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王晓茹

顾问式绝对成交5步骤实战TOC

王晓茹 / 实战销售技能提升专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 武汉

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课程大纲

课程背景:

市场竞争激烈,产品同质化严重,在电商的不断冲击下,实体店销售如何冲出突围,导购员如何提升整体销售技能,如何解决一系列挑战:

销售员缺乏积极主动性,优秀销售越来越难招募;

销售心态容易崩塌,遇到拒绝就放弃,成长速度慢;

顾客进门问几句,就转身离开,销售一脸懵留不住顾客;

销售介绍产品找不到重点,顾客推脱“再看看”不了了之;

面对顾客提出的各种质疑,找不到解决方法,无法踢单,不敢成交;

连带销售技能缺乏,客单价不高,业绩无法有效提升......

因此,客户及销售经理必须精准掌握客户的心理,并有效引导客户的购买行为,才能快速高效地成交。销售就是心理博弈战,制胜策略就在心理操纵间。本课程的目的就在于引导销售及客户经理在日常营销中快速、准确把握客户心理,并**掌握销售绝对成交5步骤实战演练顺势引导以促使签单。


课程收益:

**了解及掌握消费心理学基础知识,修炼销售人员综合销售技能。

营销人员如何保持积极的工作状态,区分客户接待技巧,达成交易。

学会如何赞美顾客,探寻需求,精准的产品价值介绍与成交技巧。快速提升连带销售和异议处理。掌握销售绝对成交5步骤从而促成销售。

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:营销人员

课程方式:采用性格心理测评、小组讨论、实战演练、小组讨论互动等相结合的形式,帮助客户及销售经理站在新的消费者心理学的视角看待客户,了解客户购买动机和需求,增强职业信心。


课程大纲

头脑风暴:为甚麽顾客只问不买?

互动:你是顾客信任的销售吗?顾客会为甚麽要购买?

分析:销售者沟通中购买心理与决策路径

引入:顾问式销售模式分析

一、重塑顾问式销售认知

小组讨论:何为顾问式销售?顾问式销售与传统销售差异

思考:对顾问式销售理解

1. 销售的核心:情感、价值

2. 核心能力:销售、服务

二、顾问式绝对成交自我角色认知

案例引入:销售中误区之我见

小组研讨:如何树立正确顾问销售观

1. 重塑客户认知形象

1)展外功--专业形象:专业得体的着装及接人待物

2)展内功—双向沟通技巧:1+3沟通原则/同频沟通

小组演练:持续双向1+3沟通体验

小节目标:**互动、谈论、演练熟知公司销售核心及流程。


顾问式绝对成交**步——接近客户 设定购买标准

目标:让顾客愿意停留脚步,给销售产品的机会。

一、客户购买关键决策因素是什么?

销售核心:情感、价值

二、情感信任快速建立

1. 陈列是**的前提销售:引发消费者兴趣(进店)的五感陈列

案例分享:案例陈列吸引顾客

2. 形象与态度:专业形象决定顾客的脚步

案例分享:“赶客”行为

3. 迎接顾客语言技巧:如何赞美与表扬客户,赢得人心

快速破冰的关系理论--微笑、眼神“福像”与“衰像”

现场演练:接近客户,快速建立信任好感话术提炼!


顾问式绝对成交第二步——激发需求及技能提升(望闻问切,确定购买需求)

目标:让顾客愿意说,了解顾客信息,掌握客户需求痛点。

一、信息收集—问销售人员的提问心理术

1. 开放式问题

2. 封闭式问题

练习:学问**问问题,找到确定顾客需求话术!

二、信息挖掘—探学会聆听才能给顾客心灵支持

1. 听>讲

2. 怎么听

三、信息筛选---判找到顾客信息,开始情景式成交

四、信息确认—认,确认需求

实战演练:如何**有效提问快速使客户下决策购买!


顾问式绝对成交第三步——产品推荐及销售技能提升

目标:**顾客的信息,学会体现“价值”的产品介绍。

一、客户需求分析及梳理

1. 消费者共性信息及个性信息梳理分析

二、客户需求挖掘提问技巧

三、产品价值体现介绍法

1. 创造体验:体验怎样促销销售

2. 引发参与:客户自己想“要”而非“给”

话术:产品关联介绍

3. 产品情景介绍法:FABE介绍法

实战演练:自己产品优势价值,小组拟定产品价值逻辑脚本

顾问式绝对成交第四步——克服异议及销售技能提升(客户决策冲突后的应对)

目标:解决顾客的异议和顾虑,预设成交。

常见异议:我在看看、我考虑一下、有什么不同...如何解决?

1. 问题检测---冰山原理

2. 同理心换位交流法

3. 信任关系重组

1)官方认证

2)权威引用

3)数据证明

4)汉堡包话术

5)常识印证

4. 先跟后带

情景演练:克服技巧话术整理及演练!


顾问式绝对成交第五步——绝对成交

目标:找到契机,促成交易并连带销售

一、促成交易

1. 成交的原则与方法

2. 成交信号如何识别

3. 成交技巧几招式

二选一法、移交法、限时法、即时利益法、第三方参考法、假设成交法

情景演练:小组绝对成交技巧练习演练!

二、电话维系售后维系及回访策略定制

1. 跟进核心策略

1)连带销售、提供成交量

2)情感维系、技术维系

2. 提供服务的三个层级

1、3、7跟进层级

3. 确定满意的方法

4. 电话回访策略

1)回访时间

2)回访内容

3)回访进度

5. 新媒体回访技巧

1)微信设定

2)自媒体制作

小节目标:**演练、互动掌握售后维系话术


总结练习:

1. 实战演练:小组PK,上台演练

2. 行动计划:自我承诺

3. 课程总结

互动问答

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