【课程背景】

大客户采购具有采购周期长、采购金额大、决策角色多、内部关系错综复杂等特征，大量销售人员在大客户销售推进过程中存在重重障碍：

1、接触前期，障碍重重，难以突破对方的严防死守！

2、绞尽脑汁试图接近核心决策人，却常常无缘相见！

3、搞不清楚竞争对手的动向，面对对手的步步紧逼束手无策！

4、不懂深度解读关键人物需求，关系运作成本居高不下！

5、本已胜券在握的项目，半路却杀出了程咬金，丢了单子！

6、销售周期长，变数大，难以控制销售局面…….

本课程结合老师亲历的300多个大客户销售案例提炼升华，针对大客户进行系统剖析，彻底帮助大客户销售人员打破销售障碍，从而高效、智慧的赢取大单。

【培训特色】三位一体咨询式培训模式

课前：**问卷调研、需求沟通，深度挖掘企业问题，一对一定制内训方案

课中：以学员问题为中心，以业绩突破为主线，真正突破学员的困惑与障碍，并辅以策略、工具为落地执行计划，真正帮助学员突破瓶颈，提升业绩

课后：定期为学员答疑解惑，持续推动学员业绩改善   

效果：杜绝课堂很激动，回去不会用，确保真正促进业绩提升 

【适用范围】工业原材料、工业元器件、工业元配件、新材料、新能源、工业成套设备、大型设备、工程机械与机械制造等B2B大客户销售企业

【学习对象】营销体系兵、将、帅、总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、营销总监、售前技术工程师等

【标准课时】2天6小时\天

【课程大纲】

【开篇】

一、大客户销售特征

二、大客户销售的常见困惑

三、大客户销售的规律性

**讲、大客户销售赢单的五个层次

一、大客户常见失败原因解读

【典型案例】一个失败的大客户销售案例深度剖析

二、大客户销售成功的系统方法解读

1、大客户销售采购流程分析

2、基于采购流程的销售推进步骤

3、大客户销售过程与结果的关系

4、建立大客户销售里程碑

5、大客户精益化营销成果

小节目标：认识大客户销售赢单的系统方法

第二讲、大客户销售进程推进技巧

**节、信息收集，商机评估

一、信息收集

发现商机的渠道和路径MECE

二、商机评估

1、商机验证的五个纬度

2、商机评估的三级漏斗法则

案例：错失良机的客户经理

小节目标：明确商机获取步骤，精准找到黄金商机

第二节、销售规划，策略布局

一、销售规划

1、如何接触目标客户

模拟练习：接触客户黄金话题引入

2、如何把握不同时机下的迅速切入

情景案例：在拜访的过程中把握销售时机，迅速切入

3、探讨式开场的要领和话术提炼

情景案例：在服务的过程中把握销售时机，迅速切入

小节目标：挑动客户兴趣，切入客户采购流程

二、策略布局

1、采购组织与决策链分析

工具：组织权利地图

2、如何布局内线，巧妙“潜伏”

3、寻找“教练”的三大能源则

4、“教练”培养与同盟的策略

案例分享：伪装的严丝合缝的老江湖

小节目标：布好局，打好桩，先胜而后求战

第三节、需求识别，方案制定

一、潜在需求挖掘

1、组织需求的三个领域–赢利、竞争与效率

2、个人需求的五个层次-从生理到自我实现

案例：三个街边小贩销售法详解

3、SPIN需求挖掘技术与应用策略

小节目标：深度挖掘客户需求，识别客户购买欲望

二、差异化方案设计

1、差异化目标：三项价值 两项成本

2、客户价值全景图

3、差异化战术的五要素

案例：三个卖狗人

落地工具：《差异化卖点提炼方格图》、《差异化方案制定一览表》

小节目标：制定既能打动客户又能够区隔对手的优秀方案

第四节、标书制作，项目投标

一、招投标阶段的工作任务与重要原则

二、商务与技术壁垒设置的八大雷区

三、成功标书制作九步骤

案例：经典投标案例解读

小节目标：亮剑出削，杀人于无形之中

第五节、关系突破，组织建交

一、信任建立

1、快速建立信任的“信任树”法则

2、客户关注转移曲线

小节目标：快速赢得不同决策角色的信任

二、不同人物的攻关策略制定

案例分享：女攻关如何搞定严肃的吴处长

三、寻找**真实的决策动力

案例分享：刀枪不入的局长如何拜在“他”的石榴裙下

四、高层关系阶梯推进，屏蔽竞争对手

案例分享：给处长搽了一个月桌子的大傻如何抱得大单归

五、立体式关系模型建立

第六节、商务谈判，合同签订

一、商务谈判八大焦点要素

二、双赢谈判之双赢策略

1、商务谈判的博弈竞争与底牌评估

2、谈判竞争策略制定

3、商务谈判的交换策略

4、双赢谈判之资源交换与完美收场

小节目标：在谈判中掌握主动权，达到预订的谈判目标

第七节应收账款事前、事中与事后管理

一、应收账款事前、事中与事后管理

1、事前：客户风险识别之“九招”

2、事中：事中七大筹码建立

3、事后：事后应收账款的三级管理

小节目标：系统认识欠款成因与防范措施

第三讲、大客户分析与过程管理

一、大客户报备与目标制定

二、策划制作《大客户作战计划书》

三、召开《项目启动会》

1、明确责任，便于监控

2、申请资源，分工合作

工具示例：大客户销售组织机构图

四、大客户销售进度计划---甘特图

练习：根据WBS制定大客户项目管控计划

五、大客户项目实施与监控重要手段—项目分析会

1、大客户项目分析四要素

2、大客户项目分析物理树状图法

工具示例：销售项目统计表一览

3、如何量化评测项目关键点

案例分享：华为的项目会如何召开

六、如何分步骤推进大客户项目管理

实战演练：用大客户项目分析法分析学员跟进客户状况

课程总结

——互动问答环节——