一、 培训对象：公司决策层、营销系统管理人员、投标工作人员、招标人员、一线营销人员、商务及技术支撑人员

二、 培训课程、时间及费用

三、 课程背景

当今市场上80%的交易金额已经是用招标的方式运作了，随着互联网的普及，甚至于越来越多的零星采购也是用招标的业务模式来解决的，阿里巴巴、e-buy等购物平台的兴旺就是一个例证。

招投标的前世今生是什么，为什么招投标会大行其道？轰动中国的**标你知道吗？招投标法产生的背景是什么？中国采购的招标化与招标的中国化有哪些为人不知的秘密？企业应该如何做才能在理想与现实的夹缝中生存？

原华为投标管理办公室主任，中国**批投标专家孙行健，在中国招投标法实施前三年开始研究投标策略与实务，担纲组建华为投标办后，亲自带领投标团队把华为投标成功率由5%提升到80%.

孙老师以十余年的研究与名企中的实战经验，与您分享：如何培养如炬目光，力透纸背，洞察客户的优先序；如何精心组织，巧妙安排，让自己的方案脱颖而出，获得客户的青睐；如何细致准备合同，临门一脚，锁定胜局。

一、 课程大纲

**讲：项目型营销与招投标的前世今生

1、营销连续谱与关系图

2、项目型营销的喜马那雅山

3、项目型营销的报盘

4、招投标沿革

5、中国**标-罗布革水利工程的故事

案例：罗布革经验二十年

第二讲：招投标法解读

1、招投标法产生背景

提示：被侵权了不知道没人找你，犯了法不知情很危险！

2、招投标法十四诀

一个必须；两种方式；三个原则；四级组织机构职责；投标人必备的五个条件；六个法定时限；招标文件的七个基本内容；招标标中的八个环节；招标会议的九个程序；评标报告的十个内容；合同必备的十一个条款；招标人的十二种主要责任；十三种法律责任；招投标的十四种常用表格。

3、招投标法主要法律风险的规辟

案例分享：纪念投投标法颁布十年－投标囧事录

第三讲：投标实战技法

1、售前引导

2、销售项目分析

模板讲解：典型的销售项目分析报告

3、招标书消化

经验分享：读透纸背

4、投标策划

模板讲解：投标大纲的内容与意义

5、招标书澄清

6、创标分工

工具分享：如何形散神不散

7、方案设计

8、质量控制

**实践：华为如何做到以标书压群芳

9、定价策略

模型解析：投标的四大决策

10、标书送达

11、开标

12、投标书澄清

13、标书讲解

14、中标结果

**实践：开标数据库的运用

15、商务谈判

16、合同签订

案例分析：常见的投标合同风险防范

第四讲：投标典型案例解读

1、  精准制导赢先机

2、 如何打时间差

4、 反败为胜，以法律赢回利益：XX工程投标翻盘案

第五讲：结论与讨论

1、投标十戒，投标十要

2、讨论，答疑