课程大纲
**节 销售人员的“挑战”
1. 了解销售中常见的“挑战”
2. 学习“挑战”的影响
3. 分析“挑战”背后的原因
第二节 系统销售的力量
1. 传统的卖方流程及弊端
2. 买方应对传统销售的策略
3. 买家-卖家之间的周旋和博弈
4. 重新审视:销售挑战背后的原因
第三节 建立信任
1. 客户对销售人员的信任评估
2. 客户心理分析
3. 心理学原则在沟通中的运用
情境演练:如何建立信任
第四节 事先约定
1、 诊断式销售技巧n
2、 事先约定的价值
3、 事先约定的形式
4、 事先约定的运用场景
5、 事先约定的5要素
情境演练:事先约定
第五节 挖掘客户的痛
1. 研讨“痛”和“需求”的不同
2. “痛”的三要素
3. 第三方故事策略及运用客户的痛及卖方优势的巧妙结合
情境演练:挖痛
第六节 了解客户的预算
1. “钱”背后的深层问题
2. 挖掘预算的方法
情境演练:由非敏感问题出发
第七节 决策流程
1. “钱”背后的深层问题
2. 挖掘预算的方法明晰客户决策流程要素
① WHO
② WHAT
③ WHERE
④ WHEN
⑤ WHY
⑥ HOW
3. 明晰客户决策流程的方法
4. 见到**终决策人的策略
情境演练:问决策
第八节 方案及展示
1. “钱”背后的深层问题
2. 挖掘预算的方法方案及展示的4要素
3. 方案及展示的结构及流程
4. 终极约定
第九节 防止反悔
1. 防止反悔三要素
2. 防止竞争对手的反击
第十节 案例演示与实战交流
1. 课堂知识复习
2. 疑难探讨
3. 实战推演
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