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吴鹏德

创新销售-三维场景化超级顾问式销售 ——电销、微信、面销综合化运用

吴鹏德 / 营销服务实战专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 厦门

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课程大纲

课程背景:

纯粹电话营销、陌生拜访为什么越做越难?

微信营销,是否只是微商群体的特有工具?

时间来到2022年,微信、短视频等交流工具的崛起,过往上门拜访、电话营销、店面做销等传统方法面临异常严谨的挑战。

在中国经济飞速发展的今天下,一个工具、方法一用二十年,显然不合适!

因此对于传统销售而言,大刀阔斧转型改革,显然亦有不可预知的成本与风险!如何建立在自身优势基础上,进行营销方式的微创新,面销、电销、微销的结合,多场景化的综合运用,显然是传统企业转型的现实方向之一。

然而,部分销售型公司虽有所意识,但实际执行中,往往失之千里。电销、面销、微销的各自特征是什么?方法上有哪些侧重点?如何进行兼容与互补?如何落地和执行?上述问题的理解,这将极大影响销售成果。

课程聚焦传统电销、面销型企业,以电销、面销、微销三合为一的综合化销售,阐述三者共同点与侧重点。接着详尽阐述三者执行流程、方法与工具,助力销售团队能力增强,效益增加!


课程收益:

● 销售趋势的认知:了解当下销售瓶颈,明确突破策略;了解多维度场景销售的差异点;

● 重塑信任与客情:掌握客情关系“一点四度”策略,提升客情关系;

● 掌握微信的运营:掌握个人品牌运营与推广策略,掌握社群营销与运营方法;

● 重塑价值传递链:掌握商机挖掘“听力三角”、价值传递“三点三线”,制造冲击“四个说明”。


课程时间:2天,6小时/天

课程对象:电话营销人员、销售人员、服务人员;

课程方式:课程讲授、案例分析及研讨、实操练习


课程大纲

**讲:重塑认知-销售瓶颈与场景转型

一、传统销售,为什么80%技巧都无效

1. 销售博弈,80%信任都是假信任!

2. 商机挖掘三大伤:不知道、不愿说、不实说!

3. 方案价值传递,客户仅为做比选!

二、渠道转型-销售场景的结合与转化

1. 面销VS电销VS微销的优劣势分析

2. 电话 微信 面销三位一体侧重点分析


第二讲:重塑信任-“一点四度”构建客情关系

核心工具:“四度一体”

思考:为什么客户会挂电话?

讨论:电话营销与面访的破冰差异?

一、一鸣惊人-电销开场白四句话设计

情景:一接电话就挂断、“我不需要”,如何处理?

1. 简要问候

2. 自我介绍

3. 来意说明

4. 状态确认

落地实操:结合产品特征,设计电话营销开场白话术!

二、客情关系**度:亲密度

1. 亲密沟通三维:情感、信息、思想

2. 赏识:交流愉悦的五种方法

3. 相似:感性说服的镜像原理

三、客情关系第二度:可靠度

核心:事先约定-减少异议的方法,是让异议不发生!

1. 强调目标:开启对话前,用事先约定,降低防备心

2. 规避风险:巧妙展示方案缺点,提高可靠度

3. 鼓励否定:用坦诚接近真相,引导客户推心置腹

落地工具:事先约定情景与话术演练

四、客情关系第三度:专业度

思考:懂产品、秀方案,能说明专业度吗?

1. 专业度的两个标准:既展示专业,又无推销痕迹

2. 低调奢华“秀肌肉”:塑造专业度的三个维度

落地工具:展示专业度话术设计

五、客情关系第四度:价值度

1. 概念区分:立场VS需求

2. 价值度两个方向:纵向与横向

案例分享:保险业、银行业如何开拓客户横向需求


第三讲:客户失联-用微信进行软营销

一、塑造微信形象 影响客户印象

微信形象,相当于客户见你的**印象!

1. 三个特征塑造好名称

2. “两感一性”雕琢好头像

3. 用好背景板与个性签名

4. 四个关键词搭配1:1

二、客户失联-做好朋友圈软营销

失联客户,为什么持续拜访与电话骚扰效果不好?

失联客户,朋友圈软营销降低排斥感!

1. 朋友圈运营原则:60%VS40%

2. 产品宣传:朋友圈三种文字模板

3. 软性广告:七种创意营销广告

4. 硬性广告:三点变化激爆营销

案例:裂变式硬广:激活朋友的朋友圈


第四讲:重塑需求-如何准确把握客户需求

核心工具:“ALR听力三角模型”

扎心5问:你所认为的好处,客户为什么不接受?

案例:不要给客户画海鸥

一、聆听-listen:如何听到深层含义?

1. 三层倾听:“点-面-点”

客户提出我方缺点/竞品优点的转化方式

落地实操:客户诉求应对“点-面-点”话术应用;

二、提问-Ask:让客户愿意说的三种提问

1. 开放利他式探寻

2. 选择启发式探寻

3. 封闭引导式探寻

落地实操:让客户说出实情:将拷问式变为关怀式

三、反馈- reflect:三种反馈确认诉求

1. 逐字反馈式

2. 同义转述式

3. 意义形塑式

工具提炼03:听力三角模型应用

四、电话营销-需求引导三句半话术

1. 切入点问题

2. 客户利益呈现&客户痛点呈现

3. 强化客户利益&放大客户痛苦

4. 产品卖点链接

实战场景:结合企业产品,设计推荐话术


第五讲:重塑价值-讲解方案,如何制造冲击感

一、价值逻辑:“三点三线”

1. 价值传递三个点:主体-产品-客户

2. 价值传递三条线:内容-需求-关系

二、好好说人话的“四个说明”

扎心6问:多年老技师,说不过新人小姑娘?

1. 数字说明

2. 类比说明

3. 场景说明

4. 结果说明

应用工具07:制造冲击“四个说明”

话术设计09:方案讲解的四个说明

三、妙口生花-电话营销产品推荐四句话

1. 配置:产品结构话术设计

2. 匹配:需求匹配话术设计

3. 利益:好处冲击话术设计

4. 保障:背书加持话术设计

实战场景:结合企业产品,设计推荐话术

第六讲:重塑成交-大方邀请成交的五大方法

1. 假设成交法

2. 压力成交法

3. 牛群成交法

4. 惋惜成交法

5. 选择成交法

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