培训对象：团队长/FC/理财经理/主管/总分行零售条线相关人员

培训时间：3天（18小时）

课程亮点：互动式培训(分组讨论 案例落地 流程锻造 工具落地 话术炼金)

课程目的：经典案例分享、基金工具展示、电访话术提炼、面访流程固化、销售逻辑梳理、工作方法建立，本课程着力于落地打造标准化的工作流程方法，有效运用多种工具/垫板/话术/案例等等，切实提升、锻造、固化一线销售人员电话邀约能力、面访交流能力、权益产品销售能力、资产配置能力、持续维护营销能力、服务客户能力。直击优秀、复制成功、浓缩精华、一步到位。

1.资产配置销售流程之闭环式核心策略（1.5H）

1.1资产配置转型落地趋势分析

传统经纪业务向财富管理转型趋势解析

案例分享：海外金融机构如何成功进行资产配置转型落地

1.2案例分享：资产配置闭环式销售流程分解及落地策略

资产配置闭环式销售流程之6P策略-境内首个成功转型案例分享

借鉴**优：标杆理财经理成长案例讨论

2.打造高效的标准化销售流程（9H）

2.1铁三角架构之投顾标准化工作流程梳理

2.2标准化销售流程之电访破冰邀约

潜力客户电访邀约理由之三大类与30个事件梳理

潜力客户电访之五大技巧

案例分享：实战案例分享 盘活逻辑总结 话术提炼

高效标准化电访流程梳理

2.3标准化销售流程之攻无不克的权益类产品落地策略

案例分享：如何打造标准化的落地销售流程

权益类产品配置之30套销售工具输出

权益类产品配置之30套销售话术输出

权益类产品配置之五大客群应对策略匹配训练

①保守保本型客户破冰

②专业股票交易客户配置

③亏损客户再操作

④长期套牢客户再盘活

⑤小资金客户财富积累

2.4标准化销售流程之攻无不克的保障类产品落地策略

2.5标准化销售流程之面访GYC逻辑树构建

案例分享：专业自信股票交易者的客群画像与应对策略

五大疑难杂症汇总：股票型交易者为什么拒绝资产配置

①客户自认为自己专业能力胜过投资顾问

②券商产品收益慢，不如股票效果好

③自己股票投资够专业，无须资产配置

④掌控性强，资金要自己掌控，不喜欢给他人操作

⑤对于基金公司和基金经理不看好

从KYC-DYC-GYC并构建引导式GYC逻辑树

2.6标准化销售流程之检视与跟踪

3.资产配置落地应用及精英理财师综合能力锻造（4.5H）

3.1资产配置投资架构与落地全流程梳理

客户需求了解与挖掘

痛点寻找与影响解析

资产配置缺口分析与建议提出

动态平衡再检视

3.2资产配置之五大类、四步走、三部曲

3.3 “不可能三角”突破之寻找“西北象限”与尾部风险管理

3.4资产配置之MPT结构设计模型与不同层次敞口管理

3.5降低相关性策略与收窄标准差效应

3.6如何给客户进行资产配置之案例分享：三大市场周期背景下的资产配置价值

3.7资产配置之保险类产品价值定位与配置策略

3.8层层递进：基础保障-年金/寿险-传承规划-家族财富治理

3.9实战落地：保险类产品配置之工具输出 话术提炼 流程固化

3.10追踪优化再平衡与资产配置检视策略

4.实战成果输出与总结提炼（3H）

4.1典型客群画像绘制与资产配置策略建议

4.2高效电访流程落地实战演练与话术辅导提炼

4.3产品销售40大异议处理实战演练与话术辅导提炼

4.4心得分享与总结交流