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王翔(销售)

外贸企业经销商管理

王翔(销售) / 销售技能提升讲师

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常驻地: 深圳

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课程大纲

课程背景:

在市场渠道日益激烈竞争的现代社会,企业如何开发和保持经销渠道?

我们如何选择经销渠道呢,我们又如何和他们共赢发展呢?

线上和线下经销商如何整合,共谋发展?


课程说明:

《外贸企业经销商管理》对需要开发线上线下渠道,并需要经销商绩效的企业提供了管理方法。

《外贸企业经销商管理》课程就是帮助企业渠道管理人员掌握如何有效选择合适的经销商,如何管理和推动经销商发展,去达成企业的目标。


课程收益:

《外贸企业经销商管理》课程就是帮助企业渠道管理人员掌握开发经销商,落实经销商管理工具,考核经销商业绩。

《外贸企业经销商管理》将有助于您实现以下目标:

l 了解和掌握现代渠道开发

l 有效整合线上线下渠道

l 能够有效本课程中的工具和方法

l 能很好地配合企业整体销售战略


课程时间:1-2天,6小时/天

课程对象:有渠道管理需求的销售主管、经理等

课程方式:授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等

课程大纲

前言:国际贸易宏观形势

一、正确认知市场状况

1、 有效分析外贸市场

1)PEST分析和波特的五力模型

2)SWOT分析

3)市场战略定位

2、 正确认知自己在市场中的能力

1)明确自己的谈判能力和影响力

2)有效的市场合作模式


**讲:经销渠道的基本概念及渠道销售策略和规划

一、现代线上线下结合的商业模式

1. 现代线上线下商务模式的发展

2. 线上线下融合的商业策略

互动:新模式VS传统模式

二、经销渠道的规划

1.  渠道发展的区域规划

2.  渠道发展策略

互动:构建你的商业渠道


第二讲:选择和发展合适的线上经销商

一、谁是合适的经销商

1.经销商的优劣势分析?

1)经销商的优劣势

2)经销商的期望值

2.合适经销商的选择

1)强弱势的背后

2)对你而言的价值

3.经销商的“硬件”与“软件”比较

4.目标经销商的画像与你的**低标准或底线

二、选择合适的经销商

5.选择合适的经销商(合作伙伴)的程序与相关资源

6.选择经销商的常规工具和方法

案例:1. 谁是我们理想的经销商

     2. 选择经销商合作关系的成功之路


第三讲:制定有效的经销商业务发展计划

一、了解计划和目标管理的重要性和实际意义

1. 目标管理的重要性

1)理解经销商的方向

2)界定经销商的目标

2. 目标管理的实际意义

1)如何分解你的目标

2)如何跟踪你的目标

二、如何制定区域经销商的“年度业务发展计划”

1、市场与客户(项目)的调查分析

2、经销商能力与资源配备

3、厂方的支持与资源配备

4、目标,预算(ROI)分析与控制

1)预算和产出

5、行动计划制定与执行

三、启动新经销商及经销商的试行期考核

1、辅导与培养经销商成长

1)你的辅导技能

2、销售能力与管理能力

1)指导经销商完成目标

案例:成功渠道开拓管理实例分析


第四讲:经销商的日常管理及冲突的处理

一、经销商业务运作的指导及报表管理

1.信用额度的控制及方法

1)经销商之应收款分析及指导

2. 市场销售及品牌推广活动的管理和实施

二、经销商业绩评估标准制定及执行评估程序和方法

1. 经销商业务衡量评估的几个KPI指标分析应用

2.观察经销商日常工作情况动态的几个常用方法

3.经销商激励与制裁政策的制定和有效实施方法

1)经销商需求动机的有效分析

2)激励方式和激励手段

3)常用的压制,打击和制裁经销商”出轨”的手段

4.经销商的日常拜访会谈及日常问题处理程序和方法

三、渠道冲突的几种表现和有效防止或处理方法

1、渠道冲突的常见情况及原因分析

2、倾销和冲货的问题及应对

3、争夺客户及项目的控制管理

4.经销商的中(终)止及更换的程序

5.如何培育经销商的满意度,忠诚度

案例:1. 经销商信用额度的计算

     2.如何推动经销商现款现货政策

     3.区域间产品冲货的有效解决方法

     4.如何有效帮助经销商拓展市场


回顾与探讨,理解外贸企业经销商管理的要素

一、回顾外贸企业经销商管理各种要素

1. 回顾外贸企业经销商管理的四个方面

2. 制定个人行动计划

二、行动计划交流

1. 行动计划交流

2. Q&A

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