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吴鹏德

重塑结果-销售目标管理与计划落实

吴鹏德 / 营销服务实战专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程大纲

课程背景:

高层规划战略,中层制定战术,基层执行落地,然而战略、战术是否客观、理性、可达成?对于多数销售管理者而言,并无清晰而体系化的目标管理方法,由此在销售团队目标管理上,常见如下问题:

1)、目标仅做简单分解,无可论证、可推导的行动规划!

2)、虽有行动方向,却多是主观臆断,简单粗暴的经验推导,未能触及问题本质!

3)、有行动规划,却无法论证是否能支撑其达成目标。

目标管理,不仅关注结果指标,更关注达成目标的具体行动规划。有可保障的过程指标管理,方可输出可保障的可预期结果。

课程聚焦销售团队目标管理流程,从意识上树立目标管理的宏观认识,接着从明确清晰目标、定位和拆解问题、提出解决方案、制定行动规划四步骤。将战略目标化成行动规划,将行动规划化为日常任务。实现目标可预期。

课程收益:

● 掌握科学的目标分解的“1-2-3”法则与方法

● 掌握将结果指标拆解的方法,并找到**优路径;

● 掌握将目标化为行动计划的方法;实现过程指标与结果指标的匹配。


课程时间:1天,6小时/天

课程对象:企业管理者、销售管理者

课程方式:情景模拟 案例分析 工具运用

课程大纲

**讲:思维篇-从目标中觉醒

一、心智模式-是什么阻碍目标完成?

情景互动:检测一下自己的心智模式

1. 心智定式:科学检测电子云

2. 是什么限制从优秀到卓越

3. 打破思维的墙:突破心智模式

二、目标管理流程-如何完成目标?

情景互动:常见目标失败“六个拍”

1. 心:愿景-引导动机

2. 志:目标-建立标准

3. 才:能力-提供资源

4. 财:结果-确保落实

观点:从志到财-落实目标就是补缺口


第二讲:目标管理-明确和理解问题

情景:目标不达标-常见的目标管理“六个拍”

观点:战略不仅关注目标,更需关注路径、方法与资源!

一、明确和理解目标三步骤

**步:明确问题要点

第二步:明确问题目标

第三步:明确问题资源

情景:销售部**近业绩不好、销售部**近状态散漫,如何明确和理解?

二、明确目标:“1-2-3”法则分配目标

1. “1”个原则:“好地种好粮”

2. “2”个标准:“跑赢大盘”和“跑赢过往”

3. “3”个方法:找抓手、擅迭代、分责任


第三讲:定位和拆解行动路径

“元问题”:将宏观问题,化为**本质、**细小的待解决问题!

一、用公式思维拆解问题

案例:“帮老王找女朋友”,如何定位和拆解!

案例:如何估算销售利润

二、拆解问题的推理模式

“元问题”:将宏观问题,化为**本质、**细小的待解决问题!

案例:“帮老王找女朋友”,如何定位和拆解!

1. 假设驱动法

2. 搭建问题树

第四讲:将问题拆解到底-MECE法则

一、MECE两个特征

1. 不重叠分清

2. 无遗漏分净

二、MECE两个结构

1. 并列结构

2. 数理结构

案例:公式利润下降30%,如何找到主要原因?

三、做规划:将战略化成行动计划四步法

1. 头脑风暴做加法

2. 计算绩效积木

3. 可行性分析做减法

4. 计算下级目标任务

实战工具:将目标化为行动力

四、未雨绸缪:计划完不成,如何申请资源?

1. 内容问题-四类资源合理要

2. 对象问题-“A-C-E”三个角色逐级要

3. 时机问题-三个窗口期及时要

4. 战术问题-三个问题做备案

5. 预期问题-资源投入产出比

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