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高海友

营销实战心理学—谈判沟通与营销

高海友 / 中国营销实战训练导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程大纲

【授课老师】高海友老师

【课时安排】

Ø 2 天(12)

【授课方式】

Ø 核心法则讲解、案例分析、角色扮演,启发式、互动式教学


【授课大纲】

一、商务工作的两个关键动作

1、案例思考:你正确认知客户了么?

2、商务工作的两个关键动作

3、做好顾客的连线题


二、基于心理学的商务沟通与谈判

1、思考:同样的事情为什么可以有不同的结果?

2、精英者不接受‘不’为答案,**谈判和沟通,达成自己期望值或利益**大化。

3、沟通谈判认知

a)谈判重视策略和技巧

b)谈判的主体是人

c)为什么总谈不妥

d)没有优势怎么谈

e)谈判高手长什么样

f)对象不同策略不同

4、沟通和谈判技能提升

a)谈判前:赢在客户分析:知己知彼,赢的几率才高

b)谈判中:扩展谈判层-人不同,认知和结果就不同;通用谈判技巧;如何坚守底线并找到对方的底线………………

c)谈判收尾:谈判成果的落地能力

d)谈判后:切勿乐极生悲

5、谈判者的核心素养

a)期望管理

b)如何提升谈判者的权威感

c)打破僵局

d)让步的原则

e)不同场景下的沟通能力

6、专业化沟通技能要素举要

a)听说问的能力


三、营销技能-客户心理依赖打造

1、胜于感性-表现能力-情感依赖

a)让客户喜欢,可能就成功了一半。仪式感打造

2、胜于理性-专业能力-专业依赖

a)如何让客户信任你;如何成为一个专业的人

3、胜于价值观-伦理能力-生命依赖

a)如何让客户一辈子离不开你


四、客户的心理特征举要及推论:你要做什么才能深层次打动客户??

1、行为对应认知原则

2、自利原则

3、自我原则

4、自宠心理

5、欲望无限

6、道德特征

7、感性特征

8、理性特征

9、需求和欲望探知

10、群体心理

11、个体差异


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