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姚岳林

经销商转型升级·六脉神剑

姚岳林 / 市场营销讲师

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常驻地: 济南

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课程大纲

【课程背景】

在角色定位方面,传统经销商局面非常尴尬。职能老化、思想守旧、干着搬运工的活、赚着薄如纸的利,这是传统经销商一直以来扮演的角色。靠着差价盈利的美好时代一去不返,电商的冲击、厂商的矛盾、渠道的冲突、供应链的整合等,经销商产生了被边缘化的焦虑感。互联网与物联网加速发展,价格与物流不对称的经营模式彻底out了。

在市场运作方面,竞争优势不明显。即使抱着一流的产品与品牌,竞争力也在下降,甚至干不过同行业二线品牌。分销渠道和终端网点被电商挤压,成活率较低,网点数量逐渐减少,积极性不高。经销商自己不愿学习和接触网络,推广方面还是依赖传统方式和促销活动,每次活动投入大,收效甚微。

在经营管理方面,问题更多。库存堆积成山,资金链风险日益加大。产品跟风,别人卖什么,自己卖什么,没有自己的主张和引领。库存结构不合理,进货比较随意。市场营销能力差,订单少,订单处理也不及时。没有可靠的运营团队,老板自己什么都干、干不好、干不来,不愿意招人,或招不来、留不住、不会用。

其实,解决以上问题并不难。首先要坚信的就是:再怎么互联网化,经销商是有存在的价值,不会被“去中间化”,而是应该考虑“再中间化”。从长远发展来看,经销商危机只是一个“挤水分”的过程,而不是推翻与覆灭的过程。《经销商转型升级》正在做的就是:挤出泡沫、甩干水分、做出经典示范并带动全面升级。对于品牌商而言,当下经销商的升级、转型、谋变,已是势在必行。


【课程目标】

1、认清时局、意识危机,经销商重新认知与定义新时期的角色。

2、根据市场环境和资源状况,独立分析自身存在的问题与优劣势。

3、运用六脉神剑工具和方向,学会自我诊断,找出差距和突围的方向。

4、应用六脉神剑的核心机理与逻辑,帮助经销商全面提升经营管理水平。

5、**系统化和专业化训练,实现厂商同频同步发展,有效改善渠道和提升业绩。

【课程形式】

激活经验、系统讲授、引导启发、互动参与、案例分析、应用实战

【课程对象】

经销商老板、经销商核心成员、品牌商的渠道经理

【课程时长】

2天(6 小时/天)


【课程大纲】

导入:经销商的尴尬与出路

1、扫码调查:经销商当前存在的问题

2、当前市场环境与传统企业危机分析

3、经销商转型升级:路在何方?

4、市场营销三驾驱动力

5、新营销动力系统的四大系统


一、红海竞争——客户价值创新

1、三个案例启迪与思考

1)花店夫妻美甲

2)某品牌太阳能

3)某散酒小店

【慧根分享】:**案例我能悟出几点?


2、潜规则赢天下:商业闭环

1)消费者选择商品的困苦

2)零售供应商的问题

3)品类闭环的三大策略

4)必不可少的六大闭环

【扫码自检】:我的商业闭环问题与解决方案


3、谁是价值创造者与生产者:挖掘需求

1)经销商才是客户价值创造的主体

2)价值传递五维模型

3)客户价值创造金字塔原理

4)挖掘隐形需求的SPIN技术

【团队共创】:ME/WE/US活动


4、交易产生于客户认知:用户体验

1)什么是体验?

2)客户认知的三路径

3)体验既是认知又是价值生产工具

4)消费体验的N种设计

【设计分享】:完成三种设计方案,内部分享,再小组分享


5、非主流即蓝海:增值服务

1)视频:日式的感召营销

2)故事汇:场景化营销

3)马斯洛需求层次

4)十大增值服务方向及运用举例

【扫码创作】:为自己创新至少3项增值服务


6、用互联网技术来武装:盯死客户

  1)大数据是跟踪,精准又主动

  2)区块链是锁定,他好我也好

  3)云储存是仓库,不用白不用

4)后市场与衍生市场

  【扫码自学】:关于大数据和区块链应用


二、业绩压力——全渠道布局

1、什么是全渠道

1)渠道的理解

2)流通类渠道与服务类渠道的区别

3)三度空间:线下、网络、社群

4)销售漏斗与三位一体

【扫码练习】:3分钟30道判断题


2、垂直布局

1)大客户销售布局

2)本地电商分销平台

3)垂直行业平台

4)渠道细分与下沉:运营商 专业流通

【实战任务】:思维导图完成渠道垂直布局


3、终端网点布局

1)超级渠道(连锁机构/大型行业系统等)

2)社区密集型布局(小区/楼宇/公共场所等)

3)商业集群(商业街/商超/商业综合体/批发市场等)

4)影响力中心(单位或个人)

【实战任务】:思维导图完成终端网点布局


4、线上空间布局

1)短视频直播带货:淘宝、快手、抖音

2)自媒体:微博、微信、贴吧、小程序等

3)新媒体:H5、短视频、直播平台、数字化媒体

4)融媒体:互联网 传媒

【实战任务】:思维导图完成线上空间布局


5、社群空间布局

1)社群的理解

2)社区营销

3)社群运营

4)嗨盟:合纵连横

【实战任务】:思维导图完成社群空间布局


6、全渠道驱动模式

1)如何打通三度空间

2)三大战术体系

3)三大战术体系联合作战

4)“陆军”升级“海陆空特战队”

【模拟演练】:根据提供的任务与场景,完成三大联合作战体系设计。


三、发展乏力——本地IP打造

1、什么是IP

1)IP的定义与特征

2)IP的分类

3)本地化IP


2、哪些内容可以打造IP

1)泛娱乐内容

2)垂直内容:我的专长

3)垂直内容:我的阶段

4)垂直内容:我的爱好

【案例分析】:看一段视频,找出IP塑造点


3、内容生产:文章

1)选择一个主阵地

2)文章内容创作

3)精美的设计与编辑

4)商业外挂

【实战任务】:写200字以上的学习新闻稿上传公众号/小程序


4、内容生产:视频

1)短视频账号定位

2)了解平台规则

3)内容创作:内容创意-脚本-文案-拍摄-剪辑

4)账号运营:复盘-制定标准-批量化运营

【实战任务】:开通抖音账号,拍摄一段视频并剪辑上传。


5、内容生产:图片

1)商业价值图片有哪些?

2)图片拍摄基本技术

3)图片收集、分类与管理

【实战任务】:用手机完成一组现场照片并展示


6、IP打造的底层逻辑:三元裂变模型

1)种子内容

2)三元裂变模型

3)IP数字化

【小组共创】:九宫格-种子内容创意


四、资金库存——运营动能提升

1、动态的产品组合策略

1)产品生命周期

2)第二曲线与产品迭代

3)产品组合的优化与重组:深度、宽度、关联度

4)重构产品闭环

5)聚焦爆款

6)新产品攻略

【实战任务】:给自己设计一个产品组合方案


2、动态的库存管理

1)旺季备货诀窍:三级库存设计

2)旺季前必开的订货会

3)快消品库存统计的时效性

4)进货周期与资金规划

5)库存积压与内部调货

6)滞销品管理与促销

【实战任务】:做一个零售商库存设计(**高/**低)


3、动态的订单管理

前三环

1)终端销售数据管理

2)零售商库存管理

3)规范接单与确认反馈

后三环

4)订单拆解与物流配送

5)两个库存管理:虚拟、现实

6)库存补货与采购供应

【实战任务】:设计一个完整的订单业务流程图


五、运营成本——战略协同改进

1、轻资产扩张模式

1)城市运营商:资源模式

2)战略合作模式:资产模式

3)渠道嫁接:专长模式

4)招生即招商:培训模式

5)转介绍与平台裂变:分销模式

6)业务外包:外包模式

【小组共创】:每个小组创新一个轻资产扩张模式


2、专业的第三方

1)配件安装:产品闭环

2)服务外包:服务闭环

3)现代仓储

4)智能配送

5)融资租赁

6)数字金融

【自检】:自己在配套、仓配、金融方面存在哪些问题


3、合伙人制度及衍生

1)核心合伙人GP

2)一般合伙人LP

3)在线协同办公

4)运营合伙人OP

5)数字虚拟币/积分

6)虚拟/积分兑现

【实战任务】:结合实际,给自己设计一个合伙人的简要机制


六、管理混乱——数字化管控

1、组织变革:数字化升级

1)市场部:数字IP运营中心

2)销售部:电子商务中心

3)目标管理:量化分解与数字化管控

4)绩效管理:岗位量化分析与数字考核

5)团队管理:年轻化与数字化

6)流程管理:数字化审批

【实战任务】:主要部门职能变革纲要


2、终端数字化

1)终端门店数字化

数字超市、数字终端、商品带电入网等

2)终端交易数字化

3)终端库存数字化

4)目标管理数字化

5)绩效考核数字化

6)客户管理数字化

【实战任务】:思维导图列出终端数字化的项目清单


3、渠道数字化

1)职能细分与专业运作

2)打通上下游数据链:B链/C链

3)打通B2B及有关分销平台

4)分销渠道多元化,终端多元化延伸

5)线上多元化发展与延伸

6)深度分销

【实战任务】:上游输入和下游输出的数字化项目清单


结束:动车组思维

1、市场驱动三驾并驱

2、新营销四大动力系统协同工作

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