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张路喆

出手不凡——步步为营搞定销售谈判

张路喆 / 实战销售管理讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程大纲

课程背景:

在商战中,采购、销售人员的谈判能力就是公司的战斗力,一线团队的谈判能力直接影响公司的获利能力。从谈判中让价格上浮或下降一个百分点,常使利润额增长数十个百分点,这就是谈判对公司利润的杠杆效应。久经谈判的人们深刻地总结道:你不是得到你应该得到的,而是得到你谈得到的。谈判如此重要,而您该如何应对以下挑战:

价格已压无可压,供应商越来越不合作,您如何实现降低成本的要求?

软弱的供应商无能力,有能力的供应商不配合,您如何掌握主动?

谈判常进入僵局,谈崩的结果将是两败俱伤,如何另辟蹊径解开死结?

强硬带来破裂的风险,温和带来损失的风险,您的风格应该如何根据形式调整?

不合作会双输,合作又被人算计,创造价值与争利益如何平衡?

对此,本课程**互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学方法,基于谈判的专业步骤,帮助学员掌握专业的销售谈判技巧,轻松搞定客户提升业绩!


课程收益:

改变传统的谈判模式,变被动等待为主动出击;

让谈判更加系统化,程序化,使结案变得顺理成章、有序;

掌握讨价还价技巧和“BATNA”评估模型;

掌握销售谈判的思路与谋略布局,不仅是工作、生活中什么都可以**谈来解决问题;

掌握逻辑清晰、实用易懂的谈判架构与步骤,根据步骤去练习让学员从优秀到卓越;

剖析实际商务谈判案例,并现场练习和点评您自己的谈判问题。


课程时间:2天,6小时/天

课程对象:营销总监、销售总监、市场总监、销售经理、市场经理、大区经理、产品经理等

课程方式:游戏 视频 案例 理论 实操 演练


课程工具(节选部分):

工具一:谈判的“得-给”清单

工具二:采购链关键人物接触程度评估表

工具三:差异化能力矩阵

工具四:需求匹配表

工具五:谈判筹码

工具六:立场&利益分析表

工具七:投石问路“推进”四法

工具八:“条件性“让步清单;

工具九:三种让步法


课程大纲

**讲:谈判的基本概念

讨论:在互联网 的今天,客户在谈判中更占优势吗?

一、谈判的定义

——达成共同决定沟通的过程,是“施”与“受”兼而有之的一种互动关系

二、谈判的三大阶段

1. 谈判前:准备工作

2. 谈判中的四大步骤

1)谈判时机与优势评估

2)谈判策略

3)谈判技巧

4)谈判团队的风格与行为管理

3. 谈判后:实施、跟踪

三、谈判步骤

1. 确立目标

1)宏观目标:建立(解除)长期合作关系

2)微观目标:本次谈判想解决的问题

2. 建立“得给”清单

1)守住原则底线

2)give&take原则

工具:“得给”清单


第二讲:谈判时机与优势评估

一、谈判时机

1. 你是买家心目中的“**供应商”吗?

2. 客户做出改变的动机:痛点和改变的动机

二、优势评估

1. 买方采购决策链的接触程度

1)采购方人际关系的紧密度

2)管理买方的支持程度

工具:采购链关键人物接触程度评估表

2. 差异化竞争优势与可替代性:分析差异化竞争能力,FAB

工具:差异化能力矩阵

3. 买方的需求与能力匹配:原因分析和差异化能力

工具:需求能力匹配表


第三讲:双赢谈判策略

一、分析影响谈判的六大因素

六大因素:时间、权威、选择性、吓唬、有利/有害、实力地位

案例:销售合同如何续约

工具:反败为胜的谈判筹码 (单点击破,优势挂钩、利益结盟、以退为进)

二、规划双赢谈判准备路径规划

1. 何谓双赢:各取所需、长远利益、创新共赢、感觉共赢

案例:销售合同涨价谈判

讨论:就本次的涨价谈判您该怎么谈?如何设计谈判路径和话术?

2. 如何控制谈判局面

案例:继续涨价谈判

讨论:我们应该怎么做?如何完成公司任务目标?

3. 谈判路径的切入方法

1)运用切入点:找到切入点、利用切入点突破

2)设计谈判路径:提出、请示、再出价、小恩小惠

4. **替代方案BATNA:Best Alternative to a Negotiated Agreement

1)事先准备多种备案

2)多方位应对

3)不同方案作比较,引导对方期望值

4)遇到分歧不气馁,不同方案去尝试

5)遇到争端和辩论,替代交换是王道

5. 谈判无法控制原因

1)没有设计谈判路径

2)没有替代方案

3)不懂筹码的运用

6. 谈判准备流程

1)收集谈判信息

2)确定谈判人选:买方和我方的谈判人员水平要对等

3)确定谈判目标与底线:参照“得给”清单

4)检视谈判筹码

5)拟定路径步骤以及备案

案例:甲方销售谈判准备方案与流程方法


第四讲:双赢谈判步骤

一、开具破冰定调

1. PPP:Purpose(目的),Process(流程),Payoff(收益)

2. 开具破冰:利益诉求、对方顾虑、营造氛围

3. 立场:利益兼顾

案例:透过“立场”找“利益”

视频:芈月传桥段(个人利益与感性利益)

4. 引导提案,塑造期望

讨论:先出价,还是后出价

1)如何提案(开价):先提案和后提案的利弊

2)提案地基:价值、性格、人情

3)推进四步骤:强势高开、软出牌、小利诱导、先抑后扬定大局

案例:如何跟老板要求涨工资

二、讨价还价,**大争取

讨论:采购方为何要讨价还价

1. 三种让步方式

1)逐步递减,三步搞定

2)高开低走,一步到位

3)博尔威尔,锁定期望

2. 谈判的本质——博弈

— 没有对等条件就没让步

案例:芈月传桥段-张仪和义渠王

三、协议达成双赢

1. 协议阶段——买方可能的威胁

1)强势要求

2)回闪躲避

3)分歧异议,局部僵局

2. 谈判中的陷阱

3. 谈判协议中的关键点

1)和钱有关的事情

2) 项目里程碑与成果确认

3) 供货及交付方式

4) 票据及单证处理

5) 服务承诺

4. 谈判常用技巧

1)甲方常用谈判技巧:诱之以利、甲方气势、威逼利诱、预算权限

2)乙方应对原则技巧:不卑不亢,不急不躁、小恩小惠、先肯定后异议

视频:梅长苏桥段

5. 达成共识的方法

1)扩大重叠

2)增加筹码

3)切割条件灵活应对

总结【课程回顾、结业、填写赴岗承诺书、祝福、合影】

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