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高海友

销售团队建设与管理

高海友 / 中国营销实战训练导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程大纲

【授课老师】高海友

【授课课时】2天

【授课对象】企业高管、营销管理、营销骨干

【授课形式】理论讲解、案例分析、参与式互动式教学


【授课大纲】

一、 卓越团队的组建与打造

1. 如何选人

2. 销售人员的管理

3. 如何留住优秀销售人员

4. 激励方法

5. 高效工作--时间管理


一、 团建要素举要

1. 军姿效应:

工具应用:凯尔曼理论,如何利用心理变化理论,是的团队成员在“依从“认同“内化”逻辑变化中,养成正确的心理认同模式。

案例分析:某企业的组件12家分公司(分公司为营销性质),每一家员工的规矩性非常高,管理上井井有条,他们的秘诀是什么?为什么员工到这个企业就很有规矩?

2. 心理GEM模式打造:

案例:某企业员工忠诚度非常高,相信企业、相信产品。问题是这个企业和产品在行业中并不是佼佼者。案例思考:他们是怎么做到的? 你是领导,你应该怎么做?

工具应用:

产品(Goods)

企业(Enterprise)

自己(Man)

3. 行为模式打造—好习惯胜于激情澎湃的努力

每天要做什么

每个类型的工作怎么做

案例:楼梯口的开关

无意意识打造

4. 话术及QA问答:90%的企业营销话术都不合格,导致大量的营销资源浪费。如何让话术101分。话术就是把产品优点罗列全么?不要在错误的路上坚持错误。

话术整理和升级

话术技术和技能

QA问答

无意意识打造

5. 客户信息地图:工作方向、客户方向的模板

6. 无意意识打造--融入血液才有效


二、 卓越团队的成长与管理

1. 纲要管理

a) 阻力和问题

b) 让每个工作都跟目标有关系

c) 让每一句话都跟主题有关系

d) 时间管理的四个象限


2. 三层管理

a) 管理逻辑:

三层管理

物质制度和文化

行为层思想层和潜意识层

b) 管理者,不可把**终的成败建立在概率之上。

c) 必成的逻辑

3. 强势终端管理

a) 什么是强势销售?

b) 为什么要重复购买或保持合作?

c) 什么是产品?

4. 工具致胜

a) “工欲善其事,必先利其器”善于发现利用工具、善于制造工具;规律化的必须工具化;包括制度工具、技术工具。

b) 把具有规律性的事和物进行总结,设计相应的制度进行管理,是有效提高质量和提升管理效率的手段!----德鲁克


5. 强势团队打造

a) 如何让人才济济?销售人才是人事部门的责任?

b) 强势团队的管理

哲学共有的心态管理:团队负能量消除(GEM)、强势心态

结果化的人员管理:过程性、目标性

制度化的人才管理:无制度,失方圆

风气化的团队管理:制度无用

智慧化的人才管理:太上不知有之……百姓皆为我自然!

c) 团队执行力的打造

不得不做好是**步

不能不做好是第二步

本来就要做好是第三步

执行打造体系及要素


6. 终端三层依赖打造

a) 胜于感性-情感依赖

让客户喜欢,可能就成功了一半。

如何让客户喜欢—感性沟通、弱势沟通法

仪式感打造

情感依赖

b) 胜于理性-专业依赖

如何让客户信任你

如何成为一个专业的人

专业依赖

c) 胜于根本-生命依赖

终极技巧

如何让客户一辈子离不开你

生命依赖

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