课程前言
销售无处不在，不仅仅是销售岗位。每个人都肩负着销售的使命，你的产品，你个人的价值，你的思路和你的想法，甚至，你的影响力。只要是你想说服人们做某件事，你的销售就已经开始了，而销售产品只是**步。当今的销售现状，对于公司来说，要复制成功的销售精英仍旧存在很大的难度，一是需要足够的时间，二是需要不断改进销售过程的错误，更重要的是，很多销售人员不热爱销售工作，并且很难全身心地投入到销售工作中去。销售是科学和艺术的综合体，很多“自学成才”的销售人员，当达到一定的业绩后，似乎遇到了瓶颈，每前进一步都很难。这就需要从销售的科学性上入手了。当今销售的理论，不断从其他学科汲取营养，对销售的各个环节、对影响人购买行为的各种因素进行分析和总结，并在实践中予以验证。
本课程从销售人员应具备的心态、知识点、技巧入手，结合体验式培训的方法，在传授销售知识的同时活学活用，使整个课堂充满了互动和参与，不仅使学员学习到了知识，更使学员提高销售技能。
课程收益
1. 认识销售人员应具备的心态、素质和能力提升自我情绪管理能力
2. 了解影响销售业绩提升的主要因素
3. 掌握销售绩效提升的关键技巧
4. 掌握与顾客有效沟通的技巧
5. 建立销售体系，完善销售流程
课程亮点
1、讲解剖析实战案例，情景带入更深刻，学习更容易
2、课堂专项技能模拟，模拟实践更轻松，落实更简单
3、课程结构环环相扣，系统记忆更简单，训练更方便
课程对象
1、销售人员
2、客户经理
3、管理人员
4、为顾客提供服务的部门人员
课程时间
2天 pm9：00—12：00 pm14：00-17：00
备注：授课技巧部分，根绝客户需求，可做有效延伸，故时间就长
课程形式
课程主要采用理论 案例 研讨 实训，互动式教学、PK训练、课堂演讲等
课程纲要
**单元 团建环节
1 积分PK
1、 根据学员人数，确定小组人数及个数，划分小组后由组内成员挑选组长，起组名，挑选口号及组歌，分组进行风采展示。
2、 面对面建立微信群，培训过程中将进行积分制度，以各组成员在课堂的表现为主，助教实时记录得分情况，课程结束各小组将进行PK，并获得相应奖励。
讨论思考：如果给你一瓶后悔药，你**想改变什么？
第二单元 察人性 懂消费 知根知底
1 新形势的角色认识与修炼
1、人性的弱点
案例：胖东来着火事件
a、贪嗔痴慢疑
b、人的底层逻辑是情绪
1) 生物性情绪
2) 社会性情绪
c、需求
2、购买动机
积分PK互动：写出顾客的购买动机
a、定位动机
b、攀比动机
c、时尚动机
d、安全动机
3、 痛苦、快乐、成交三部曲
a、给客户痛苦
b、给客户快乐
c、达成交易
4、 理解用户三种重要感受
a、自卑感
b、优越感
c、成就感
互动加分环节:场景演练
5、 信任难点
a、如何建立信任
1) 成为行业专家
时刻体现你的专业
① 对产品的了解
② 对竞品的了解
③ 对客户的了解
2) 做好基本的商务礼仪
礼仪三部曲
① 形象礼仪
② 行为礼仪
③ 语言礼仪
3) 真诚的服务
① 服务的定义
② 什么是优质服务
③ 如何做到优质服务
讨论：请写出优质服务流程
第三单元 消费者心理及销售技巧
1 快乐成交
1、了解用户心理，刺激欲望
a、如何刺激欲望
1) 找到商品的特性
2) 调动顾客的五官
3) 做好商品示范工作
b、价格分解法
c、比较法
d、开发人性的潜意识（赠品）
互动PK演练：如何触发情绪让流量成为转化率
案例:老头子也想让孩子买辆车，请问是什么心理？
e、合理报出价格
1) 客观因素
2) 主观因素
f、引导顾客购买
1) 不同年龄段
2) 不同类型
3) 不同理由拒绝
g、灵活推荐商品
1) 推荐商品的原则
2) 顾问式推荐
3) 让商品自我推荐
4) 抓住销售要点
h、有效展示商品
1) 介绍商品的方法
① 直接法
② 借助名人法
③ 举例展示法
④ 资料展示法
2) 展示商品应注意的问题
3) 说好**句话
4) 巧妙的提问
5) 擅接旁证吸引注意
2、销售进行—让销售做的滴水不漏
a. 找到关键客户
b. 运用第三者的影响力
c. 附加推销增效益
d. 馈赠礼品要把握分寸
e. 创造惊喜
销售场景分析一：营业高峰进店的顾客
销售场景分析二：看上去和平日不一样的顾客
3、了解客户需求
a、打开心扉留住顾客
互动演练：卖保险
1）如何打开心扉
① 语义效应
② 破解损失规避心理
b、按下心动按钮
1）心理账户
① 意外所得账户
② 情感维系账户
③ 零钱账户
④ 健康账户
⑤ 慈善账户
⑥ 虚荣账户
⑦ 投资账户
互动思考：A：其他人一年挣六万，你挣七万
B：其他人一年挣九万，你挣八万
你会选哪种，为什么？
2）连带率
① 连带妙招
② 什么是连带率
③ 连带率花式使用
价格连带
大件带小件
亲情连带
搭配连带
c、找到需求缺口
1）用户是需求的结合
4、成交方法
a、逼单成交
b、赞美成交
c、主动成交
d、机会成交
5、介绍产品，塑造价值
a、卖什么说什么好
b、把坏处说透
1) 发现问题
2) 放大问题
3) 解决问题
4) 产品介绍
c、把好处说够
6、促销活动
花式打折的方法
7、销售异议
a. 投诉心理
b. 处理原则
1) 如何处理顾客异议
2) 解决方法
8、售后服务
第四单元 沟通技巧
1 沟通基本技巧
1、沟通中的语言表达技巧
a、态度谦虚诚恳
b、表情亲切自然
c、语调平和沉稳
1) 发育清晰易懂，不夹杂地方多土口音
2) 放低声调比提高嗓门来得悦耳
3) 委婉、柔和的声调比粗厉、温硬的声调显得动人
4) 发音稍缓，比连珠炮式易使人接受
4、优质服务中的语言表达技巧
a、语言礼仪基本要求“六声十字”
b、言之有物：谈话内容具体充实
c、吉之有序：谈话条理清晰
d、言之有礼：谈话注意礼貌用语、礼貌行为举止、语言文明、环境和谐
e、吉之有味：谈话要注意对方的兴趣签好，选择双方都感兴趣的话题
f、言之有故：谈话内容有根据
5、有效沟通三部曲
a、简洁的说
b、用心的听
c、恰当的问
