班结训会前会

第2步：迎新会

第3步：签署师徒协议

工具：师徒协议

第4步：制定职涯规划

工具：职涯规划

第5步：财富宝典操作

方法：四步拜访法

第6步：掌握三项技能（市调表、产说会、产品营销）

第7步：养成四个习惯、两个要求

实操演练：快速掌握主管辅导演练及通关

二、主管的三次陪访（话术演练）

1. **次陪同展业

1）事前：充分的事前准备

2）事中：新人多观察（主管的肢体语言，接触中的寒暄用语等等）

3）事后：总结

要求：新人用心用脑去观察体会，包括学会观察、学会比较、学会做记录、学会找差距、学会总结才会提高

实操演练：话术训练

工具：**次陪同展业观察表

2. 第二次陪同展业

1）事前准备（目前陪同展业目的、误区，以及对客户需要做的分析）

2）事中辅导

3）事后总结（了解新人现阶段程度，总结学习要点）

实操演练：话术训练

工具：第二次陪同展业观察表

3. 第三次陪同展业

要点：由推荐人和新人共同完成，共同选择拜访话术、流程、共同制作建议书

工具：师徒协议表、新人职涯规划表、三次陪同展业观察表

总结与分享：高人经验分享和增员目标设定

一、优秀团队长案例

1. 解决后顾之忧，让增员留存不再难

研讨：准增员入职前的常见顾虑，小组进行发表

案例：一个行动方案，解决新人不会讲、不敢讲、没客户、没收入的所有问题

2. 敢于增比你优秀的人

案例：三轮增员四个圈

二、增员目标设定

工具：增员收入倒推模型

实操：运用增员收入倒推模型，现场设定增员目标

三、增员名单筛选

工具：准增员筛选表

实操：运用增员筛选表现场模拟进行筛选