课程目标：

1. 了解大客户销售工作的变化，建立起行业知识框架，树立起顾问式销售的理念，制订出业绩增长策略；

2. 掌握大客户项目策划的基本流程、方法、工具，像顾问那样设计大客户工作，帮客户解决问题，赢在策划；

3. 掌握大客户顾问式销售的关键技巧，用专业获得客户信任和订单，为公司创造价值，胜在流程和细节。

课程形式：

1. 课程借鉴工作坊模式，案例分析与理论相结合，关键流程方法和工具讲解和实战演练相结合。

2. 2天1夜，产出相关方法论和重点客户的具体行动计划。

课程时长：2天1夜，白天6个小时，晚上2-3个小时

课程大纲

**部分  大客户经理业绩增长方法论

案例：大客户经理如何实现业绩倍增？

一、 大客户经理业绩倍增金三角模型

1. 大客户经理的角色意识

2. 业绩增长的金三角：客户，增长，效率

3. 安索夫矩阵：从客户和产品视角发现增长机会

二、 大客户经理的全面经营观

1. 像CEO一样思考业绩增长：从客户到利润

2. 大客户经理的三个要求

3. 大客户经理的全面经营观念：五看三定一执行

三、 大客户经理的顾问式销售理念

1. 大客户需要顾问式销售：为客户创造价值，助力客户获得商业成功

2. 顾问式销售的定义与特点：像顾问一样工作

3. 顾问式销售六个步骤及主要动作：从关系到流程致胜

总结：做一个优秀的大客户经理

第二部分  大客户项目策划的四个范式

为什么这么努力，还不能取得好业绩

一、 大客户选择与开发规划：模式和资源

1. 大客户选择与开发工具：STP

2. 谁是我们的大客户：用BCG矩阵锁定明星类和金牛类客户(MANP)

3. 聚焦大客户的哪些项目：项目类型及其潜力分析

4. 设计更有竞争力的营销模式：应用商业模式画布整合资源

二、 大客户项目运作策划：流程和要务

1. 大客户项目的关键成功因素梳理

2. 基于用户需求的优势塑造方法：解决方案设计思想和框架

3. 基于大客户采购流程的项目运作计划：流程和要务

华为的LTC流程与营销三板斧

三、 大客户关系运作策划：普遍客户关系与关键人突破

1. 找对人的基础：采购流程与决策组织

2. 谁是**决策者

3. 读懂甲方相关人员的需求：恐惧/担忧与渴望

4. 客户关系运作地图：关系运作策略与行动计划

5. 客情信息收集与线人建立：大客户经理的基本功

四、 大客户项目管理：组织与机制

1. 项目运作的**小组织：华为的铁三角

2. 项目管理计划：用OGSMT制定目标、策略与行动计划

3. 项目管理会议和以战训战

4. 激励机制

总结：基于信任营销的大客户项目策划的四个范式

第三部分  大客户顾问式销售的七个技巧

在项目跟进过程中，为什么总是很被动？

一、 给客户留下好印象的四个基本功

1. **次见面需要准备什么

2. 开场白和结束语的设计

3. 公司介绍的简单方法

4. 价值主张营销方法

5. 商务礼仪基本要求

二、 精准把握用户的真实需求及意图的技巧

1. 基于用户背景的用户需求框架

2. 洞悉用户的性格和风格：说对话的基础

3. 需求调研的提问清单：做一个提问高手

4. 需求挖掘和引导：SPIN方法的话术

5. 从痛点出发构建客户购买愿景的九宫格沟通方法

三、 组织技术交流突出优势的技巧

1. 技术交流的目的：解决方案的价值验证与优化

2. 技术交流前的客情信息收集与分析

3. 重视线人的作用

4. 专家式营销和成功案例的牵引：技术交流方案设计的FABE方法

5. 善于引导甲方的采购标准：屏蔽对手从解决方案入手

四、 大客户项目的推动技巧

1. 大客户项目推动策略

2. 决策人员关系提升，让更多人支持我们

3. 如何营造甲方相关人员的紧迫感

4. 项目推动的关键举措：从华为三板斧看大客户项目推动技巧

五、 处理客户歧义的技巧

1. 大客户经理的重点工作就是处理客户歧义

2. 客户歧义的常见类型

3. 在了解自己基础上的歧义处理方法LSCPA

4. 说服客户的注意事项

六、 高效成交技巧

1. 识别客户成交信号的方法

2. 设计符合自身特点的商务谈判策略

3. 消除价格歧义的谈判方法

4. 设计成交仪式感让客户成功

七、 交付与服务技巧

1. 管理客户期望：监控实施以确保满足客户的期望

2. 成立双方参与的项目联合行动组织

3. 与客户关键决策者定期检验项目进展，进一步推进与客户的关系

4. 寻求拓展客户价值并创造新商机的方法

5. 服务好老客户比开发新客户更重要

总结：找对人，说对话，做对事，分好利

情景练习：大客户项目运作