【课程背景】
世界谈判大师赫伯冠恩说:“人生就是一张谈判桌,不管喜欢不喜欢,你已置身其中了”。“财富来回滚,全凭舌上功”。天下熙熙,结尾利来;天下攘攘,皆为利往。
商务谈判既是一门科学又是一门艺术,它既体现谈判者的基本素养和内容经验,也反应出谈判者的沟通艺术和谈判技巧,还涉及到谈判前的重复准备与过程整体控制能力。商业活动中,商务沟通与谈判是基本功。无论是终端交易,还是大客户开发或经销商开发,无论是销售人员还是采购人员,甚至企业高层,都必须掌握商务沟通与谈判的技能技巧。
【课程价值】
1、认知谈判的重要性及根本性原则。
2、以谈判目标为宗旨,学会谈判前充分准备和全过程掌控。
3、掌握客户隐形需求挖掘以及谈判的策略与技巧,并熟练应用到工作实际中。
4、**案例分析,反思和深度思考,综合提升谈判能力与水平。
【课程形式】
互动、讲解、视频、案例分享、模拟练习
【课程对象】
企业中高层、营销人员、采购经理
【课程时长】
1天(6小时/天)
【课程大纲】
一、导入
1、学员检测:谈判问题与经验
2、谈判过程控制总流程图
二、商务沟通与交流
1、观察
1)面部表情判断
2)肢体语言分析
3)客户的言语反馈
4)观察情绪变化
2、提问
1)提问目的
2)封闭式/开放式
3)提问技巧
3、聆听
1)聆听六个层次
2)聆听技巧
4、介绍
技巧//方法/要素
三、准确挖掘客户需求
1、不了解需求就谈判的四大后果
2、探明需求的三大法宝
3、明确需求与隐含需求
4、客户需求心理变化
5、价值等式
6、顾问式销售**核心的SPIN技术
1)背景性问题及运用
2)难点性问题及运用
3)暗示性问题及运用
4)需求价值问题及运用
四、商务谈判基本原则
1、经典故事
2、种利益而非立场
3、将人和问题分开
4、双赢原则
5、轻意愿重客观标准
6、其他原则
五、商务谈判前充分的准备
1、收集信息
2、组织和安排谈判人员
3、选择和确定谈判目标
4、谈判地点的选择
5、谈判计划书的拟定
六、谈判影响因素
1、技巧因素
1)冒险法
2)制造竞争法
3)“合法”法
4)坚持法
5)权力有限法
6)利用专家法
2、沟通因素
倾听/叙述/发问/应答
3、时间因素
1)精力结构分析
2)运用战术时间的技巧
3)争取战术时间的技巧
七、商务谈判的策略
1、报价策略
1)报价情况分析
2)先后报价的利弊
3)注意事项
4)报价的惯例
5)报价技巧
2、让步策略
1)分析与思考
2)让步九种类型
3)特殊的让步技巧
4)注意事项
3、拒绝策略
拒绝的七种策略
4、**后通牒策略
1)**后通牒两个方面
2)实施**后通牒的技巧
3)**后通牒的补救
4)如何应付**后通牒
八、总结
1、八字真言
2、十大禁忌
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