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课程前言
销售无处不在,不仅仅是销售岗位。每个人都肩负着销售的使命,你的产品,你个人的价值,你的思路和你的想法,甚至,你的影响力。只要是你想说服人们做某件事,你的销售就已经开始了,而销售产品只是**步。当今的销售现状,对于公司来说,要复制成功的销售精英仍旧存在很大的难度,一是需要足够的时间,二是需要不断改进销售过程的错误,更重要的是,很多销售人员不热爱销售工作,并且很难全身心地投入到销售工作中去。销售是科学和艺术的综合体,很多“自学成才”的销售人员,当达到一定的业绩后,似乎遇到了瓶颈,每前进一步都很难。这就需要从销售的科学性上入手了。当今销售的理论,不断从其他学科汲取营养,对销售的各个环节、对影响人购买行为的各种因素进行分析和总结,并在实践中予以验证。
本课程从销售人员应具备的心态、知识点、技巧入手,结合体验式培训的方法,在传授销售知识的同时活学活用,使整个课堂充满了互动和参与,不仅使学员学习到了知识,更使学员提高销售技能。
课程收益
1. 认识销售人员应具备的心态、素质和能力提升自我情绪管理能力
2. 了解影响销售业绩提升的主要因素
3. 掌握销售绩效提升的关键技巧
4. 掌握与顾客有效沟通的技巧
5. 建立销售体系,完善销售流程
课程亮点
1、讲解剖析实战案例,情景带入更深刻,学习更容易
2、课堂专项技能模拟,模拟实践更轻松,落实更简单
3、课程结构环环相扣,系统记忆更简单,训练更方便
课程对象
1、销售人员
2、客户经理
3、管理人员
4、为顾客提供服务的部门人员
课程时间
2天 pm9:00—12:00 pm14:00-17:00
备注:授课技巧部分,根绝客户需求,可做有效延伸,故时间就长
课程形式
课程主要采用理论 案例 研讨 实训,互动式教学、PK训练、课堂演讲等
课程纲要
**单元 团建环节
1 积分PK
1、 根据学员人数,确定小组人数及个数,划分小组后由组内成员挑选组长,起组名,挑选口号及组歌,分组进行风采展示。
2、 面对面建立微信群,培训过程中将进行积分制度,以各组成员在课堂的表现为主,助教实时记录得分情况,课程结束各小组将进行PK,并获得相应奖励。
讨论思考:如果给你一瓶后悔药,你**想改变什么?
第二单元 新时代、新角色、新思维
1 新形势的了解与认知
思考:2020年的新冠病毒给我们开启了怎样的场景?为何传播如此之快?
1、 当下看点
思考:为什么从事此行业?
a. 人口问题
案例:抢人大战的背后
b. 机会
c. 习惯困难
2、 互联网的力量
案例:李阳疯狂英语
a. 互联网的本质
1) 信息对称
2) 双向互动化
3) 用户都是代言人
3、 人的认知升级
a. 人的四种认识状态
4、 文化冲突
a. 东方文化与西方文化
思考:工作的意义是什么?
活着的意义是什么?
劳动的意义是什么?
国人缺什么?
1 新形势的角色认识与修炼
1、 你是谁
小组讨论:什么样的人算老实人
a. 了解自我
b. 赢得自我
c. 实现超我
2、你有什么需求
互动:思维导图(画出你的需求)
a. 马斯洛需求层次理论
b. 目标管理
思考:你的目标是什么
3、 如何成为谁
a、学习—自信
1) 对世界的认识
2) 对人的认识
3) 对社会和关系的认识
b、学习—自立
1) 学精
2) 学广
3) 创造
c、改变—自强
1) 刻意练习
1 新思维、新改变
1、成长性思维
小实验:一分钟内记住这14个字
山粥 吴男 十钩 不收 带儿 取关 何五
a. 找个好教练
b. 刻意练习
c. 掌握套路
d. 高度针对性
2、多元化思维
课堂互动:请写出打开思维格局的办法
a、提升多元思维的落地方法
1) 多读书
2) 多交友
3) 多旅行
案例:“83美元的商品”思维
互动问答:你去哪里旅游过?看到了什么?
3、双赢思维
知彼解己
4、合作思维
综合综效(1 1>3)
案例:茵曼的千城万店计划
拓展互动:A与B一组,**说服对方互换位置
第三单元 察人性 懂消费 知根知底
1 新形势的角色认识与修炼
1、人性的弱点
案例:胖东来着火事件
a、贪嗔痴慢疑
b、人的底层逻辑是情绪
1) 生物性情绪
2) 社会性情绪
c、需求
2、购买动机
积分PK互动:写出顾客的购买动机
a、定位动机
b、攀比动机
c、时尚动机
d、安全动机
3、 痛苦、快乐、成交三部曲
a、给客户痛苦
b、给客户快乐
c、达成交易
4、 理解用户三种重要感受
a、自卑感
b、优越感
c、成就感
互动加分环节:场景演练
5、 信任难点
a、如何建立信任
1) 成为行业专家
时刻体现你的专业
① 对产品的了解
② 对竞品的了解
③ 对客户的了解
2) 做好基本的商务礼仪
礼仪三部曲
① 形象礼仪
② 行为礼仪
③ 语言礼仪
3) 真诚的服务
① 服务的定义
② 什么是优质服务
③ 如何做到优质服务
讨论:请写出优质服务流程
第四单元 消费者心理及销售技巧
1 快乐成交四部曲
1、了解用户心理,刺激欲望
a、如何刺激欲望
1) 找到商品的特性
2) 调动顾客的五官
3) 做好商品示范工作
互动PK演练:如何触发情绪让流量成为转化率
案例:老头子也想让孩子买辆车,请问是什么心理?
2、了解客户需求
a、打开心扉留住顾客
互动演练:卖保险
1)如何打开心扉
① 语义效应
② 破解损失规避心理
b、按下心动按钮
1)心理账户
① 意外所得账户
② 情感维系账户
③ 零钱账户
④ 健康账户
⑤ 慈善账户
⑥ 虚荣账户
⑦ 投资账户
互动思考:A:其他人一年挣六万,你挣七万
B:其他人一年挣九万,你挣八万
你会选哪种,为什么?
c、找到需求缺口
1)用户是需求的结合
3、成交方法
a、逼单成交
b、赞美成交
c、主动成交
d、机会成交
4、介绍产品,塑造价值
a、卖什么说什么好
b、把坏处说透
1) 发现问题
2) 放大问题
3) 解决问题
4) 产品介绍
c、把好处说够
第五单元 沟通技巧
1 沟通基本技巧
1、沟通中的语言表达技巧
a、态度谦虚诚恳
b、表情亲切自然
c、语调平和沉稳
1) 发育清晰易懂,不夹杂地方多土口音
2) 放低声调比提高嗓门来得悦耳
3) 委婉、柔和的声调比粗厉、温硬的声调显得动人
4) 发音稍缓,比连珠炮式易使人接受
4、优质服务中的语言表达技巧
a、语言礼仪基本要求“六声十字”
b、言之有物:谈话内容具体充实
c、吉之有序:谈话条理清晰
d、言之有礼:谈话注意礼貌用语、礼貌行为举止、语言文明、环境和谐
e、吉之有味:谈话要注意对方的兴趣签好,选择双方都感兴趣的话题
f、言之有故:谈话内容有根据
5、有效沟通三部曲
a、简洁的说
b、用心的听
c、恰当的问
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