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王勍

销售心理学

王勍 / 国家三级心理咨询师

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课程大纲

目的 **心理学维度,了解客户心理,成功与客户对话,促成销售成交课程收益1、获得心理学相关工具,有效识别客户的心理

2、现场练习、诊断发现问题,针对性提升短板

3、现场测评,发现自己的优势,有效运用 课程大纲一、销售控场能力篇——领导力模型运用       (一)掌控全局的三个核心要素

     (二)掌控全局的常见控制难点

     (三)识别客户的人际模式

               1、四种人际模式特质分析

               2、不同人际模式的内在心理状态

               3、不同人际模式的客户应对办法

               4、打开客户的防卫心理

               5、客户沟通与管理要点

       情境练习:人际模式与关系卡点的觉察 二、客户心理破解篇——个体差异分析与销售应对        (一)销售沟通中的信息解码

                1、误差来源:销售沟通中的信息编码、解码过程

                2、信息抓取:解码与信息听取三层级

       案例解析:

      (二)了解客户心理——冰山模型

                1、**外在行为探寻冰山内在

                2、识别客户真实的内在需求

                3、一招破冰客户关系

       案例练习:

      (三)搞定观点不一致的客户

                1、理清差异来源

                2、观点与认知不一致时的应对策略

                3、观点不一致时的目标达成策略

      案例练习:

      (四)情绪与信息识别、应对

                1、识别客户的情绪与隐含信息

                2、透过外显情绪看深层需求

                3、客户情绪的正面转化

                4、利用情绪,促成交易

       案例练习:

      (五)巧妙建立客户信任

                1、信任类型与信任建立方法

                2、信任建立的根源

                3、信任建立方法(公式)

                4、促进信任的3层次法

                5、建立信任的万能钥匙

       游戏: 三、客户应对策略篇——DISC在销售中的运用        (一)DISC行为风格分类识别——对照客户行为类型

      (二)关键特质解码

                 1、识别客户的关注点

                 2、找到客户内生激励因素、促进成交

      (三)不同类型风格的销售沟通策略

                1、DISC测评、结果解读

                2、客户行为模式解读

                3、DISC的销售运用:针对性沟通 四、销售心理突围篇——超越内在障碍        (一)紧张与自卑

                 1、识别紧张、克服紧张

                 2、认识自卑、提升自信

      (二)投射与预判

                 1、投射:客户误判的来源

                 2、预判:基于自我主观的评断

       (三)销售人的“忘我”

                 1、停止自我投射

                 2、看到真相、看清客户的真实信息


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