【课程对象】公司业务员、经理、营销主管、大客户经理等营销人员及管理人员

【授课方式】实战方法＋案例分享＋角色扮演＋互动讨论＋全面演练

1. 课程内容紧贴工作实际，并极富指导性和启发性。

2. 在教室中每一堂课都是在接纳、尊重与鼓励的气氛中完成。

2. 课程的内容使每位学员有参与感、并感到轻松又有趣。

3. **互动的练习开始(非单纯听讲)，并将所学运用于生活、工作中，让你建立自己的成功经验。

4. 经过不断练习新的技能，使你很快养成新的行为习惯。

【理论讲授】拒绝空洞的理论，提倡理论的实用性和指导性。

【案例讲授】

案例分享多，每一个故事，都是触及灵魂的启发；

贴近真实生活的，才是有益的。

【课程收益】

1、增强大客户意识，更进一步了解大客户销售对企业的重要性

2、领悟顾问式销售的独特魅力，掌握顾问式销售技能

3、掌握如何在购买流程中掌握主动权

4、学会如何开发和引导客户需求

【课程大纲】

   企业绩效很大程度上取决于大客户市场的销售。因此，负责大客户市场销售和管理的区域经理和部门主管经理就非常重要。他们的工作能力将决定大客户市场的开拓和销售业绩。这门课程，将让更多的业务人员能力提升，从而达到绩效提升！

1、什么是大客户

两个典型的统计数据

大客户的意义

大客户的选择

大客户的种类

2、关于普通销售与顾问销售的分析

三个典型案例分析

营销经理的三个境界

普通销售和顾问式销售的区别

3、什么是顾问式销售

什么是顾问式销售

顾问式销售的特点

顾问式销售的要素

4、开发和引导客户需求

l 需求与成本的价值等式

隐含需求的意义

销售机会点与客户需求的关系

需求背后的需求

5、顾问式销售SPIN模式及FABE法则

SPIN模式顾问式销售技巧

SPIN技术运用分析

案例分享及总结

FABE法则简析