课程背景:

谈判一词无处不在,生活中、工作中任何沟通本质上均是一次谈判过程;而对于销售员而言,谈判技能更是影响业绩的关键因素,因此“谈判就是生产力”并非空穴来风,而随着国民谈判意识的增强,过往的随意谈判、谈判技巧已无法应对市场要求,遵循谈判路径、掌握谈判策略、提高多维度、多情况的应变能力,是一名商务人员必备的重要技能。

课程以谈判认知导入,深入认知谈判意义;并掌握谈判过程中关键要素、谈判筹码、谈判策略的应用,从而掌握谈判的策略规律,进而掌握谈判的技巧,提高谈判能力。

课程收益:

● 深入了解谈判策略路径的价值与意义;了解谈判性质、目标、风格区分;

● 掌握谈判开场方法:掌握常见谈判开启常规开启和直接开启的方法;

● 掌握谈判中切入共同利益获取交易权、分类谈判筹码增加主动权、制定标准增加控制权的方法;

● 掌握讨价还价路径:报价后四种反应与应对策略,探寻心理价策略,缩小价差策略;

● 掌握谈判后延续成果,保障落地的方法。

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:销售员、大客户经理

课程方式:课程讲授、案例分析及研讨、实操练习、视频鉴赏等

课程大纲

导课:人人皆需要谈判 人人皆可谈判

1. 谈判是某些特定人员的技能?

2. 谈判高手都是天生的?

3. 谈判就是讨价还价?

案例分析:医药谈判,甲方明知乙方套路,为何还愿意频繁让步?

情景讨论:人工智能时代,谈判技能的价值

**讲:厉兵秣马-熟知谈判三个定

一、定性质-识别谈判性质

1. 利益分歧:有型价值承载物争夺

2. 认同分歧:BRAVE模型

二、定目标-区分谈判“三种利益”

1. 共同利益-一荣俱荣-共赢合作

2. 不同利益-单方在意-交换利益

3. 冲突利益-双方互斥-沟通博弈

三、定风格-谈判中的五种风格与优化

风格检验:托马斯凯尔曼沟通风格测试

1. 竞争型风格:重利益轻关系

2. 退让型风格:重关系轻利益

3. 妥协型风格:利益关系均衡

4. 回避型风格:轻关系轻利益

5. 合作型风格:重利益重关系

第二讲:一鸣惊人-获得交流对话权

一、常规开场法-拉近距离降低戒备

1. 三方法释放诚意

2. 提升对方参与感

3. 共同目标降低戒备

情景演练:正式商务谈判前,如何开启话题,拉近距离降低戒备?

二、直奔主题法-弱势谈判获取机会

1. 自我介绍

2. 展现关联

3. 链接利益

4. 导向行动

情景演练:好不容易见到对方高层,但只给10分钟,如何切入话题。

情景演练:谈判前,对方不怀好意的“逐客令”,如何开启话题?

第三讲:获得交易权-切入共同利益

一、获得交易权-切入共同利益

思考:客户强调价格,我方强调价值,为何效果不理想?

1. 共同利益的“A-D-I”三层挖掘

2. 切入共同利益:纵向挖机理

3. 切入共同利益:横向搜信息

二、摸透底牌-探寻摸底问题设计

1. 锁定两期:成交预期与价格预期

2. 逻辑清晰:问题设计、问题串联

3. 学会三问:问全问深问透

三、增加发言权:四类筹码充实弹药库

1. 正向筹码

2. 负向筹码

3. 既定筹码

4. 创造筹码

案例分享:价格、客情都不占优势,如何衍生出创造筹码?

四、提高主动权:制定标准锁定价值

1. 情景匹配客户认同

2. 建立标准突出优势

3. 匹配利益满足对方

4. 例证加持增可信度

第四讲:价格攻守策略路线

一、报价后的四种反应与应对策略

1. 直接离开的应对策略

2. 抱怨太贵的应对策略

3. 不动声色的应对策略

4. 欣然接受的应对策略

二、探寻对方心里预期的三个方法

1. 直接询问法

2. 暗示询问法

3. 退让询问法

情景:不要问多少能买,你们直接给个底价,如何应对?

三、缩小价差的双赢让步策略

1. 非整数让步策略

2. 条件交换策略

四、促使对方做出决策的临门一脚

1. 时间效应

2. 短缺效应

3. 第三者效应

五、常见情景“Q&A”

1. 出现“影子谈判”,怎么办?

2. 谈判发生争吵,怎么保证沟通品质?

3. 领导帮谈,与销售员如何配合?

4. 谈判不成功,如何维系关系?

第五讲:谈判后期-持续互动推进落地

一、签约后的注意事项

1. 适当矜持来之不易

2. 假面对方以强势若

3. 小恩小惠修补关系

4. 长期合作坦诚沟通

二、如何让对方履行承诺

思考:客户为什么会反悔?

1. 提高承诺成本

2. 签订书面形式

3. 仪式加码承诺

4. 改变兑现机制