[课程背景]

客户信誓旦旦的说，合作没有问题，为何一到签合同时，附加条件那么多？

强势的合作伙伴步步紧逼，是一味忍让还是绝地反击，弱势的我们怎样抓到筹码，掌握主动权？

商务合同，看起来完美无暇，实则处处是坑，爆雷后，步步惊心……

谈判对方的意图和底线是否清楚？他们所设的计谋，能否识破？布下的局，能否巧妙化解？

归根结蒂还是对谈判对方不了解，谈判目标不清晰，谈判设计不周全，谈判技巧不熟练而导致。

其实，商务谈判是基于在“道”为基础上，进行“术”层面博弈，是组织能力和团队智慧高度凝聚的结果。在世界格局重塑，百年未有之大变局的商业环境下，企业面临的挑战越来越大，因此商务谈判也会越来越多。

本课程站在全球化高度，从国际视野出发，将国学之“道”与西方之“术”高度融合，输出谈判的“剑”与“剑法”，让您在谈判桌上气定神闲，游刃有余。

适用对象：总经理、部门负责人、销售、策划、品牌、运营、采购等部门人员

授课方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动；

授课时间：1-2天/6小时

[课程模型图]

（谈判的剑与剑法）

[课程收获]

掌握谈判的剑与剑法，实现从1.0-4.0的进阶（即“小白-剑客-大侠-宗师”）；

学会运用国学智慧，借用国际谈判思维，从全球化高度着眼具体谈判事务；

以“道”为基础，灵活运用“局”和“术”，真正学会谈判技巧，实现多赢；

课程案例独特新颖，贴合实际，边学边演练，实战到底；

开阔谈判思维，提升个人的格局，点燃智慧之光。

[课程大纲]

开篇思考：星巴克的一瓶矿泉水为何卖20元的高价？

**讲：思篇：初识谈判，启迪思维

1、尊重人心，理解人性

1）追求快乐

2）逃避痛苦

故事：从警察追小偷的故事看人性底层逻辑

2、给的艺术（拉力）

1）给名

2）给利

3）给法

3、罚的技巧（推力）

1）力量

2）道理

3）利益

案例：从北京和平解放看如何运用“拉力”和“推力”？

4、正确区分谈判与辩论

5、谈判的种类

1）竞争型谈判

2）友好型谈判

3）商务型谈判

6、开启谈判思维

1）意识

2）洞察力

3）创造力

开场练习-利益与差异之争（他关心我能给；他能给我想要）

第二讲：势篇：积蓄能量，武装自己

1、识势用势

1）谈判是权力者的游戏，上桌之后才是心理学

2）谈判是打破规则再重建的规则的过程

2、谈判新解

3、内法外儒

1）儒家思想指导整个谈判活动

2）道家思想对谈判动机的启思

3）墨家思想对谈判策略的影响

4）法家思想在谈判战术中的应用

4、因势利导

5、道法术器

1）道-动机，初心

2）法-策划，设计的力量

3）术-战术，技巧

4）器-武器，力量

研讨：秦国那么强大，为何只存在了15年？

第三讲：道篇：找到方向，确立目标

1、谈判的三个前提

1）力量伯仲之间

2）都需要对方

3） 都愿意谈

2、博弈的三种结果

1）零和博弈

2）负和博弈

3）正和博弈

3、确定谈判目标

1）赢-按我的意思达成

2）输-放长线钓大鱼

3）破-挫一挫对方的锐气

4）拖-拖延时间，等待时机

5）和-双方各让一步，妥协

4、力量悬殊，弱势方如何找到权力？

研讨：1、弱势方如何借势虚张声势？

2、决策者不跟你谈或无法打进怎么谈？

1）蓄势策略

2）借势策略

3）造势策略

4）取势策略

5、知彼知己、百战不殆，充分做好谈判前的准备工作

1）谈判前的准备

2）谈判对手分析

攻击型

退缩型

太极型

妥协型

整合型

3）谈判风格测验

以弱取胜-弱势的建筑商怎样联合强势的设计院，并掌握主动权？

第四讲：法篇：精心布局，谋划在先

1、谈判需求挖掘技巧

1）封闭式提问

2）开放式提问

3）选择式提问

演练：高水平问话技巧练习

2、常用谈判方法

1）挂勾战术

2）结盟战术

3）炒蛋战术

4）诱敌深入

5）激将法

案例：诸葛亮联吴抗曹，略施妙计由被动转主动

3、谈判场景布置

1）谈判时间

2）谈判地点

3）谈判环境

4）谈判人选

5）主场客场

4、谈判筹码运用

1）筹码设计表-不给-可给-能给

工具：谈判战略图

2）使其痛苦

我能惩罚他吗？

我能吓唬他吗？

我能耍无赖拒不让步吗？

我能消耗多长时间？

我的退路或替代方案是什么？

3）让他快乐

跟我合作会带来什么好处？

好处有哪些？  

我能提供哪些支持或帮助？

持续的利好消息有哪些？

采购谈判-怎样让供应商乐意的把采购成本降低3%？

第五讲：术篇：正面交锋，巅峰对决

1、谈判焦点

1）核心问题

价格

质量

付款周期

奖励/返点

售后服务

2）非核心问题

交货时间

样品

销售任务/**小起订量

品牌宣传/培训

技术支持

2、上桌-大胆要求

1）气场强（心）

2）智慧高（脑）

3）身体好（体）

3、亮剑-刚柔并济

1）掌握主动权

2）让对方能够感到压力

3）能够收放自如

4、开价-成败关键

1）一匹马骑不上去怎么办？

2）皮球踢来踢去怎么办？

3）被问急了，需要开价吗？

案例：从“中印军事冲突谈判”看如何开价？

5、博弈-智慧和耐力的较量

1）赞美激将（痒）

2）免费午餐（甜）

3）分析劣势（痛）

4）比较优势（爽）

5）光辉前景（诱）

6）严重后果（逼）

案例：迂回战术，精心布局巧妙签下百万外贸订单

6、策略-红白脸配合

1）出场人员角色扮演

2）红白脸组合注意事项

案例：《双城生活》谈判片断

7、胶着-毫无进展

1）僵持

2）对抗

3）僵局

8、僵持-让步解困

1）有价值让步

2）天下没有白吃的午餐

3）漏斗式让步法

4）条件式让步法

僵局谈判-强势的客户咄咄逼人，怎样抓到筹码，掌握主动权

9、僵局-多管齐下

1）踢球策略

2）红白脸策略

3）第三方策略

4）底牌策略

情景演练：红方（甲方）代表客户公司，蓝方（乙方）代表我司市场方，双方**谈判达成战略合作协议。

第六讲：器篇：谋战结合，开启未来

思考题：单行道上，对方逆行过来一台车，人家不让你，你怎么办？

1、商务合同常见的5个坑

1）合同审核注意事项

2）签署合同时，让对方感觉到赢

2、呆滞的货款怎么谈？

1）快

2）逼

3）唬

4）拖

5）诱

合同谈判-对方在商务合同设置陷阱，如何拿回自己的合作款（请充分运用势、道、法、术、器等相关策略制定方案）？