课程背景：

一些销售人员的技能水平明显存在问题，可是自己亲自辅导了多次，当时效果还可以，下属也说“懂了、懂了”，可一到客户那儿，他自己的老一套又出来了，弄得自己哭笑不得；

以往公司外请老师，也为销售人员提供了不少的培训机会，但有的课程文不对题，与公司的实际情况相去甚远；有的课程当时感觉不错，可是没过多久，讲的内容忘得差不多了、培训时的精气神儿也没了，一切又都是老样子了……以上情况反复出现，实在令人头痛；销售人员懒散疲惫，薪水在同行里可是不低；个别销售人员出工不出力，明明市场有潜力，本身能力也不错，可注意力就是不在业务上，经常牢骚满腹、无端攀比，但比的却不是业绩……；

个别老业务员依仗着自己手里有客户、或是公司里面有关系，就话里话外的跟经理要条件，弄得销售经理左右为难；业务员在公司做得久了，进入了疲惫期，每天也在做业务，可就是缺乏激情，抱怨说看不到自己的未来，弄得经理也不知道说什么好；新人上手太慢，老人又有些懒散疲惫，弄得销售经理自己就像幼儿园阿姨，今天哄一哄张三，明天压一压李四，后天逼一逼王五，这样见招拆招的带队伍，别人看着没章法，自己也觉得很累。

针对以上问题，我们开发了此课程。此课程使参加者能够十分全面，系统地掌握知识，提升激励技巧。本大纲内容专业、系统而且全面，不仅有理论讲授提升认识水平，也有实战训练强化销售激励方法，是针对销售管理者和普通销售人员的培训大纲。

课程收益：

帮助管理者修炼领导智慧，改善工作心态，忠诚敬业踏实工作

帮助管理者转变销售理念，提升销售能力，瞄准市场追求业绩

帮助管理者学会系统思维，提升管理能力，科学管理发展团队

帮助管理者修炼领导智慧，改善工作心态，忠诚敬业踏实工作

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：营销总监、销售总监、市场总监、销售经理、市场经理、大区经理、产品经理等销售或者销售相关管理人员

课程方式：建构主义 刻意练习 引导学习 实战演练

课程大纲

**讲：心态篇——销售是高尚的职业

一、正确认识销售这一职业

1. 销售的定位

讨论：今日头条的一则消息引发的深思-“销售低人一等”吗？

1）勇于承认自己是一名销售人员

2）销售的心理暗示：害怕客户拒绝的乞丐心理--给企业带来价值的使者心理

2. 树立正确的“客户观”

讨论：客户是什么？客户喜欢什么样的销售人员？

1）客户是对手？猎物？上帝？

2）客户喜欢的销售人员画像：工作专业，知识丰富，关心客户

3）客户的拒绝=我们的成长

二、成功销售员的3、4、5、6

1. 必须知道的3件事

1）蹲得越低，跳得越高

2）想爬多高，功夫就得下多深

3）有效的时间管理造就成功的销售员

2. 必备的三个“4”

1）4种态度：找寻动力：自我肯定：渴望成功：坚持不懈

2）4张王牌：明确目标，乐观心情，专业表现，大量行动

3）4大素质：强烈的内在动力，严谨的工作作风，完成推销的能力，建立关系的能力

3. 坚持5种信念

1）相信自己

2）足够自信

3）真心诚意地关心客户

4）始终保持积极和热忱

5）鞭策自己的意志力，尊重您的客户

4. 业绩倍增6大原则

1）我要对自己的成功负责

2）我是XX行业的专家

3）我能诊断客户购买产品需求

4）用行动开启成功的人生

5）我要把工作做好——用心

6）我立志出类拔萃——执着

视频：当幸福来敲门

5. 成功销售人员的自我定位

1）公司形象代表（销售人员的形象、专业度）

2）公司经营、产品与服务的传递者（熟练掌握公司产品和服务的差异化定位）

3）客户销售的引导者、采购的顾问（价值专家、顾问，而非单纯的销售人员）

4）是客户**的朋友（和客户建立感情上的链接才能让客户信赖并签单）

5）是市场信息和客户意见的收集者（行业的思想领导者并能将客户意见反馈给公司）

第二讲：打造狼性团队

一、狼性团队文化的特质

1. 狼性文化四维度：克服困难；开拓拼搏；孜孜不倦；勇闯难关

2. 狼性文化在企业中的三意义

1）嗅觉敏锐，善于捕捉机会

2）不屈不挠，从不轻言失败

3）团队精神，强调协调配合

3. 如何培养狼性文化

1）各司其职：分工明确，目标明确

2）各做所长：相互帮助、支持和分工协作，**大化利用自身的优点和缺点。

3）指定委派：学会培养指定和委派下属。

4）目标坚定：有共同的使命感，向总体目标挑战。

二、狼性团队执行三大原则

1. 执行原则一：高层打造中层

案例：过生日；培训重点走样的故事 ；董事长吃水果

2. 执行原则二：中层定位

1）中层的3个苦恼：缺乏上级信任；得不到下级拥护；没有同级的配合；

2）中层的3个灵魂拷问：做企业的资产还是负债？做大气层，折射掉高层战略vs做放大镜，聚焦公司战略？

3）中层的定位：统一目标、思想和行动

3. 执行原则三：基层执行五大要点

1）火一般的热情改变世界

2）无条件执行

3）断提升自己：绝对成长（个人内在能力的成长）和相对成长（金钱、权利、地位）

4）全力以赴

5）敬业为魂-专注的力量

案例：山村女校长-张桂

第三讲：巅峰销售团队的激励方法

一、销售激励的必要性

视频：当幸福来敲门

二、有效激励的理论

——马斯洛和赫兹伯格

三、激励的双因素

1. 保健因素：基本工资 绩效 浮动 提成 其他奖励

2. 激励因素：公司自豪感 组织氛围 工作成就感 同事关系 发展机会 认可度 学习环境

案例分析1：某民企老板的困惑

案例分析2：李强的困扰

案例：别开生面的“冰箱”奖

练习：激励问卷

四、全新的开始

工具：销售团队生命示意矩阵

【课程回顾、结业、填写赴岗承诺书、祝福、合影】