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包一凡

工业品狼性营销

包一凡 / 知名实战派营销管理教...

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课程大纲

【课程背景】

面对强大的竞争对手、面对残酷的竞争形势,大多工业品企业营销团队显得力不从心,出现以下种种疲态:

1、公司销售业绩不温不火,业绩成了温水里的青蛙。

2、销售新人狼性不足,市场冲击不够。

3、销售老人激情不在,没有紧迫感和危机感。

4、销售团队战斗力低下,经常丢一些不该丢的单。

5、缺乏系统的工业品营销战法,项目操作障碍重重。

6、对项目过程把控不力,局势难以掌控,赢单率低…….

如何快速走出工业品销售疲态,突破业绩瓶颈?市场是前线冲锋陷阵的将士们夺回来的,首先,我们必须唤醒一线将士们敢于进攻的血性、敢于战斗的精神,其次给予系统的战法、智慧的策略、实用的工具,我们的团队才能在残酷的商战中无坚不摧,才能在弱肉强食的世界里成为竞争的强者。


【课程收益】

1、激发团队进攻欲望,提升团队战斗力;

2、促使企业组织性,群体性进攻夺大单;

3、提升工业品销售过程中的项目掌控力;

4、增强销售人员项目分析、后发制人、绝处逢生的能力;

5、破解工业品营销密码,明确成功关键要素;

6、掌握工业大客户销售关键策略,系统战法……


【培训特色】采用咨询式培训

课前:**问卷调研、需求沟通,深度挖掘企业问题,一对一定制内训方案

课中:以学员问题为中心,以业绩突破为主线,真正突破学员的困惑与障碍,并辅以策略、工具为落地执行计划,真正帮助学员突破瓶颈,提升业绩

课后:定期为学员答疑解惑,持续推动学员业绩改善

效果:杜绝课堂很激动,回去不会用,确保真正促进业绩提升

   

【适用范围】

采购周期长、采购金额大、决策角色多、内部关系错综复杂等特征的工业品大客户营销企业,如:工业自动化、电线电缆、安防工程、电力设备、大型设备、建筑工程与建材、工程机械与机械制造、医疗器械及大型设备、中央空调、钢架结构、通信设备与高新技术等

【学习对象】营销体系兵、将、帅

总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、营销总监、售前技术工程师等

【标准课时】3天6小时\天(可根据企业实际需求进行灵活调整)


【课程大纲】

**讲、工业品为什么需要狼性营销

一、竞争环境深度解读

1、工业品企业生存现状透视

2、工业品竞争环境解析

3、工业品销售团队常见状态

二、工业品企业营销人员普遍缺乏狼性

三、销售团队缺乏狼性的结果

四、狼性营销的关键特征

1、斗志(强者意识,挑战不可能)

2、敏锐(高度警惕,不放过任何机会)

3、深谋(千里追踪,不打无把握仗)

4、速度(用速度冲垮对方优势矩阵)

5、顽强(后方就是莫斯科,我们已无退路)

6、群攻(败则拼死相救,胜则举杯相庆)

五、销售冠军普遍具备的狼性特征

六、狼性动力源泉挖掘,开启你的狼性人生

案例分享:华为如何将三流产品卖出一流市场


第二讲、工业品狼性营销铁律与成功战法

【典型案例】一个失败的工业品案例深度剖析

一、工业品狼性营销铁律

1、千里追踪,只为洞察一切

2、深度潜伏,只为伺机而动

3、目标明确,只为刀刀见血

4、永不放弃,我的命运我做主

5、进攻进攻,再进攻,直到全胜

案例讨论:230万的单拿下的几率有多大?

二、工业品营销系统战法

1、系统研究,360度猎物解读

2、销售规划,策略节奏推进

3、关键成功要素,掌握成功80%

4、步步为营,过程成果验证

案例讨论:许继电气的刘小二如何逆袭成功


第三讲、工业品狼性销售八步曲

一、项目立项与狼性目标制定

1、要吃就吃**肥的“羊”

2、狼行千里吃肉,项目目标制定

3、组建项目团队---善于群体攻击

4、项目启动会---出击前保持**状态

案例分享:华为的群狼战术


二、客户分析与狼性洞若观火

1、客户决策链识别

2、关键决策角色五纬解析

3、竞争对手利器---软肋分析模型

4、绘制《策略总体进攻地图》

5、是狼就是不打无准备之仗

案例分享:IBM的ODS作战任务书


三、销售规划与狼性战略谋划

1、找到项目前进的罗盘

2、用SSO判断项目当前的问题

3、巧妙布局信息内线

4、谁可以成为我们的“教练”

5、布好局,打好桩,先胜而后求战

6、领悟狼性智慧与狼王谋略

案例分享:伪装的严丝合缝的老江湖


四、战术推进与狼性高效突围

1、关系突破的三级时空定位

2、从MAP地图找出目标关键人

3、制定高效拜访与关系突围计划

4、手术刀式的狼性精准行动

5、是狼就要快速行动,决不等待

案例讨论:为什么三万多的营销费用打了水漂


五、压强原理与狼性贴身短打

1、狼性项目需求识别

2、狼性差异化价值再造

3、狼性需求引导,教育客户

4、投标报价(构建利益阵地)与风险控制

案例分享:经典投标案例解读


六、关系突破与狼性销售攻关

1、关系是由两种力量驱动(贪婪与恐惧)

2、是狼就要嗜血,找到不同角色“痛点”

案例分享:刀枪不入的局长如何拜在“她”的石榴裙下

3、狼性关系拓展关键步骤

4、狼性攻关的四大特征:快、准、狠、猛

5、立体式客户关系的构建

案例分享:华为的普遍客户关系策略


七、拆局破局与狼性博弈

1、面对被动局面的博弈策略

1)客户已被竞争对手引导

2)竞争对手已控制了客户内部关键人

3)我方资源捉襟见肘,无法与竞争对手相抗衡

2、拆解局势的系统思维和解决方案

3、设计通关路径,制定颠覆策略

案例讨论:巧妙拆局,一个操作手也能让煮熟的“鸭子”飞了


八、筹码建立与狼性销售回款

1、应收账款成因

2、应收账款三级防范

1)事前客户风险识别

2)事中筹码建立,过程管控

3)事后补救策略的巧妙铺垫

3、不同欠款原因与心理分析

4、高效催款策略与实战技巧

案例讨论:白云电气周立的催款高招


第四讲、工业品狼性营销意识培养

一、工业品狼性销售意识建立的“三个一”

二、工业品狼性销售人员的素质模型建立

三、工业品狼性销售日常修炼

四、工业品狼性销售习惯培养的351法则

课程总结

——互动问答环节——


【授课概述】

本课程专门为工业品制造行业销售人员量身定制,公开课累计参训人员超过10000人次,内训企业有ABB高压、丹佛斯自动化、艾默生电气、西安特变、华工激光、大族激光、远大空调、南玻集团、卓宝科技、江山重工、泛海三江、中化石油等国内外200多家大中型企业,训练效果反响热烈,普遍提升了一线销售人员的市场攻击力,销售控单力,进而推动销售业绩的快速提升。

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