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孙行健

诊断式销售

孙行健 / 市场营销讲师

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课程大纲

课程大纲

**节 销售人员的“挑战”

1. 了解销售中常见的“挑战”

2. 学习“挑战”的影响

3. 分析“挑战”背后的原因


第二节 系统销售的力量

1. 传统的卖方流程及弊端

2. 买方应对传统销售的策略

3. 买家-卖家之间的周旋和博弈

4. 重新审视:销售挑战背后的原因


第三节 建立信任

1. 客户对销售人员的信任评估

2. 客户心理分析

3. 心理学原则在沟通中的运用

情境演练:如何建立信任


第四节 事先约定

1、 诊断式销售技巧n

2、 事先约定的价值

3、 事先约定的形式

4、 事先约定的运用场景

5、 事先约定的5要素

情境演练:事先约定


第五节 挖掘客户的痛

1. 研讨“痛”和“需求”的不同

2. “痛”的三要素

3. 第三方故事策略及运用客户的痛及卖方优势的巧妙结合

情境演练:挖痛


第六节 了解客户的预算

1. “钱”背后的深层问题

2. 挖掘预算的方法

情境演练:由非敏感问题出发


第七节 决策流程

1. “钱”背后的深层问题

2. 挖掘预算的方法明晰客户决策流程要素

① WHO

② WHAT

③ WHERE

④ WHEN

⑤ WHY

⑥ HOW

3. 明晰客户决策流程的方法

4. 见到**终决策人的策略

情境演练:问决策


第八节 方案及展示

1. “钱”背后的深层问题

2. 挖掘预算的方法方案及展示的4要素

3. 方案及展示的结构及流程

4. 终极约定


第九节 防止反悔

1. 防止反悔三要素

2. 防止竞争对手的反击


第十节 案例演示与实战交流

1. 课堂知识复习

2. 疑难探讨

3. 实战推演


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