课程背景：

长久以来，销售团队管理者的管理能力提升，一直是企业需要面对的增长瓶颈。一线管理者懂业务却缺少对团队管理的认知，个人能力突出却无法带动团队成长。甚至在管理过程中，还因为大量琐碎的事务导致自身业绩的下降。

从执行层转变为管理层，员工的观念要变，思考问题的方式要变。

那么，如何实现新任销售管理者的管理转身，实现执行思维到管理思维的转变呢？

马云曾在自己的“退休仪式”上说了一句让台下所有企业家都羡慕嫉妒恨的话：“阿里这家公司如今已是良将如云、弓马殷实了。”

“良将如云、弓马殷实”，是多少公司梦寐以求的啊，但马云说这话的时候一定是充满底气。

事实上，阿里的人才梯队建设是**为人称道的，堪称优秀管理人才的“黄埔军校”：

阿里巴巴资深副总裁彭蕾、首席人力官蒋芳、菜鸟网络首席运营官童文红，以及如今叱咤一方的滴滴创始人程维、前美团的COO干嘉伟......

更为重要的是，他们其中很多人都是普普通通的草根出身。

《阿里巴巴管理转身：从执行思维到管理思维》课程，李吉老师用阿里巴巴培训新晋销售管理者的方法，用一线管理人员“听得懂”“学得会”的方式，快速提升管理者的管理思维水平。

新任销售管理者**这门课程，可以建立管理者的思维方式，熟练应对基层员工的无理抱怨，减少内部沟通成本。做到实战、实用，有效落地，打造属于企业自己的销售铁军。

课程收益：

系统参加此课程，可以获得如下收益：

1.摆脱惯性：摆脱执行思维的惯性，规避新晋管理者常犯的错误陷阱；

2.清晰角色：明确管理者的责任、行为和价值认知，清晰定位管理者角色

3.高效沟通：正确认知沟通原理，并掌握高效沟通技巧，提升团队绩效

**1天的培训，让学员快速掌握管理者的正确认知，并提升高效沟通能力，轻松应对管理情境。

课程模型：

课程对象：

基层管理者、中层管理者

课程时间：

1天（6小时/天）

授课形式：

课程讲授、视频案例、小组讨论、沟通练习、案例研讨

课程大纲

一、【角色认知篇】

**章：执行者与管理者

1.经营与管理

案例导入：作为管理者，你是否有思考过自己部门每月产出所需要耗费的成本（人力、物力、财力）

⑴经营的本质——效益

⑵管理的本质——效率

①降低一切成本，包括人力成本、财务成本、业务成本

②提高所有效率，包括销售、各部门产出甚至整个企业经营的效率。

⑶组织金字塔

①CEO

②高层管理者

③中层管理者

④基层管理者

⑤执行层

2.什么是管理者

销售案例导入：下属来求助！你是否要帮助TA去打一个业务电话？

⑴管理者定义

⑵管理者的悖论——管理者大多数是失败的

3.管理者和执行者区别

⑴区别

①职责范围：个人目标VS团队目标

②工作对象：事 VS 事 人

③工作方式：**自己拿结果 VS **别人拿结果

④工作技能：专业技能 VS 管理技能

总结：自己做事VS带人成事

⑵管理者能力模型

①管理者核心动作：施加影响、团队分工

②管理者能力模型：自我管理、业务管理、团队管理

第二章：执行思维与管理思维

1.执行者的惯性

⑴执行者的惯性：我要把这个问题解决

⑵管理者的惯性：我要让别人把这个问题解决

2.执行思维VS管理思维

案例导入：华为任正非为什么选择赔款？

⑴视野：局部**优VS整体**优

案例导入：下属专业能力比我强，不服管怎么办？

⑵合作：自我成长VS团队协作

案例导入：我没有时间想这些问题，每天加班太忙了！

⑶主动权：别人安排VS自我管理

总结：执行思维倾向于自己的能力被别人使用，而管理思维是使用别人的能力成事。

3.如何建立管理思维

⑴区分：管理动作和执行动作

⑵从业务高手到管理高手

①自我管理

②业务管理

③团队管理

第三章：角色错位与正确认知

案例导入：客观评估自己角色认知

1.管理者对上级

⑴案例评估：向上的角色错误

⑵对上错位

①错误定位：民意代表

②不理解上级的决策和想法

③不会利用上级的时间和资源

⑶对上定位：辅助者

之前是“听命”与上级，现在需要“影响”上级

①从旁协助、辅助支持

②代表上司实施管理，达成团队目标

⑷定位工具：《上级期望调研表》

2.管理者对下级

⑴案例评估：向下的角色错误

⑵对下错位

①错误定位：超级员工

②不为下属提供成长的机会

③不为下属负责

⑶对下定位：教练员

帮助下属提升能力，改善业绩，取得成功

①授权

②辅导

③激励

⑷定位工具：《下属需求调研表》

3.管理者对跨部门

⑴案例评估：跨部门的角色错误

⑵跨部门错位

①错误定位：一方诸侯

②抗拒跨部门合作

③过分看重部门利益而忽略公司目标

⑶对跨部门定位：协作者

把对方当做客户，为对方实现目标提供支持

①了解对方需求

②及时提供建议与服务

⑷定位工具：《跨部门需求调研表》

4.管理者对自我

⑴案例评估：自我的角色错误

⑵自我错位

①错误定位：工具人

②管理者不需要关注自身

③管理者不需要额外的学习

⑶自我定位：践行者

“自我管理”是管理的起点

①自我学习

②自我成长

③自我管理

⑷定位工具：《360度管理能力评价表》

二、【高效沟通篇】

**章：理念篇——沟通知识概述

1.沟通的重要性

⑴杰克·韦尔奇：管理就是沟通、沟通再沟通

⑵沟通是一个人事业成功的重要因素

⑶沟通能力自评：分数、沟通优势、沟通局限

2.沟通原理

⑴55/38/7法则

沟通小品：你干的好事？！

⑵沟通的定义

⑶沟通的构成：编码、解码、沟通渠道

⑷高效沟通的定义

⑸沟通渠道

①单向沟通和双向沟通

②正式沟通和非正式沟通

③会议沟通和个别沟通

④电话沟通和微信沟通

视频案例：孟羽童如何**沟通预约董明珠的时间？

3.沟通理念

⑴目标——“目标管理”是实现有效沟通的先决条件

⑵信任——相互“认可”是高效沟通的前提

⑶倾听——良好的沟通往往是：“听/问”得多，说的少

第二章：实战篇——上、下、平行沟通

1.向上沟通——有胆量

⑴请示——选择请示法

①避免“填空题”

②提供“选择题”

沟通练习：HR请示中秋节员工福利安排

⑵反馈——3步反馈法

①了解上级关注点

②主动

③及时

沟通练习：领导安排快递一份重要合同到上海，你如何及时反馈？

⑶解释——4步解释法

①主动

②陈述事实

③阐明逻辑

④引导换位

视频案例：《心术》医生向主任解释选择动手术的原因

⑷汇报——4P汇报法

①Plan：目标/计划

②Performance：结果

③Problem：问题

④Plan：接下来目标/计划

沟通练习：汇报**近一个项目情况

2.向下沟通——有心肝

⑴下达命令：5W1H

①What：什么任务

②WHY：为什么

③When：什么时候

④Where：什么地点

⑤Who：谁

⑥How：怎么干

⑵回应下属的请示——猴子管理法

①下属的5种工作状态

②猴子管理法

⑶辅导——十六字辅导方针

①我做你看，我说你听

②你看我干，你说我听

视频案例：《大湾仔的夜》五星级大厨如何辅导娱乐明星做菜

⑷正面反馈（表扬）——SBI法

①Situation（情境）：时间、地点、情境

②Behavior（行为）：说了什么、做了什么

③Impact（影响）：对事情的影响、对他人的影响、对自己的影响

沟通练习：如何表扬下属工作优秀

⑸负面反馈（批评）——负面反馈6步法

①沟通前：收集信息，调整情绪

②沟通中：负面反馈6步法

③沟通后：约定防止再犯的“承诺”和“计划”

沟通练习：如何批评下属工作失误

3.平行沟通——有肺腑

⑴平行沟通3个技巧

①树立“内部客户”的意识

②利用好非正式沟通（团队活动，增进感情）

③多了解其他部门的运营情况

⑵跨部门冲突的核心——实现双赢

①表达：用“我们”替代“你们”

②理念：实现双赢，整体利益**大

③在A和B冲突方案中间，创造C方案

视频案例：《杜拉拉升职记》行政部和销售部的冲突

第三章：落地篇——行动学习

1.你立刻能回想起的1-3个知识点是什么？

2.课程的内容让你回忆起过往的哪些经历？

3.回到工作中，你马上可以运用的知识点是什么？怎么用？