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王玺含

UP Selling升级销售

王玺含 / 著名管理教练 10年TTT

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程大纲

你听到过这样的话吗?

“高端总也卖不出去啊,价格又贵,讲半天顾客还是犹豫不决”

“销售的流程都有哪些,我一般直接就讲产品,但是有点儿力不从心?”

“对比竞品的攻击和迎合,有时候会让顾客觉得反感”

对于销售来说,卖高端是特别容易被领导和公司认可,嘉奖鼓励的,但是高端产品又贵,虽然产品功能很全介绍起来顾客很认可,但是提及到价格就会容易逃单,你是不是经常有想卖性价比高的中低端产品?但又不满足于提成和业绩上不去?

一、课程目标

此课程帮助学员:

☆ **销售技巧的提升,向顾客成功推荐更高级的产品

☆ 挖掘顾客的隐形需求,提升销售成功率

二、课时:1天

三、课程对象:销售人员

四、培训形式 教案讲授、案例分析、小组课堂活动、小组讨论、视频分析等

五、课程大纲

模块1:升级销售的含义

☆ 什么是升级销售

☆ 曲别针案例视频导入,引导分析升级销售带来的利益

☆ 生活中常见的顾客购买心理

☆ 为什么销售人员无法实现升级销售

模块2:销售流程四部曲

☆ 销售准备阶段

  小组活动:(销售前必需的准备工作:周围环境/卖场陈列/个人准备)

 ☆ 接近&挖掘需求阶段

  small talk 寒暄语

  认知需求 挖掘需求

  把我需求同时,首先向顾客展示高端产品

  案例分析:(**4s店汽车销售,学习沉锚效应)

  刺激顾客对失去的畏惧

☆ 产品说明阶段

  案例学习:向和尚推荐梳子的案例

  AREA技巧:向顾客推荐… …产品的方案

  A:assertion 主张

  R:reason 理由

  E:evidence 根据

  A:assertion 主张再确认

  EP技巧:实例example 结论point

☆ 竞争状况克服阶段

  SWWS技巧:竞社 SW 自社WS

☆ 收尾阶段

  选择:让顾客集中选择2-3个产品,缩小选择范围

  价格商谈:关于价格话题尽量**大限度的拖延在商谈的后半期

  确信:做出正确决定并确信

模块3:如何向不同风格的客户展开业务销售

类型测试 视频分析学习

☆ 如何向D掌控型客户做业务销售

☆ 如何向I影响型客户做业务销售

☆ 如何向S沉稳型客户做业务销售

☆ 如何向C严谨型客户做业务销售

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