培训对象：（私人银行）理财经理/FC/主管/保险产品经理

培训时间：2天（12小时）

课程亮点：互动式培训(分组讨论 案例落地 工具输出 话术炼金 切入点提炼 GYC流程搭建)

课程目的：**对保险理念及价值的解读，从隐性需求挖掘入手，强化理财经理深度KYC能力，提炼期交保险优秀话术，讲解保险相关法律法规，真正突出保险的安全保障、税/债务隔离、定向传承等特质，按照：重疾保险-教育金-年金-寿险的顺序层层递进，形成完整的保险销售逻辑，帮助理财经理提升保险配置能力，**终掌握五大典型客群保险配置策略、15套保险销售工具/垫板、40个保险异议处理话术，使理财经理具备“期交保险成为每位客户标配”的能力。

1.解读保险的隐性优势（1H）

1.1保险的概念、分类与优势

1.2隐性需求三要素/四步走

1.3隐性需求挖掘互动

1.4客户拒绝保险的疑难杂症汇总

2.保险KYC技巧与GYC引导式销售逻辑（2H）

2.1如何从KYC中找到保险需求点

2.2案例讨论：6大案例保险需求点挖掘与分析

2.3保险KYC之8大要素与9宫格策略

2.4不同客群的保险需求提炼与推荐建议总结

2.5五大典型客群之保险GYC逻辑树构建与话术梳理

经济支柱GYC逻辑链条与话术提炼

家庭主妇GYC逻辑链条与话术提炼

私营业主GYC逻辑链条与话术提炼

中老年客户GYC逻辑链条与话术提炼

年轻白领GYC逻辑链条与话术提炼

3.基础篇之重疾保障和教育金实战营销策略（3H）

3.1重大疾病保险实战营销策略

如何开口讲保险之隐性风险挖掘SPIN法则 话术提炼

如何开口讲保险之形象化右脑销售法则 话术提炼

如何开口讲保险之资产配置销售法则 话术提炼

保单促成之“3 1”规律

3.2重大疾病保险实战营销8大工具 话术

3.3重大疾病保险实战营销6大垫板 话术

3.4重大疾病保险保额提升3大法则 落地方法

3.5教育金保险实战营销策略

4.进阶篇之大额保单实务实战实操（4H）

4.1高净值人士财富保全与传承需求

4.2高净值人士面临的10大风险

4.3大额保单与婚姻财富管理

婚内财产存在的6种形式及归属原则

360度解读《民法典》婚姻编——婚内规划保单的7种形式与4个要素

实务方案设计与操练：如何**大额保单设计帮助客户规避婚姻风险

4.4大额保单与债务隔离

对人寿保险“避债”的3个认识误区

精准剖析《民法典》合同编&《保险法》——对抗盾牌&冻结盾牌

实务方案设计与操练：债务风险隔离的10种保单规划形式讨论

4.5大额保单与养老&传承规划

养老金规划切入话术 规划方案设计原理

财富传承5种方式 利弊分析

实务方案设计与操练：如何帮助客户实现“稳定 收益 可持续”的养老现金流

实务方案设计与操练：如何帮助客户进行定向传承

5.保险异议处理实战演练与话术总结（2H）

5.1常见4大类与42个保险销售疑难异议处理技巧 话术提炼 法商提升

重疾保险销售实战训练

教育金保险销售实战训练

年金保险销售实战训练

终身寿险销售实战训练

5.2心得分享与总结交流

5.3总结点评与提炼固化