**篇：银行保险三原力

一、银行保险的**原力（基本力）

1.现在银行保险难不难做？ 问题多不多？您现在做得咋样？

银行保险营销难在哪？（让大家发泄、诉苦，摆问题）

2.您的银行保险理念正确吗？坚定吗？

1) 什么是银行保险？什么是人寿保险？保险在我们身边吗？年金保险有什么特点？

2) 什么人不需要银行保险？如何通俗讲银行保险？

3) 实战训练：3分钟能讲清寿险的意义与功用吗？ 1分钟呢？

4) 保险的真正意义就是解决穷人不够花，富人花不完的问题

5) 正确、坚定的寿险理念为什么如此重要？

3.您打通了自己的任督二脉吗？

1) 如何看问题（困难）：银行保险究竟是难做还是懒做？ 让我们回头再看看自己列的这些问题。不要自己制造问题，放下自己暂时解决不了的问题，多关注自己的问题，即使问题多，也有办法。凡事都有三个以上的解决方案。

案例分析：火车小哥的快闪

2) 如何看自己：要自信，要自豪（要找亮点）、要自拔，不要自困，要勇勤恒强，不要怕懒弃弱。

  4.您有自己的目标吗？

1) 我们为什么要做银行保险大单：与富人做销售你穷不了，与穷人做销售你富不了

2) 让《吸引力法则》引领我

3) 您的目标订了吗？目标要具体化、量化、细化、可视化！

二、银行保险的（信任力）- 银行保险销售的是什么：自己

引子：当您和客户成为真正的朋友，当您和客户建立良好信赖关系的时候，银行保险还用卖吗？

  1.关于有钱人的五个事实   2.客户不信任您的原因：惯性屏蔽

  3.您不被信任的四大因素：

l 思维：是求果而不是修因

l 角色：是营销而不是顾问

l 动机：是产品而不是难题

l 方式：是直接而不是含蓄    

讲讲您的故事！

  4.赢得信任的方法：同理心/做客户期待的角色/三说技巧/有效沟通  视频：半泽的故事

5.案例分享：他们是怎么做的？ “钱到家”   “200万”搬家记

课堂互动：我们还可以做些啥？

三、银行保险的第三原力（影响力）   银行保险销售干什么- 影响观念

  1. 大道从简，银行保险营销循环很多步，关键是三环节：（需求发现）有需要就有接触的机会，找需求；（方案呈现）有困难就有说明的机会，找困难，（有效促成）有欲望就有促成的机会，找欲望。

  2. 需求在哪里？

(1)客户为什么需要年金保险？（课堂讨论）

如果一个人赚到钱一辈子花不完，那剩下的钱准备给谁花？（家人？人家？国家？）

(2)大额年金保单的四大功能：稳健理财功能、合理避税功能、财产信托功能、转移风险功能

3.如何挖掘需求？

（1）SPIN法

l 有效提问的重要性

l 客户购买心理分析：趋利和避害

l 封闭式、开放式、二择一问题

l SPIN法介绍与实践（课堂演练）

（2）过去、现在、未来法

4. 方案呈现（产品说明）的FABE法（SCBC法）

5. 讲故事、画图画、背名言

6. 期缴保险营销常见拒绝问题处理    放大您的格局！

7. 提升篇：活学活用银行保险大单营销的四大影响力：互惠、权威、稀缺、承诺

第二篇  银行保险的三阵地

一、**阵地：快闪

1.什么是“快闪”？   生活中有“快闪”  银行的“快闪活动”

2.我们的“厅堂快闪”干什么？

3.我们的“厅堂快闪”模式：准备-开讲-出业绩

厅堂内 讲解 主题 5分钟 1 1 3次

4.厅堂快闪非常简单

5.厅堂快闪好处多    

   6.快闪活动解析

l 准备：要准备什么？

l 运作：开场3步骤-互惠动作、开场白、易拉宝讲解；结束、回收折页

l 该做什么？怎么做？

l 总结： 照片、管控表（《快闪台账明细表》、《快闪客户信息台账》、）T型法则

    7.快闪准备

l 物料：

l 仪容：开始前检查仪容仪表

l 心态：自信（？）   支持（？）

l 默契配合：理财经理做什么？大堂经理做什么？

     8.快闪流程

l 开场三动作：

l 开场白：如何打招呼？

l 互惠动作：给什么？谁配合？

l 开场白：自我介绍-如何包装自己；

l 开门见山介绍活动主题

          A、易拉宝展示法   B、折页引导法  C、分段讲解法  D、趋利避害法

l 结束语：抓住每个营销机会

l 回收折页：重点暗示，技高一筹

 9、总结

l 照片：照片要求

l 管控表：（《快闪台账明细表》、《快闪客户信息台账》、）如何使用

l T型法则：亮点是什么？不足是什么？

   10.参考话术：话术演示

   11.研讨：根据我行近期主推银行保险产品，结合参考话术，编写个性化厅堂快闪话术

   12.个人快闪话术展示

二．第二阵地：电闪

1.什么是电闪模压式训练  视频   为什么要模压？

2.电闪**模块：邀约

l 研讨：可约见的N种客户   我们还可以从哪里拿到名单？ 模压训练1：电邀客户100

l 约见客户的N种理由  模压训练2:  我行主推年金银行保险（产品/活动）约见理由编写训练

实战演练

l 约见客户的N种技巧  电话销售的黄金6句 模压训练3：黄金6句编写训练

小组PK

3.电闪第二模块：沟通

l 切入话题的目的、切入主题的N种方法、模压训练4：我行主推年金期缴型保险切入话题编写训练、实战演练

l 激发需求的N种方法 SPIN、模压训练5：我行主推年金银行保险SPIN需求激发编写训练

实战演练

l 产品展示的FABE法、模压训练：我行主推年金银行保险的FABE法编写训练

实战演练

三．第三阵地：会闪

1.网点银行保险沙龙的过去、现在与未来

 引导学员分享过往网点银行保险沙龙情况，目前存在问题和困境以及希望改进的内容

2.网点银行保险沙龙（会闪）的5W2H（策划人模块）

 引领学员做“快速分析”（鉴于学员有经营管理基础，直接导入）

     为什么要办？何时办？在哪里办？办什么？谁来办？

     如何办？成本如何？    

     重要工具：过去、现在、未来法、5W2H

3.会闪主持人模块（定位、要点、难点、示范版本）

4.会闪主讲人模块（定位、要点、难点、演绎版本展示）

5.会闪促成人模块（定位、要点、难点）

6.实操性财富升级会网点沙龙模式推介

     （1）模式基础、模式介绍和操作要点

     （2）会前、会中、会后各阶段时间轴展示

     （3）各岗位人员工作要点（总监、主持、主讲、会务、促成等）

     （4）有关工具、话术呈现

     （5）有关营销技巧（特别是会后收数与客户维护技巧）说明

     （6）本地化可行性研讨（研讨工具：脑力风暴）

重要工具：时间轴、脑力风暴