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姚岳林

商务沟通与谈判

姚岳林 / 市场营销讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 济南

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课程大纲

【课程背景】

世界谈判大师赫伯冠恩说:“人生就是一张谈判桌,不管喜欢不喜欢,你已置身其中了”。“财富来回滚,全凭舌上功”。天下熙熙,结尾利来;天下攘攘,皆为利往。

商务谈判既是一门科学又是一门艺术,它既体现谈判者的基本素养和内容经验,也反应出谈判者的沟通艺术和谈判技巧,还涉及到谈判前的重复准备与过程整体控制能力。商业活动中,商务沟通与谈判是基本功。无论是终端交易,还是大客户开发或经销商开发,无论是销售人员还是采购人员,甚至企业高层,都必须掌握商务沟通与谈判的技能技巧。


【课程价值】

1、认知谈判的重要性及根本性原则。

2、以谈判目标为宗旨,学会谈判前充分准备和全过程掌控。

3、掌握客户隐形需求挖掘以及谈判的策略与技巧,并熟练应用到工作实际中。

4、**案例分析,反思和深度思考,综合提升谈判能力与水平。

【课程形式】

互动、讲解、视频、案例分享、模拟练习

【课程对象】

企业中高层、营销人员、采购经理

【课程时长】

1天(6小时/天)


【课程大纲】

一、导入

1、学员检测:谈判问题与经验

2、谈判过程控制总流程图


二、商务沟通与交流

1、观察

1)面部表情判断

2)肢体语言分析

3)客户的言语反馈

4)观察情绪变化


2、提问

1)提问目的

2)封闭式/开放式

3)提问技巧


3、聆听

1)聆听六个层次

2)聆听技巧

4、介绍

技巧//方法/要素


三、准确挖掘客户需求

1、不了解需求就谈判的四大后果

2、探明需求的三大法宝

3、明确需求与隐含需求

4、客户需求心理变化

5、价值等式

6、顾问式销售**核心的SPIN技术

1)背景性问题及运用

2)难点性问题及运用

3)暗示性问题及运用

4)需求价值问题及运用


四、商务谈判基本原则

1、经典故事

2、种利益而非立场

3、将人和问题分开

4、双赢原则

5、轻意愿重客观标准

6、其他原则


五、商务谈判前充分的准备

1、收集信息

2、组织和安排谈判人员

3、选择和确定谈判目标

4、谈判地点的选择

5、谈判计划书的拟定


六、谈判影响因素

1、技巧因素

1)冒险法

2)制造竞争法

3)“合法”法

4)坚持法

5)权力有限法

6)利用专家法

2、沟通因素

倾听/叙述/发问/应答


3、时间因素

1)精力结构分析

2)运用战术时间的技巧

3)争取战术时间的技巧


七、商务谈判的策略

1、报价策略

1)报价情况分析

2)先后报价的利弊

3)注意事项

4)报价的惯例

5)报价技巧


2、让步策略

1)分析与思考

2)让步九种类型

3)特殊的让步技巧

4)注意事项

3、拒绝策略

拒绝的七种策略


4、**后通牒策略

1)**后通牒两个方面

2)实施**后通牒的技巧

3)**后通牒的补救

4)如何应付**后通牒


八、总结

1、八字真言

2、十大禁忌

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