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杨凯(银行营销管理)

五力驱动,战略升级——2022银行“开门红”经营策略

杨凯(银行营销管理) / 银行营销管理实战导师

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常驻地: 济南

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课程大纲

【课程背景】

随着后利率市场化时代的到来,硝烟弥漫的揽储之战已成为各家银行的家常便饭。年年“开门红”时间紧、任务重,各家银行使尽浑身解数在与对手艰难的撕扯中争抢着每一块钱存款。

面对严峻的现实情况,银行人却展现出了种种无奈……

1、任务目标定了,军令状立了,口号喊了,好像大家的士气也很旺盛,但干起来好像就不是那么回事儿了。

2、揽存成本逐年上升,投入的活动礼品不断加码,客户对我们的活动却越来越不敏感了。

3、年年定任务,年年完不成。很多网点完不成任务已成为常态,行长和员工都已无感。

4、部分网点是否能完成任务,很大程度是“靠天吃饭”,如果当地今年的经济状况不好,似乎就就没有多少努力的空间了。


【课程收益】

1、理解开门红长期主义特性,变“战斗思维”为“战役思维”从战略高度重新看待开门红,运用全新营销思维设计开门红打法。

2、摆脱以往简 单、粗暴、单一的营销方式,用全新的营销活动摆脱过往的“礼品战”、“利率战”。

3、**对新老客户的分析梳理,应用相应的营销活动吸引成交,解决厅堂氛围热闹但产能不高的问题,告别以往看似很努力,但业绩上不去的困境。

4、从营销的点、线、面多维角度排兵布阵优化资源分配,实现产能** 优。

5、学会利用微信等互联网产品作为营销获客的新渠道,提升网点效能。

6、学会开门红期间员工的激励方法,激发团队潜力,提升员工士气和战斗力。

【课程特色】讲师讲授 讨论交流 案例分析 现场定策

【课程对象】银行中高层管理者、支行行长、客户经理、理财经理

【课程时间】1—2天,6小时/天


【课程大纲】

**部分   战略能力——宏观环境分析与长期战略驱动

一、宏观趋势的分析

1、扎心思考:每年的开门红都有所不同,但相同的是同样地“难”

(1)经济下行——GDP的增长分析

(2)互联网金融——放钱的新渠道

(3)同业竞争——同业同质之殇

(4)人员意识固化——角色转变

2、2022钱在哪里?

解读:《十四五规划和二0三五年远景目标纲要》


二、2022年开门红揽存必争之源

1、内抓挖潜

2、外抓新增

3、重点项目

4、时令经济


三、2022开门红的四大特点

1、竞争激烈

2、客群大一

3、客户无感

4、货币政策


四、开门红常见的5大误区

1、客流就是客户原因

2、原因在结果附近

3、压力一定可以变成动力

4、做因变量而非自变量

5、网营销活动就是网点经营


五、战略眼光下的开门红运营

1、这些年我们做了哪些变化?

2、问题的症状解和根本解

3、顶层设计

内部:企业文化 制度设计  人才战略  愿景目标

外部:产品战略 品牌战略  营销策略  市场定位


第二部分   营销能力——网点市场竞争力与爆点营销活动

一、银行营销的优势

1、传统优势:国家背书、政策倾斜、网点众多、客户数量多

2、竞争所需优势:客户粘性、产品差异、服务差异、营销策略


二、开门红营销活动的扎心四问

1、搞活动就是送礼品?

2、客户只喜欢礼品?

3、礼品只是米面油?

4、礼品都发挥作用了?


三、营销活动的三个层级

1、面——防御型:基础客群、紧抓不放

2、线——攻击型:特定客群、兴趣吸引

3、点——突击型:高端客群、一笔一策


四、玩转开门红营销活动

1、抽 奖活动常用的8种形式

2、8种积分,8种玩法

3、活动中6种礼品的设置

4、厅堂引流:鸡蛋的6种玩法

5、欢乐套圈圈活动方案

6、针对特点客群的8种营销活动


第三部分   经营能力——核心客群挖掘与高端客户维护

一、重新认识客户

客户VS顾客VS客流

二、银行客户的特点

1、体量大

2、顾虑少

3、有信任

4、易获客

5、易流失

三、客群的多维度分析

四、客户需求层级分析

五、我拿什么来维护我的高端客户?

六、客户经营的**高境界

1、产品持有

2、增值存入

3、承包,家人

4、转介朋友


第四部分   品服能力——产品赋能与银行核心竞争力重塑

一、产品布局

1、防御性产品

2、尖刀产品

3、产品组合

4、珍珠产品

二、用异业联盟赋能产品

1、异业联盟商家选择标准

2、异业联盟的执行思路

3、案例:某银行网点“三八女神节”活动开展与执行

三、多维服务力展现

1、标准

2、走心

3、专业


第五部分  动员能力——员工激励与全员营销热情引爆

一、常用的激励手段为何失效?

二、激发员工的三大源动力

1、意义

2、希望

3、荣誉

三、即使反馈

1、海豚效应

2、方案下沉

3、奖金进度条

4、口头表扬

四、全员营销氛围带动5步法

1、网点督导

2、微信点赞

3、对接资源

4、身先士卒

5、技能带教

五、让员工开口营销的4步法

1、培训

2、赋能

3、演练

4、激励


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