【课程背景】

现代市场的激烈竞争，要求企业不仅要有优质的产品与优良的服务，还需要掌握适当的销售技巧。以顾客为中心，是国内企业在长期的市场竞争中形成的核心理念之一。然而，理念毕竟不等于实践，企业要想在激烈的市场竞争中争得主动，必须切实将“以顾客为中心”落到实处。价值营销其实是从“营销”的定义发展和延伸出来的，它并不是对营销定义的颠覆和重构，而是从价值的管理的视角出发而形成的。

价值营销就是赋予抽象的品牌以顾客可感知的价值，让品牌具有明确而实在的价值基础，并把价值表达出来，达成现实销售。实效营销主义极力倡导的就是营销一定要有实效，价值营销的特色就是一方面让客户真实地感知到品牌价值，另一方面也让企业实实在在的收获营销的效果。将心比心，以真诚换取双赢的结果。

本次课程，张老师会运用讲师原创的分析模型、亲自操作的案例，还原现实商业环境中企业增长瓶颈突破、业绩迅速提升的过程。让复杂的营销理论简 单化，实用化，工具化、落地化，使学员学之解惑，学之能用，用之有效。

【课程收益】

了解企业成长过程中会遇到的典型增长问题

掌握一套基于企业营销战略的综合解决方案

掌握如何去精准分析客户需求以及客户购买行为

转变学员传统营销（销售）理念，让学员了解客户价值导向的营销（销售）理念

掌握如何**创造、传递和提升客户价值来获得客户满意，并**终实现企业价值

现场解答企业转型升级过程中遇到的各种问题，真正做到：传道、授业、解惑

【课程特色】

咨询式培训，哲学思辨，亲操案例，互动研讨，现场答疑，学之能用。

是亲手操作，不是道听途说；是深入细节，不是浮皮潦草。

是真实数据，不是网络信息；是对标企业，不是神话偶像。

【课程对象】董事长、总经理、营销副总、各部门经理等中高管人员、从事营销或者销售工作的所有相关人员

【课程时间】1-2天（6小时/天）

【课程大纲】

提问导入：企业经营的目的是什么？企业靠什么生存和发展？企业持续成长的核心能力是什么？

一、市场营销是如何演化的？

1、市场营销理念的百年发展

生产观

产品观

推销观

营销观

社会营销观

大市场营销观

2、市场营销组合的演进

4P

4C

4R

3、营销1.0到营销4.0时代

营销1.0：产品致胜

营销2.0：销售致胜

营销3.0：营销制胜

营销4.0：全面营销为王

二、如何创造客户价值？

案例导入：营销（销售）人员都要回答客户的哪三个为什么？

1、客户行为的深层次分析

市场构成分析

客户购买流程分析

客户购买影响因素分析

2、客户需求的挖掘与解读

如何激活客户需求？

如何深挖客户需求

3、客户价值创造的常见模式

产品价值、顾问价值还是绩效价值？

如何实现销售人员的进阶？

工具： SPIN销售提问和痛点分析表、销售价值建议书、五维模型分析

小组讨论：根据价值导向的销售成交公式，如何创造客户价值？

三、如何准确传递客户价值？

1、如何屏蔽对手，传递价值

竞品分析表

竞争对手屏蔽技巧

2、如何协同采购，比翼双飞

关注客户关注点（三阶段：期望形成、方案评估、价值评估）

与客户沟通出发（九流程：从发现问题出发到评估风险成本结束）

3、如何消除顾虑，推进订单

客户顾虑的分类

客户顾虑的强度

客户异议处理的技巧

总结：企业产品有价值很重要，但更重要的客户觉得有价值。

四、如何实现客户价值的提升？

1、管理期望，让客户满意

客户期望如何形成的？

如何合理设置客户期望？

2、做好服务，提升客户价值

服务容忍区域设置

服务质量差距模型

如何提升服务水平？

3、大客户关系管理

大客户销售的特征

大客户忠诚度的打造

总结：只要持续创造和输出客户价值，才可能赢得长期稳定的客户关系。

五、现场收集的学员问题解答

通常答题时间为0.5-1小时，2天以上课程可设计专门的研讨咨询环节