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包一凡

催款技巧与应收账款管理

包一凡 / 知名实战派营销管理教练

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课程大纲

【课程背景】

当前绝大多数企业都面临“销售难、收款更难”的双重困境。一方面,市场竞争日益激烈,为争取客户订单,企业提供几近苛刻的优惠条件,利润越来越薄;另一方面,客户拖欠账款,销售人员催收不力,产生了大量呆帐、坏帐,使本已单薄的利润更被严重侵蚀……

如何处理“销售难、收款更难”的两难问题?

如何实现销售**大化、回款**快化和坏帐**小化?

如何避免赊销风险,建立客户信用档案?

如何应对客户拖延付款的理由?

针对不同拖欠理由,如何制定催帐策略?

如何提高信用管理水平,实现快速收款、增加现金流量?

本课程结合老师十多年的一线经验,对以上问题进行深度解析,帮助学员系统提升应收账款管理意识,掌握系统催收策略,帮助企业实现销售**大化、回款**快化和坏帐**小化。


【课程收益】

1、掌握账款控制与有效催收方法。

2、树立风险管理意识,建立正确收款理念。

3、深入了解呆、坏账形成原因,从源头遏制其发生。

4、掌握账款管理和催收程序,规范应收账款管理办法。

5、强化客户各环节信用管理,有效降低欠款风险……


【课程特色】三位一体咨询式培训模

课前:**问卷调研、需求沟通,深度挖掘企业问题,一对一定制内训方案

课中:以学员问题为中心,以业绩突破为主线,真正突破学员的困惑与障碍,并辅以策略、工具为落地执行计划,真正帮助学员突破瓶颈,提升业绩

课后:定期为学员答疑解惑,持续推动学员业绩改善

效果:杜绝课堂很激动,回去不会用,确保真正促进业绩提升   

【学习对象】总经理、营销总监、销售部经理、企管部经理、高级财会人员、财务总监、信用管理人员、营销人员、法务人员等

【标准课时】1天6小时\天


【课程大纲】

**讲、应收账款系统认知

一、不同角度对应收账款的解释

二、应收账款管理与企业资金需求分析

三、应收账款产生的成本和潜在危害

四、应收账款管理与市场销售的权衡

小节目标:应收账款的系统认知


第二讲、逾期账款催收实战技巧

一、不同欠款原因分析

二、不同原因催收策略制定

1、压力催收十步台阶法

2、非压力催收七连环

3、催款策略设计的组合原则

案例分享:双赢的经典收款案例

三、柔性催款关键技巧---要钱不伤情

1、明人性:深刻洞察人性两面性

2、明企业:几乎所有的企业都缺钱

3、明筹码:持续建立收款筹码

四、收款人八字行动方针

小节目标:系统掌握不同性质的欠款催收办法


第三讲、建立正确催收思路和步骤

一、客户欠款心理分析

二、建立正确的催收思路

三、建立正确的催收步骤

1、明要人:找到核心决策人

2、五间起:有因间,有内间,有反间,有死间,有生间

3、动善时:把握收款时机

4、正善治:攻坚战,钉子法则

案例分享:驰电科技的老王的催款计划

四、催款十六字方针

五、四类特殊欠款的追讨方式

1、企业追账四个台阶

2、商业追账的各种手段

3、法律追账的六大手段

小节目标:系统掌握不同性质的欠款催收办法


第四讲、应收账款事前事中防范措施

一、应收账款的九大成因

二、客户信用识别阶段:

1、客户资信评估三方向

2、客户风险“九招”研判

3、《客户风险评估卡》的使用

4、学会小事开大会,大事开小会

三、业务建立阶段:

1、事中七大筹码建立

2、不谈判就是**大的谈判

3、明确合同条款,不给坏账留后路

4、补救策略的巧妙铺垫

四、货款催收阶段

1、养习惯:引导客户按规矩办事

2、立规则:让规则起作用

3、保立场:永保把握主动权

4、留友情:把握人性的两面性

五、客户拖欠十大危险信号

小节目标:掌握应收账款防范措施,从源头降低呆坏账


第五讲、应收账款系统管理

一、应收账款管理不佳原因探讨

二、应收账款跟踪管理实务

1、RPM过程监控制

2、DSO法:影响DSO的因素

3、A/R的总量控制法:使企业的应收账款处于合理水平

4、帐龄分级管理

三、账期管理的滚动式跟踪

四、改善应收账款管理绩效方法

五、销售人员应收账款考核的要点

六、提升应收帐款品质的具体作法

小节目标:掌握应收账款管理办法,有效降低呆坏账风险

第六讲、客户全流程信用管理

一、客户信用管理的三大误区

二、建立客户的信用评价规范

三、客户信用风险分析

四、客户信用红灯的九大迹象

五、客户信用动态管理351原则

六、让有风险的欠款为零,永远占有主动权

小节目标:掌握客户信用分析方法,有效规避信用风险

课程总结

——互动问答环节——


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