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韩天成

销售谈判博弈

韩天成 / 大客户销售讲师

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常驻地: 上海

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课程大纲

课程背景:

要么战争,要么谈判。在人类的历史上,这个选择始终摆在人类的面前。纵观古往今来,人类的历史缀满了谈判,而当今的世界更是一张巨大的谈判桌。迄今为止,没有什么方式可以比谈判让我们能更快捷、更合理、更方便的获得价值;

出色的谈判能力与高超的谈判技巧,正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。谈判对事业、生活发挥的巨大影响,已经到了不能忽视的地步,尤其对于销售人员,谈判能力直接影响公司的利润;

在实际的工作和生活中,我们发现无论是公司与公司之间的谈判,还是个人与个人之间的谈判,经常会出这些情形:

● 报价过低,让对对方钻了空子;

● 没守住**后防线,让对方突破了你的阵地;

● 客户要的都给了还是不能成交;

● 谈判**终虽然达成了协议,而自己总感觉没有达到预期的目标;

如何成为真正的谈判高手?如何与其他的谈判高手过招?如何在各种大单销售乃至人生的各个场合应对自如?答案是:需要完全专业的训练。


课程收益:

● 了解销售谈判的流程,判断销售机会;

● 掌握在销售谈判中利益价值交换的时间和层次;

● **提问和引导获得在谈判中筹码;

● 掌握谈判中塑造产品价值的方法;

● 掌握谈判的整体框架,有准备有思路;

● 减少和避免谈判中常见的错误;


课程时间:2天,6小时/天

课程对象:各级营销管理者、销售经理、大区经理、销售人员等

课程方式:案例分析 理论讲解 视频互动 案例研讨

课程大纲

课程导入:认识谈判

1. 什么是谈判?

2. 谈判的类型

3. 谈判的三要素

4. 谈判的基本观念


**讲:梳理谈判思维

一、谈判案例——成交价格博弈

1. 谈判流程错位

2. 谈判开始了吗?

1)现在我能谈价格吗?

2)客户为什么说价格贵?

3. 谈判流程分析

1)价格过早博弈是谁的错

2)价值与价格的关系

二、谈判案例——运用筹码交换

1. 谈判对手

1)分析事实和认知

2)看破不要说破

2. 谈判筹码

1)底牌不清筹码不抛

2)利益交换才是目标

三、谈判案例——成为提案首选

1. 客户需求阶段

1)需求金字塔

2)P0~P4的客户状态

2. 客户构想塑造

1)竞争对手方案报价分析

2)屏蔽和重构策略

四、谈判案例——让对方感受“赢”

1. 利益和关系

1)囚徒困境测试

2)合作策略和掠夺策略

2. 不同阶段谈判的关注点

1)客户关注的四要素

2)谈判风格测试

五、谈判案例——推动销售进程

1. 客户采购流程

1)订单不同对谈判阶段的影响

2)区分二种状态四种形式

2. 有意识的推进

1)索取筹码价值

2)提升成交概论


第二讲:建立谈判框架

一、谈判实战博弈

1. 谈判关键要素

1)了解利益

2)探讨标准

3)共创方案

4)成功推进

2. 谈判框架搭建

1)开场准备

2)双方利益

3)释放筹码

4)替代方案

二、谈判框架设定

1. 设定谈判目标

1)目标设定对谈判的作用

2)情绪在谈判中的作用

工具运用:ABC模型

2. 替代方案和成交区间

1)如何设定**低价格

2)如何理解期望成交价

3)拉伸价格怎么设定

工具运用:BATNA&ZOPA

3. 分析对方利益

1)立场和利益区别?

2)如何探寻对方利益点

工具运用:MOM利益探寻表

4. 如何交换和释放?

1)自己的筹码

2)对方的利益

工具运用:筹码交换矩阵


第三讲:引导谈判技巧

一、谈判论证

1. 价值主张

1)产品能力定位

2)谈判角色分析

工具运用:FAB分析表

2. 筹码分析

1)谈判的力量

2)谈判双方力量分析

工具运用:谈判战略矩阵

二、谈判中的沟通三角形

1. 倾听客户利益

1)倾听的作用

2)黄金沉默

工具运用:倾听中的层次

2. 反馈锁定技巧

1)深挖问题

2)确认信息

工具运用:沟通三维度

3. 设计你的提问

1)为什么要问?

2)我们到底要问什么?

3)如何塑造客户构想

工具运用:谈判引导模型


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