课程背景

“酒好不怕巷子深”的产品经济已然过去，随着工业4.0时代的来临，客户更加注重消费过程的体验感。美好的体验不仅能够顺利愉快成交，更增加了客户对品牌的正向评价，极大了提高了客户粘性。而客户的体验感**终是在销售环节获得**大满足，除了环境、产品等因素，更多要取决于终端销售人员的素质与技能：精准把握客户需求，有力阐述产品优势，快速破解客户疑虑，成交之余更添口碑。

本课程从导购素质模型出发，以客户需求为导向，以销售业绩为目标，全面提升终端销售人员的销售素质与成交技能，在业绩冲关的同时，加持品牌形象，优化客户关系。

课程时长：1天，6小时/天

课程对象：企业高管、企业内训师、职业培训师、带队育人的技术精英等

教学方法：现场讲解、互动讨论、案例分析、现场演练等

课程大纲

**单元：自我定位                                                  

1、导购的角色认知与职业通道

2、明星导购的素质模型

3、优秀的导购内外兼修：心态好，武艺高。

4、明星导购闪亮登场：专业VS漂亮

测评：你的长板在哪里？

演练：画出自己的导购素质雷达图

第二单元：了解客户需求

1、客户识别有术

2、了解客户需求

2.1 客户需求的四个维度

2.2 了解客户需求的五大技法

2.3 问的精准、听的明白、答的巧妙

3、将客户需求转化为产品需求

4、影响消费行为的两大因素

工具：学会问问题

案例：了解客户的深层需求

互动：你听懂客户了吗？

演练：和客户相处的**分钟

互动：如何吸引客户注意力？

第三单元：介绍产品优势

1、切忌产品报告会

2、跨越产品与客户之间的鸿沟

3、经典的产品介绍步骤

4、客户追求的五种产品

案例：哪个打动了你？

工具：产品介绍四步曲

演练：一分钟产品呈现

第四单元：临门一脚：促使成交

1、客户**喜欢的三件事

2、当你遭遇客户异议

2.1 客户异议雷达图

2.2 异议处理三部曲

演练：当客户打问号时

3、向空间借时间，留住客户

4、销售沟通话术训练

5、微表情的表现力

6、进退有度之：界域语言

7、无声的沟通神器

8、促使成交的利器

案例：天台的精彩对话

案例：主持人对决嘉宾

研讨：贵不贵？

演练：客户凭什么听你的？

互动：语言与声音的设计

工具：比较法则、痛苦放大法

工具：客户类型分析及导购策略

第五单元：完美落幕

1、客户离开前的必备动作

2、成交与否都不能忘记的事儿

3、售后服务无限增值

4、品牌，因你而大牌！

互动：送别

必修：用经验解决不了，就用工具；用技巧解决不了，就用情义。