【课程背景】

在中国，政府不仅仅是党政军团警等部门，还包括事业单位、大国企、行业协会、官媒等大量政府背景的国有组织，合称“政企大客户”。政企大客户具备“政府 大客户”两个特征，左脚踏商场，右脚踏官场，政企客户营销与商业客户营销有着“天壤之别”。

政企大客户运作过程中，常遇如下棘手问题：

如何找到优质项目信息，如何接近政企大客户？

新形势下，如何与政企大客户打交道？

新形势下如何与政企客户沟通，并建立牢固的关系？

如何争取更多资源，内外协同作战，搞定复杂大项目？

如何把控项目局势，牢牢把握项目主动权？…….

本课程针对以上问题，经过国内外顶级企业实践升华而成，让学员不仅能学到成功操盘技能和经验，更能举一反三迅速应用到实际工作中，并真正帮助其拿下政企大项目。

【学员收益】

1、学会“减少政企项目运作费用且提升赢单率”的技法；

2、规避在政企大客户销售中的法律风险；

3、掌握政企大客户项目升级的关键策略；

4、掌握政企大客户合作业务流程及策略规划；

5、掌握与政企大客户关键人物的沟通艺术与攻关策略；

6、正确认识中国政商关系和官场文化。

【课程特色】

系统性：系统介绍政企大客户销售的方法和实务，全面突破政企客户销售障碍。

严谨性：包老师大量实战经验与**先进方法论结合，反复实践论证，输出本课程。

实践性：课程案例全部来自一线,，尤其注重案例分析和现场答疑，直击操作实务，具有极强实战性和可操作性。

【学习对象】营销系统兵、将、帅

1、政企大客户销售企业总经理、营销总监、销售总监等营销高层；

2、政企大客户销售经理、销售主管、售前技术工程师等执行层；

3、处理政府关系、大客户关系的公关人员。

【标准课时】2天7小时\天

【课程大纲】

【开篇】

一、政企大客户四大特征

二、政企大客户销售的特殊性

三、政企大客户销售的五大误区

**讲、正确看待与处理中国政商关系

一、“政商关系”与“0”和“1”游戏

二、政商圈子与中国式潜规则

三、新政府，新环境的改变

四、如何与新一界政府打交道，争取政府的支持

五、如何建设和规范企业政府公关管理机制

案例分享：女销售如何拿下千万大单

第二讲、解码中国官场规则及官场文化

一、解码政府决策程序与政企客户的核心利益；

二、政府官员与国企领导的显形需求和隐性需求；

三、政府官员与国企领导的处世原则和处事方法；

四、政府官员与国企领导天天在想什么？干什么？

五、透视官场新型是非，避开官规禁忌“雷区”

案例分享：他与刘处长如何情同手足

第三讲、解码政企营销高手与公关专家

一、如何驾驭官场风向，学会在浪尖上跳舞；

二、政企营销与政府公关是怎样炼成的

三、政府公关人员政治觉悟怎么积累

四、如何长期交往官员和持续维护政府客户关系？

案例讨论：430万的单，拿下的几率有多大？

第四讲、政企营销与公关策略

一、如何破冰与政企客户建立关系

二、与政企客户建立什么样的关系

三、政企营销与政府公关究竟攻关什么

四、政企客户攻关的特殊营销模式；

五、如何构建政企特别沟通管道

六、如何破冰---敲开政府和国企的大门

第五讲、政企大客户业务推进

一、有多少种子才能打多少庄稼

1、政企客户信息获取的八大渠道

2、项目信息评估的“五项基本原则”

3、项目信息处理：信息专员/商务助理工作流程

案例分享：某局外包项目的华丽外衣

二、前期拜访关键要领

1、项目突破的三级时空结构

2、政企客户前期拜访要领

3、政企销售规划的关键任务

案例分享：“五人抢单小组”的江湖人生

三、销售规划与策略布局

1、政企客户决策链、决策模式分析

2、迅速明确决策层、执行与影响者

3、不同角色之间的派系识别

4、如何在客户组织内部发现和培养教练

5、发展教练原则与培养策略

6、寻找无权有影响力的”狐狸精”

案例讨论：对手已经先入为主，我的教练在哪里

四、客户攻关与组织建交

1、探询不同决策角色“赢”的标准

2、寻找不同角色**真实的决策动力

3、分层次点穴式攻关策略制定

4、立体式组织架构的架构

案例讨论：面对局长的态度，这个钱该花吗？

五、标书制作与项目投标

1、如何运作政企大客户甲方

2、如何运作专家评估小组

3、成功标书制作九步骤

4、投标报价（构建利益阵地）与风险控制

案例分享：经典投标案例解读

六、双赢谈判与合同签订

1、政企客户谈判注意要领

2、四大不同决策风格谈判策略

3、双赢谈判策略制定与实施

案例分享：价格不降有可能吗？

第六讲、政企客户经理自身修炼

一、政企大客户销售人员胜任模型

二、学会做人，让你魅力无限

三、要会做事，让你价值连连

案例分享：黄山水泵老周的精彩人生

课程总结

——互动问答环节——