【课程背景】

曾几何时“吃喝拿卡送”灰色营销在国内盛行，看今朝，招标公开化、政策透明化、关系隐性化；卖品牌——品牌不够强，卖产品——产品同质化，卖服务——客户不认可，卖标准——我们不具备，靠关系——关系靠不住；如何在当下激烈的市场竞争中独辟蹊径，杀出自己的一条血路？

顾问式销售技术将带给你另一种思维，另一种决胜决胜千里的攻杀利器！

顾问技术是美国休斯韦特公司花12年时间，耗资100万美金，35000个销售案例研究出的智慧结晶，于1988年完成的一套适合大额产品销售的系统化工具，全球500强企业中60%企业用于销售精英培训的必修课程。

本课程将学员从卖产品向客户顾问转化，从达成单笔交易，向战略伙伴关系转化。

【学员收益】

1、全面改变传统销售思维，帮助学员向顾问式转变；

2、建立以信任为中心的销售进程，提高销售行动效率；

3、掌握客户采购流程，清晰关键成功要素，提升销售成功概率；

4、掌握客户潜在需求，引导客户需求，促进销售购买；

5、掌握客户的内心世界变化规律，走进客户的真实内心世界；

6、掌握有效跟踪客户技巧，步步为营，与客户建立稳固关系；

7、让销售精英认清自己的职业发展道路，准确定位。

【适用范围】

特别适合于工业自动化、大型设备、医疗器械及大型设备、通信设备与高新技术企业，如信息化设备、IT设备、IT软件供应商、电信设备、大型设备供应商等

【学习对象】大客户营销总监、大客户资深经理、区域经理、销售工程师、销售主管、大客户代表、售前工程师、服务工程师等

【课程特色】

采取“培”与“训”相结合，每一种销售技巧都配合大量课堂练习、角色扮演、案例分析、自我评估，帮助学员加深对SPIN顾问技术的认识和理解，并针对个人特点进行当场训练，学员在课程中不仅学到知识，还有立竿见影的能力。

【标准课时】2天6小时\天

【课程大纲】

【开篇】

一、市场变革下的机遇与挑战

二、新形势下的销售再定位

三、顾问式销售素质模型与能力结构

四、顾问式销售修炼的四个阶梯

自我评估：我个人在职业顾问的那个台阶？

**讲、顾问式样销售核心理念

一、顾问式销售理念：以客户为中心

二、顾问式销售核心：需求、价值

三、顾问式销售的需求确认循环（客户方）

1、需求前奏——觉察问题2、决定解决——难以忍耐

3、制定标准——规划蓝图4、选择评价——提供选择

5、明确对象——下定决心6、反馈真相——宠物效应

小节目标：把握采购脉搏，清晰阶段需求

四、以问题为中心的需求开发循环（销售方）

1、探察倾听——隔墙有耳2、冲击试探——痛并快乐

3、扑风捉影——探寻关键4、规划蓝图——制造梦想

5、达成共识——共同追梦6、确认需求——强化认知

小节目标：明确销售步骤，明确关键任务

第二讲、目标人接近与组织角色解读

一、快速接近目标人的五项基本功

二、拜访前的四个准备：不打无准备之仗

三、拜访的策划：目标、策略、方法与工具

【实战演练】如何制定高效的拜访计划

四、引起目标人兴趣的“六把利剑”

五、组织客户的决策角色解读

1、大单内部采购组织与决策链分析

2、影响决策的“车马炮士帅”

3、寻找无权有影响力的“狐狸精”

4、不同角色之间的派系分析（对立、联盟、裙带）

【典型案例】为什么经常煮熟的鸭子飞了

第三讲、关键角色解码与信任建立

一、关键角色解码

1、关键人物态度、立场与决策影响力分析

2、四大决策风格分析

3、有效客户心理探测与行为驱动

4、影响客户决策渠道分析

【典型案例】为什么经常是到手的鸭子飞了

二、关键人信任建立

1、信任建立的首因效应

2、“信任树”法则

3、信任直通车之“三步曲”

4、客户关注转移曲线

5、高层约见的“七把利刃”

【典型案例】客户总是踢皮球，我该怎么办

第四讲、需求挖掘与机会寻找

一、正确理解客户需求的本质

二、不同角色需求动因解读

1、组织需求的三个领域–赢利、竞争与效率

2、个人需求的五个层次-从生理到自我实现

三、潜在需求挖掘的4P模式

【实战演练】针对你的产品，练习挖掘客户需求话术

四、帮用户总结需求，锁定精准需求

五、解除四大沟通暗礁

1、设身处地的听——听出玄外之音

2、入木三分的看——读懂肢体语言

3、循循善诱的问——打破沙锅问到底

4、悦耳动听的赞——赞的心花怒放

【实战演练】针对学员，排除自己的沟通暗礁

六、需求探询过程中的客户异议应对

第五讲、竞争分析与差异化方案

一、有效竞争分析

竞争分析的“利器---软肋模型”

二、差异化方案设计

1、差异化目标：三项价值 两项成本

2、客户价值全景图

3、差异化战术的五要素

4、认知客户购买决策准则，调整方案匹配

案例：三个卖狗人

小节目标：制定既能打动客户又能够区隔对手的优秀方案

第六讲、需求优势对接与极限价值塑造

一、不同脚色的价值需求识别

【实战演练】“利益驱动—价值座标图”的应用

二、问题—需求—优势引导法

【实战演练】“利益驱动—价值座标图”的应用

三、极限价值塑造

1、1分钟产品介绍原则

【实战演练】一分钟之内，介绍自己企业产品

2、UPS价值呈现的“三句半”原则

【实战演练】针对你的产品，练习价值呈现“三句半”话术

3、销售故事讲述的五情景

【实战演练】针对你产品，练习讲授销售故事

4、现场展示产品的十个关键“技术动作”

小节目标：秀出你的肌肉来，让客户暗恋上你

四，处理客户异议的太极“五步曲”

第七讲、顾问式销售的自我修炼

一、不转变思维，早晚被客户抛弃

1、市场在变，客户在变，我们呢？

2、顾问式销售成长的三阶梯

3、顾问式销售对业绩的帮助

【实战演练】小组PK，自我承诺

二、金牌销售顾问的“三个三”

1、金牌顾问的三业：专业、敬业、乐业

2、金牌顾问的三信：信团队、信产品、信自己

3、金牌顾问的三情：激情、热情、动情

【实战演练】小组PK，自我承诺

课程总结

——互动问答环节——