课程背景：

要么战争，要么谈判。在人类的历史上，这个选择始终摆在人类的面前。纵观古往今来，人类的历史缀满了谈判，而当今的世界更是一张巨大的谈判桌。迄今为止，没有什么方式可以比谈判让我们能更快捷、更合理、更方便的获得价值；

出色的谈判能力与高超的谈判技巧，正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。谈判对事业、生活发挥的巨大影响，已经到了不能忽视的地步，尤其对于销售人员，谈判能力直接影响公司的利润；

在实际的工作和生活中，我们发现无论是公司与公司之间的谈判，还是个人与个人之间的谈判，经常会出这些情形：

● 报价过低，让对对方钻了空子；

● 没守住**后防线，让对方突破了你的阵地；

● 客户要的都给了还是不能成交；

● 谈判**终虽然达成了协议，而自己总感觉没有达到预期的目标；

如何成为真正的谈判高手？如何与其他的谈判高手过招？如何在各种大单销售乃至人生的各个场合应对自如？答案是：需要完全专业的训练。

课程收益：

● 了解销售谈判的流程，判断销售机会；

● 掌握在销售谈判中利益价值交换的时间和层次；

● **提问和引导获得在谈判中筹码；

● 掌握谈判中塑造产品价值的方法；

● 掌握谈判的整体框架，有准备有思路；

● 减少和避免谈判中常见的错误；

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：各级营销管理者、销售经理、大区经理、销售人员等

课程方式：案例分析 理论讲解 视频互动 案例研讨

课程大纲

课程导入：认识谈判

1. 什么是谈判?

2. 谈判的类型

3. 谈判的三要素

4. 谈判的基本观念

**讲：梳理谈判思维

一、谈判案例——成交价格博弈

1. 谈判流程错位

2. 谈判开始了吗？

1）现在我能谈价格吗？

2）客户为什么说价格贵？

3. 谈判流程分析

1）价格过早博弈是谁的错

2）价值与价格的关系

二、谈判案例——运用筹码交换

1. 谈判对手

1）分析事实和认知

2）看破不要说破

2. 谈判筹码

1）底牌不清筹码不抛

2）利益交换才是目标

三、谈判案例——成为提案首选

1. 客户需求阶段

1）需求金字塔

2）P0~P4的客户状态

2. 客户构想塑造

1）竞争对手方案报价分析

2）屏蔽和重构策略

四、谈判案例——让对方感受“赢”

1. 利益和关系

1）囚徒困境测试

2）合作策略和掠夺策略

2. 不同阶段谈判的关注点

1）客户关注的四要素

2）谈判风格测试

五、谈判案例——推动销售进程

1. 客户采购流程

1）订单不同对谈判阶段的影响

2）区分二种状态四种形式

2. 有意识的推进

1）索取筹码价值

2）提升成交概论

第二讲：建立谈判框架

一、谈判实战博弈

1. 谈判关键要素

1）了解利益

2）探讨标准

3）共创方案

4）成功推进

2. 谈判框架搭建

1）开场准备

2）双方利益

3）释放筹码

4）替代方案

二、谈判框架设定

1. 设定谈判目标

1）目标设定对谈判的作用

2）情绪在谈判中的作用

工具运用：ABC模型

2. 替代方案和成交区间

1）如何设定**低价格

2）如何理解期望成交价

3）拉伸价格怎么设定

工具运用：BATNA&ZOPA

3. 分析对方利益

1）立场和利益区别？

2）如何探寻对方利益点

工具运用：MOM利益探寻表

4. 如何交换和释放？

1）自己的筹码

2）对方的利益

工具运用：筹码交换矩阵

第三讲：引导谈判技巧

一、谈判论证

1. 价值主张

1）产品能力定位

2）谈判角色分析

工具运用：FAB分析表

2. 筹码分析

1）谈判的力量

2）谈判双方力量分析

工具运用：谈判战略矩阵

二、谈判中的沟通三角形

1. 倾听客户利益

1）倾听的作用

2）黄金沉默

工具运用：倾听中的层次

2. 反馈锁定技巧

1）深挖问题

2）确认信息

工具运用：沟通三维度

3. 设计你的提问

1）为什么要问？

2）我们到底要问什么？

3）如何塑造客户构想

工具运用：谈判引导模型