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李晴

销售力提升课程大纲(销售人员)

李晴 /

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课程大纲

课程前言

销售无处不在,不仅仅是销售岗位。每个人都肩负着销售的使命,你的产品,你个人的价值,你的思路和你的想法,甚至,你的影响力。只要是你想说服人们做某件事,你的销售就已经开始了,而销售产品只是**步。当今的销售现状,对于公司来说,要复制成功的销售精英仍旧存在很大的难度,一是需要足够的时间,二是需要不断改进销售过程的错误,更重要的是,很多销售人员不热爱销售工作,并且很难全身心地投入到销售工作中去。销售是科学和艺术的综合体,很多“自学成才”的销售人员,当达到一定的业绩后,似乎遇到了瓶颈,每前进一步都很难。这就需要从销售的科学性上入手了。当今销售的理论,不断从其他学科汲取营养,对销售的各个环节、对影响人购买行为的各种因素进行分析和总结,并在实践中予以验证。

本课程从销售人员应具备的心态、知识点、技巧入手,结合体验式培训的方法,在传授销售知识的同时活学活用,使整个课堂充满了互动和参与,不仅使学员学习到了知识,更使学员提高销售技能。

课程收益

1. 认识销售人员应具备的心态、素质和能力提升自我情绪管理能力

2. 了解影响销售业绩提升的主要因素

3. 掌握销售绩效提升的关键技巧

4. 掌握与顾客有效沟通的技巧

5. 建立销售体系,完善销售流程

课程亮点

1、讲解剖析实战案例,情景带入更深刻,学习更容易

2、课堂专项技能模拟,模拟实践更轻松,落实更简单

3、课程结构环环相扣,系统记忆更简单,训练更方便

课程对象

1、销售人员

2、客户经理

3、管理人员

4、为顾客提供服务的部门人员

课程时间

2天  pm9:00—12:00   pm14:00-17:00

备注:授课技巧部分,根绝客户需求,可做有效延伸,故时间就长

课程形式

课程主要采用理论 案例 研讨 实训,互动式教学、PK训练、课堂演讲等

课程纲要

**单元  团建环节

1 积分PK

1、 根据学员人数,确定小组人数及个数,划分小组后由组内成员挑选组长,起组名,挑选口号及组歌,分组进行风采展示。

2、 面对面建立微信群,培训过程中将进行积分制度,以各组成员在课堂的表现为主,助教实时记录得分情况,课程结束各小组将进行PK,并获得相应奖励。

讨论思考:如果给你一瓶后悔药,你**想改变什么?

第二单元  新时代、新角色、新思维

1  新形势的了解与认知

思考:2020年的新冠病毒给我们开启了怎样的场景?为何传播如此之快?

1、 当下看点

思考:为什么从事此行业?

a. 人口问题

案例:抢人大战的背后

b. 机会

c. 习惯困难

2、 互联网的力量

案例:李阳疯狂英语

a. 互联网的本质

1) 信息对称

2) 双向互动化

3) 用户都是代言人

3、 人的认知升级

a. 人的四种认识状态

4、 文化冲突

a. 东方文化与西方文化

思考:工作的意义是什么?

     活着的意义是什么?

     劳动的意义是什么?

     国人缺什么?

1  新形势的角色认识与修炼

1、 你是谁

       小组讨论:什么样的人算老实人

a. 了解自我

b. 赢得自我

c. 实现超我

2、你有什么需求

 互动:思维导图(画出你的需求)

a. 马斯洛需求层次理论

b. 目标管理

思考:你的目标是什么

3、 如何成为谁

a、学习—自信

1) 对世界的认识

2) 对人的认识

3) 对社会和关系的认识

b、学习—自立

1) 学精

2) 学广

3) 创造

c、改变—自强

1) 刻意练习

1 新思维、新改变

1、成长性思维

小实验:一分钟内记住这14个字

山粥  吴男  十钩  不收  带儿  取关  何五

a. 找个好教练

b. 刻意练习

c. 掌握套路

d. 高度针对性

2、多元化思维

课堂互动:请写出打开思维格局的办法

a、提升多元思维的落地方法

1) 多读书

2) 多交友

3) 多旅行

案例:“83美元的商品”思维

互动问答:你去哪里旅游过?看到了什么?

3、双赢思维

     知彼解己

4、合作思维

综合综效(1 1>3)

案例:茵曼的千城万店计划

拓展互动:A与B一组,**说服对方互换位置

第三单元  察人性 懂消费 知根知底

1  新形势的角色认识与修炼

1、人性的弱点

案例:胖东来着火事件

a、贪嗔痴慢疑

b、人的底层逻辑是情绪

1) 生物性情绪

2) 社会性情绪

c、需求

2、购买动机

积分PK互动:写出顾客的购买动机

a、定位动机

b、攀比动机

c、时尚动机

d、安全动机

3、 痛苦、快乐、成交三部曲

a、给客户痛苦

b、给客户快乐

c、达成交易

4、 理解用户三种重要感受

a、自卑感

b、优越感

c、成就感

互动加分环节:场景演练

5、 信任难点

a、如何建立信任

1) 成为行业专家

    时刻体现你的专业

① 对产品的了解

② 对竞品的了解

③ 对客户的了解

2) 做好基本的商务礼仪

礼仪三部曲

① 形象礼仪

② 行为礼仪

③ 语言礼仪

3) 真诚的服务

① 服务的定义

② 什么是优质服务

③ 如何做到优质服务

讨论:请写出优质服务流程

第四单元  消费者心理及销售技巧

1  快乐成交四部曲

1、了解用户心理,刺激欲望

a、如何刺激欲望

1) 找到商品的特性

2) 调动顾客的五官

3) 做好商品示范工作

互动PK演练:如何触发情绪让流量成为转化率

案例:老头子也想让孩子买辆车,请问是什么心理?

2、了解客户需求

a、打开心扉留住顾客

         互动演练:卖保险

1)如何打开心扉

① 语义效应

② 破解损失规避心理

b、按下心动按钮

1)心理账户

① 意外所得账户

② 情感维系账户

③ 零钱账户

④ 健康账户

⑤ 慈善账户

⑥ 虚荣账户

⑦ 投资账户

互动思考:A:其他人一年挣六万,你挣七万

         B:其他人一年挣九万,你挣八万

你会选哪种,为什么?


c、找到需求缺口

1)用户是需求的结合

3、成交方法

a、逼单成交

b、赞美成交

c、主动成交

d、机会成交

4、介绍产品,塑造价值

a、卖什么说什么好

b、把坏处说透

1) 发现问题

2) 放大问题

3) 解决问题

4) 产品介绍

c、把好处说够

第五单元  沟通技巧

1 沟通基本技巧

1、沟通中的语言表达技巧

a、态度谦虚诚恳

b、表情亲切自然

c、语调平和沉稳

1) 发育清晰易懂,不夹杂地方多土口音

2) 放低声调比提高嗓门来得悦耳

3) 委婉、柔和的声调比粗厉、温硬的声调显得动人

4) 发音稍缓,比连珠炮式易使人接受

4、优质服务中的语言表达技巧

 a、语言礼仪基本要求“六声十字”

b、言之有物:谈话内容具体充实

c、吉之有序:谈话条理清晰

d、言之有礼:谈话注意礼貌用语、礼貌行为举止、语言文明、环境和谐

e、吉之有味:谈话要注意对方的兴趣签好,选择双方都感兴趣的话题

f、言之有故:谈话内容有根据

5、有效沟通三部曲

 a、简洁的说

 b、用心的听

 c、恰当的问


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