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赵阳

外贸团队管理与海外市场拓展

赵阳 / 实战营销教练

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常驻地: 珠海

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课程大纲

[课程背景]

当前国际环境错综复杂,全球经济风云诡谲,中国也正经历着百年未有之大变革,前些年经济增长引擎的“投资、消费、出口”三驾马车日渐乏力。

受中美贸易战、汇率波动等影响,加上各类反倾销、惩罚性关税,外贸企业愁云惨淡,举步维艰。特别是2020年“新冠肺炎”的全球蔓延,导致出口受阻,让外贸企业更加雪上加霜。大国博弈之下,做为芝麻的外贸企业,将会何去何从?

经济新常态下外贸企业,必须摆脱传统受制于人的外贸模式,完成从“国际化“到”全球化“的转型,建立自己的海外营销渠道,发出强有力的声音。

本课程结合老师10余年外贸团队管理经历,站在国际视野高度,讲述亲身案例,让外贸企业少走弯路少“掉坑”。

课程内容还原外贸业务场景,根据企业“生存阶段-发展阶段-成熟阶段”的不同阶段进行分享,以“外贸团队管理-全球市场布局-海外市场开发-国际商务谈判”为主线,结合战略战术,运用国学智慧,从“海、陆、空、天”多方位立体式切入,锁定目标市场,实现精确打击。

(备注:课程实战性强,以全局视野授课,适合有一定外贸基础的精英学习)

适用对象:总经理、外贸总监、市场总监、单证储运、海外拓展人员

授课方式:实境模拟教学、案例分析、现场研讨、点评、方案输出;

授课时间:1-2天/每天6小时


[课程收获]

全程实战,直接到点,让您少走弯路,不要“掉坑”;

认清当前国际形势,创新传统外贸模式,实现从“国际化”向“全球化”转变;

国忧思良将,何以堪大任?课程将告诉您如何调兵遣将,排兵布阵;

规避法律风险,掌握谈判技巧,让您在各类商务活动游刃有余,得心应手。


[课程大纲]

**讲:练兵—外贸团队管理

1、外贸市场比国内业务更具挑战

1)市场战略

2)外贸流程

3)营销技巧

4)企业管理


2、外贸精英与领军人物的选拔

1)基本要求

语言关

形象关

价值观

2)特质要求

主动性

概念思维

成就导向

影响力

坚韧性

研讨:三道题目,分别是90分、60分、30分,你先做哪道题?


3、外贸人员的三个成长阶段

1)泥潭期(推广)

2)爬山期(流程)

3)井喷期(成熟)

4、外贸人员商务沟通能力训练

1)海外客户沟通禁忌

文化差异(宗教信仰)

规则不同(法制健全)

2)展示我们阳光的一面(获得好感)

3)掌握对方阴暗的一面(了解需求)

4) 投其所好满足对方嗜好(学会给予)

5、外贸企业的所处三个阶段

1)生存阶段

2) 发展阶段

3)成熟阶段


6、人才成长与企业现状匹配的四种类型

1)成熟企业

2)营销导向

3)生产导向

4)一团乱麻

破局:不同企业类型的外贸之道

案例:标杆企业的外贸事业部组织架构与职能分布图


第二讲:布阵—全球市场布局

1、五种销售策略,打造核心竞争力

1)综合成本**低法

2)价值主张

3)全面解决方案

4)锁定

5)生态链


2、情报收集与分析

1)情报准备

产品国际化称呼(专业术语)

海关商品编码

行业分类

2)收集哪些情报?

国际市场宏观分析

重点国家微观环境

国内外竞争对手资料

重点买家关键人物信息

3)情报到哪里去找?

免费渠道(详见PPT)

收费渠道(详见PPT)

4)情报分析/市场划分

  根据产品单价与市场销量划分以下四个市场:

成熟市场

重点市场

潜在市场

观望市场

5)竞争策略

锁定你的竞争对手(谁是你的竞争对手?)

掌握竞争对手关键信息(竞争对手的成本、单价、销量、利润、物流、关键客户等信息)

四种竞争策略(详见PPT)


3、项目决策

案例:某家电企业海外情报人员收集信息反馈:随着全球化旅游市场的升温,以家庭为单位个性化出游方式越来越受人们青睐,欧美市场对户外烧烤炉的需求将会很旺盛。但是如果上马这个项目,投资预算需要500万人民币,请问你该怎么决策?

1)中小企业的4种决策方式(详见PPT)

(经验式决策的好处和弊端)

2)成熟型企业的决策方式(详见PPT)

(情报式决策的好处和弊端)


第三讲:冲锋—海外客户开发

1、国际买家经常出现在哪里?

1)市场

2)驻华代表处(洋买办)

3)展会

4)B2B平台

5)行业杂志

6)专业类网站

7)求购信息

8)搜索引擎

9)各国驻华商务办


2、国际买家选择供应商的十大因素

1)产品品质

2)价格

3)交货能力

4)沟通与服务

5)**小起订量

6)设计能力与样品

7)供应商信誉

8)包装

9)产品种类

公司规模


3、不同市场的开发策略

1)成熟市场(策略:销量为主)

2)重点市场(策略:利润为主)

3)潜在市场(策略:突破为主)

4、海外客户策略

1)郎才女貌、门当户对型(策略:迅速成立项目组,立即行动)

2)名门闺秀与穷小子型(策略:重点观察,谨慎评估,尝试突破)

3)平淡如水,凑合过日子型(策略:保持关系,延期交货)

4)高富帅与土肥圆型(策略:顺水人情,介绍给别人)


5、海外客户分类

1)正在同国内竞争对手购买产品的客户

2)正在同国外竞争对手购买产品的客户

3)正在同国外经销商购买产品的客户

4)拥有渠道和实力的潜在客户

5)国内专业出口贸易公司

6)跨国公司


6、海外客户开发技巧

1)开发信怎么写?

标题吸引眼球

内容亮点十足

结尾别出心裁

2)适当选择B2B平台

综合平台选择建议

行业平台选择建议

产品展示技巧

从询盘评估客户及回复技巧

3)展会怎样获客更多?

展会前精心准备与买家邀请

展会布置(专业 艺术)

展中的人员形象与分工

展中的客户接待与信息收集

展后客户参观工厂安排

展后信息分配与跟进

展后总结与改进

案例分享:一次观展后,酒店签下15万美金订单

4)搜索引擎运用

客户感兴趣的关键词有哪些?

怎样高效搜索买家邮箱地址?

充分利用社交软件与客户互动


7、如何设立海外分公司?

思考:全球化与国际化有什么不同?

1)傍大款-借船出海

2)选好址-辐射半径

3)用对人-冲锋陷阵

4)授好权-把握尺度

5)定目标-占领阵地

分好钱-论功行赏


8、海外客户关系维护

1)事无巨细,把细节做好

2)超越自我,让客户感动

3)废其武功,让买家依赖

4)假期祝福,温情又有礼

研讨:如何在1年内超越竞争对手三年的业绩?


第四讲:克城—国际商务谈判

1、海外客户主要跟我们谈什么?

1)核心话题

价格

质量

交货时间

付款时间及方式

**小起订量

2)非核心话题

 技术开发

 样品

 包装

 运输


2、价格太高的谈判策略

研讨:客户去了咱们竞争对手公司,拿到了报价,连成本清单都有了,然后到我们公司参观,同时让我们报价。

你该怎么报价?

客户嫌贵怎么谈?

3、付款太苛刻的谈判策略

研讨:一德国买家与A公司合作三年有余,去年每个季度有一个80尺柜,金额50万美金左右,双方一直采取T/T结算,合作过程中,双方都很愉快。在新的一年,德国买家对A公司讲,他们生意越来越好,每个季度订购量将增长30%,但是要求A公司付款方式以OA90天结算,如果是你的客户,你应该怎样做?

4、现阶段不需要的谈判策略

先判断真假,是否跟竞争对手下单

突出产品的卖点,让客户赚钱

刺激客户的嫉妒心


5、已经有了供应商的谈判策略

顺势而为,打消对方的戒备心

挑拨离间,故意制造假象,迷惑对方

乘虚而入,借机展示实力

给出好处,让客户快乐


6、产品卖点不突出的谈判策略

1)怎样在同质化的产品中寻找差异点

2)卖点提炼与客户痛点相结合

3)提炼卖点的四个方向


7、合同风险的谈判策略

研讨:美国客户与A公司产生合同纠纷,客户在美国起诉A公司,如果你是A公司负责人,你该怎么办?

合同风险

诉讼地风险

付款风险

交期延误风险

质量风险

保险

汇率风险

政策风险


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