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马波

突破性银行保险(寿险)营销技能再提升系统(1天)

马波 / 保险公司特聘讲师

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课程大纲

**篇:银行保险三原力

一、银行保险的**原力(基本力)

1.现在银行保险难不难做? 问题多不多?您现在做得咋样?

银行保险营销难在哪?(让大家发泄、诉苦,摆问题)

2.您的银行保险理念正确吗?坚定吗?

1) 什么是银行保险?什么是人寿保险?保险在我们身边吗?年金保险有什么特点?

2) 什么人不需要银行保险?如何通俗讲银行保险?

3) 实战训练:3分钟能讲清寿险的意义与功用吗? 1分钟呢?

4) 保险的真正意义就是解决穷人不够花,富人花不完的问题

5) 正确、坚定的寿险理念为什么如此重要?

3.您打通了自己的任督二脉吗?

1) 如何看问题(困难):银行保险究竟是难做还是懒做? 让我们回头再看看自己列的这些问题。不要自己制造问题,放下自己暂时解决不了的问题,多关注自己的问题,即使问题多,也有办法。凡事都有三个以上的解决方案。

案例分析:火车小哥的快闪

2) 如何看自己:要自信,要自豪(要找亮点)、要自拔,不要自困,要勇勤恒强,不要怕懒弃弱。

  4.您有自己的目标吗?

1) 我们为什么要做银行保险大单:与富人做销售你穷不了,与穷人做销售你富不了

2) 让《吸引力法则》引领我

3) 您的目标订了吗?目标要具体化、量化、细化、可视化!

二、银行保险的(信任力)- 银行保险销售的是什么:自己

引子:当您和客户成为真正的朋友,当您和客户建立良好信赖关系的时候,银行保险还用卖吗?

  1.关于有钱人的五个事实   2.客户不信任您的原因:惯性屏蔽

  3.您不被信任的四大因素:

l 思维:是求果而不是修因

l 角色:是营销而不是顾问

l 动机:是产品而不是难题

l 方式:是直接而不是含蓄    

讲讲您的故事!

  4.赢得信任的方法:同理心/做客户期待的角色/三说技巧/有效沟通  视频:半泽的故事

5.案例分享:他们是怎么做的? “钱到家”   “200万”搬家记

课堂互动:我们还可以做些啥?

三、银行保险的第三原力(影响力)   银行保险销售干什么- 影响观念

  1. 大道从简,银行保险营销循环很多步,关键是三环节:(需求发现)有需要就有接触的机会,找需求;(方案呈现)有困难就有说明的机会,找困难,(有效促成)有欲望就有促成的机会,找欲望。

  2. 需求在哪里?

(1)客户为什么需要年金保险?(课堂讨论)

如果一个人赚到钱一辈子花不完,那剩下的钱准备给谁花?(家人?人家?国家?)

(2)大额年金保单的四大功能:稳健理财功能、合理避税功能、财产信托功能、转移风险功能

3.如何挖掘需求?

(1)SPIN法

l 有效提问的重要性

l 客户购买心理分析:趋利和避害

l 封闭式、开放式、二择一问题

l SPIN法介绍与实践(课堂演练)

(2)过去、现在、未来法

4. 方案呈现(产品说明)的FABE法(SCBC法)

5. 讲故事、画图画、背名言

6. 期缴保险营销常见拒绝问题处理    放大您的格局!

7. 提升篇:活学活用银行保险大单营销的四大影响力:互惠、权威、稀缺、承诺

第二篇  银行保险的三阵地

一、**阵地:快闪

1.什么是“快闪”?   生活中有“快闪”  银行的“快闪活动”

2.我们的“厅堂快闪”干什么?

3.我们的“厅堂快闪”模式:准备-开讲-出业绩

厅堂内 讲解 主题 5分钟 1 1 3次

4.厅堂快闪非常简单

5.厅堂快闪好处多    

   6.快闪活动解析

l 准备:要准备什么?

l 运作:开场3步骤-互惠动作、开场白、易拉宝讲解;结束、回收折页

l 该做什么?怎么做?

l 总结: 照片、管控表(《快闪台账明细表》、《快闪客户信息台账》、)T型法则

    7.快闪准备

l 物料:

l 仪容:开始前检查仪容仪表

l 心态:自信(?)   支持(?)

l 默契配合:理财经理做什么?大堂经理做什么?

     8.快闪流程

l 开场三动作:

l 开场白:如何打招呼?

l 互惠动作:给什么?谁配合?

l 开场白:自我介绍-如何包装自己;

l 开门见山介绍活动主题

          A、易拉宝展示法   B、折页引导法  C、分段讲解法  D、趋利避害法

l 结束语:抓住每个营销机会

l 回收折页:重点暗示,技高一筹

 9、总结

l 照片:照片要求

l 管控表:(《快闪台账明细表》、《快闪客户信息台账》、)如何使用

l T型法则:亮点是什么?不足是什么?

   10.参考话术:话术演示

   11.研讨:根据我行近期主推银行保险产品,结合参考话术,编写个性化厅堂快闪话术

   12.个人快闪话术展示

二.第二阵地:电闪

1.什么是电闪模压式训练  视频   为什么要模压?

2.电闪**模块:邀约

l 研讨:可约见的N种客户   我们还可以从哪里拿到名单? 模压训练1:电邀客户100

l 约见客户的N种理由  模压训练2:  我行主推年金银行保险(产品/活动)约见理由编写训练

实战演练

l 约见客户的N种技巧  电话销售的黄金6句 模压训练3:黄金6句编写训练

小组PK

3.电闪第二模块:沟通

l 切入话题的目的、切入主题的N种方法、模压训练4:我行主推年金期缴型保险切入话题编写训练、实战演练

l 激发需求的N种方法 SPIN、模压训练5:我行主推年金银行保险SPIN需求激发编写训练

实战演练

l 产品展示的FABE法、模压训练:我行主推年金银行保险的FABE法编写训练

实战演练

三.第三阵地:会闪

1.网点银行保险沙龙的过去、现在与未来

 引导学员分享过往网点银行保险沙龙情况,目前存在问题和困境以及希望改进的内容

2.网点银行保险沙龙(会闪)的5W2H(策划人模块)

 引领学员做“快速分析”(鉴于学员有经营管理基础,直接导入)

     为什么要办?何时办?在哪里办?办什么?谁来办?

     如何办?成本如何?    

     重要工具:过去、现在、未来法、5W2H

3.会闪主持人模块(定位、要点、难点、示范版本)

4.会闪主讲人模块(定位、要点、难点、演绎版本展示)

5.会闪促成人模块(定位、要点、难点)

6.实操性财富升级会网点沙龙模式推介

     (1)模式基础、模式介绍和操作要点

     (2)会前、会中、会后各阶段时间轴展示

     (3)各岗位人员工作要点(总监、主持、主讲、会务、促成等)

     (4)有关工具、话术呈现

     (5)有关营销技巧(特别是会后收数与客户维护技巧)说明

     (6)本地化可行性研讨(研讨工具:脑力风暴)

重要工具:时间轴、脑力风暴

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