课程目标：

1. 针对软件行业的解决方案式销售，系统提升区域销售管理者的管理技能和业务能力，确保区域业绩增长和团队发展。

2. 提升市场开发与管理能力，掌握解决方案销售高阶方法，成为狮子型的经营者和卓有成效的管理者，确保公司战略落地。

课程大纲：两天

一、 管理者的角色意识：对胜利负责

1、 对胜利负责，对战略负责

2、 销售管理者的角色认知

3、 销售管理者的主要职责

4、 2B行业销售管理者的五个意识

5、 从管理到赋能：销售管理者的角色转变

二、 销售团队管理：打造高绩效团队

1、 阿里销售管理三板斧：定目标、追过程、拿结果

2、 销售目标管理：目标制定、分解与执行

3、 销售组织管理：华为铁三角与协同销售

4、 以战训战的管理：项目管理与看板

5、 销售氛围与文化建设：PK与教练

三、 销售业务管理：用创新驱动增长

1、 华为用BLM模型持续实现业务领先优势

2、 识别业务制定增长策略：五看三定方法

3、 区域市场中营销创新：切入点与业务模式的优化

4、 区域/行业新客户开发方法：埃索夫矩阵

5、 市场开发行动计划的制订与执行

6、 以客户为中心的解决方案式销售流程优化

四、 销售管理者的高阶销售能力

1、 华为：狮子型销售管理者的特征

2、 销售管理者的TOPSALES销售角色

3、 理解解决方案式销售PPVVC模型

4、 向权力决策者销售的三大技巧

5、 重点客户的系统运作组织

6、 建立从关键人员到组织的客户关系

总结：做卓有成效的销售管理者

1、 视频：做**的团队教练

2、 卓有成效的销售管理者的八项技能