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高海友

营销心理学

高海友 / 中国营销实战训练导师

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课程大纲

【培训老师】高海友

【培训课时】1~2天

【培训学员】销售、市场

【培训形式】理论讲解、案例分析、互动式参与式教学


【课程大纲】

一、客户心理与行为分析

1.客户心理及行为随着供需关系的变化而变化

2.客户心理随着需求程度的变化而变化

3.客户行为会随着用户的专业程度不同而不同

4.客户行为会因信任程度不同而不同

5.如何提升用户对营销者的信任值

6.客户行为因其意志度不同而不同


二、商务行为中客户心理模型举要

1.客户需求层次分析

2.马斯洛理论的现代落地及应用

3.客户心理分析及应用

a. XY理论(正负):如何面对客户的观点?

b. 个体差异:规律影响人,控制人的是什么?

c. 欲望无限:如何让客户满意?

d. 人际人性:他为什么不愿意积极的同你交朋友?

e. 自利原则:如何利用人的自利特征

f. 自我原则:世界是他以为的世界

g. 自宠心理:你爱他自己,你么

h. 情绪定律:客户是感性还是理性的

i. 不理智性:人都具备不理智的特点

j. 理性思维:用道理说服他!

4.群体心理


三、心理应用- 商务行为中的实践

1. 商务行为中,核心要素是人

2. 如何打通陷入僵局的商务情景?

3. 如何让对方情感上认同-喜欢你

4. 如何让对方专业上认同-放心你

5. 如何让对方生命上认同-不离不弃

6. 如何做到一次难忘的商务沟通

a) 沟通重视策略和技巧

b) 沟通的主体是人

c) 为什么总谈不妥

d) 没有优势怎么谈

e) 沟通高手长什么样

f) 对象不同策略不同

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