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张远

社群营销下的新媒体销售必杀技

张远 / 新媒体营销讲师

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课程背景

当你遇到一名谈单5分钟就下单的顾客,你是否在一味窃喜? 当你遇到只谈价格不谈产品的顾客,你是否无从下手? 当你遇到无论你说什么对方回答永远是“考虑考虑”的顾客,你是否无所适从? 当你遇到顾客带着“专家”来跟你谈单,你是否如鲠在喉? 顶层设计再好,一线执行动作走样也是白费。本课程以社群营销为背景,基于消费心理学进行设计、提炼。从吸引客源到谈单方法,从CRM 到售后处理,从二次复购到顾客转介绍,手把手帮你和您的团队提升业绩销量、成为销冠。

课程目标

掌握5种方法确保引流到店; 解析8种极品客户话术; 掌握9种方式提升CRM价值; 掌握5类售后标准流程动作; 学会社群思维打造稳定销量。

课程大纲

课程大纲

**讲:基础篇——获客渠道的选择

一、朋友圈广告——目前成本**低的可筛选用户触达方式

1.确定选址——你是否出现在客户产生需要的场景中

1)自然客流

2)特定客流

3)客流性质

2.检验品类——你是否有客户需要的产品

1)品类

2)质量

3)价格

二、商圈电梯广告(声光类优先)

1.封闭空间——更容易获得客户意识聚焦

2.固定时长——更容易获得客户反馈

3.对象精准——更容易找到目标用户

三、爆款引流

1.单品利润高——高需求、低价格

2.品类熟知度高——有感知、无认知

3.品质差异化大——看着类似、其实不同

三、大V探店

1.客户画像重复度高——你的用户他帮你圈粉

2.渠道成熟度高——免维护、即可用

3.宣传见效快、时间成本低——0成本浪费、免导入周期

4.评论引流——快速建立IP、实现内容引流

四、组合式心理诱饵

1.拼多多找市场——寻找大品类目标用户

2.抖音找货——寻找产品“硬实力”

3.小红书种草——订单类产品的优先选择

4.快手找人——活用“老铁”人设

5.知乎找槽点——快速分析竞品利弊

小互动:说说你历史“大单”的经验


第二讲:实战篇——高效的谈单技巧

一、**句话说什么

1.“无价值”提问——您的香水真好闻

2.服务优先——您先看,我去给您倒杯水

3.先变频再同频——你不说我就说,你一说我就停

4.从赞美到挖掘——您非常……但其实……

二、SPIN销售四大模式

模式一:关于现状——发现伤口

模式二:关于问题——撕掉纱布

模式三:夸张损失——疯狂撒盐

模式四:衡量代价——积极卖药

三、五大场景下的谈单技术

场景一:强意向客户(下单迅速、毫不犹豫)

1)肯定客户选择行为

2)挖掘客户选择原因

3)分析客户潜在需求

4)升级客户深层需求

场景二:弱意向客户(无论说什么,答复永远是考虑考虑)

1)专家式倾听

2)提问式跟进

3)描绘损失场景

4)描述改善场景

5)正面逼单

场景三:纠结型客户(这个很好,那个也不错)

1)积极表达理解

2)限时提供信息

3)陈述完整案例

4)均值法展示成本

场景四:强意向价格敏感客户(除了价格我都很满意)

1)增加客户沉没成本

2)给予客户希望

3)到店优先原则

4)突出服务价值

场景五:弱意向价格敏感客户(如果你在便宜点我就……)

1)由销售转为参谋(分析竞品)

2)由参谋转为专家(风险评估)

3)由专家转为朋友(为他心理)

场景六:随身带参谋的客户(奇葩综合类)

1)无限要求你提供证明(主动设置底线,交换权益)

2)带参谋看产品(与参谋交换价值)

3)保留联系方式(囤积私域流量)

小测验:假如你是房产销售,你的客户看房时带了一位风水先生,你怎么办?


第三讲:进阶篇——6大身份打造CRM管理

一、知识技能储备——**知识打造你的“专家”身份

1.产品知识

2.销售知识

3.维修知识

4.保障知识

5.衍生知识

二、沟通技巧——**行为打造你的“朋友”身份

1.有声沟通

1)权益类

2)提醒类

3)邀约类

2.无声沟通

1)抖音账号

2)朋友圈信息

3)大众点评

4)群交互

三、活动组织技巧——**组织力打造你的“管家”身份

1.产品类活动(线下)

1)新品体验

2)功能升级

3)旧品换代

2.生活类活动(线上)

1)爱好类

2)情感类

3)交互类

4)工作类

四、挖掘客户需求——**诊断打造你的“医生”身份

1.产品需求——它能做什么?

2.功能需求——你需要它做什么?

3.潜在需求——它还能做什么?

五、提供服务技巧——**细心打造你的“保姆”身份

1.提前提供服务

2.1对1提供服务

3.多对1提供服务

4.扩散式提供服务

5.持续肯定式服务

六、搭建平台技巧——**嫁接价值打造你的“心理学家”身份

1.产品价值输出——其实你需要的是它……

2.渠道价值输出——其实你需要的是那个它……

3.客户价值相互输出——他告诉你,你需要它……

小互动:让我们看看你的群里都是谁,价值在哪里?


第四讲:提升篇——售后方式与纠纷处理技巧

一、主动式 1服务概念——帮你的客户多做“一点点”

1.提前处理危机

2.彰显业务专家身份

小案例:客户要空调换氟却免费加赠了冰箱除霜

二、冷处理 热隔离——让你的客户冷静“一点点”

1.明确问题核心——用理性分析感性问题

2.增加顾客成本——时间成本、沟通成本、距离成本

3.重回理性分析——明确底线、引导解决方案

三、引导消费者心理上移——让客户高估自己“一点点”

1.将感性问题理性化——想变美?你需要三个具体步骤

2.将理性问题感性化——其实你本来就很美

3.将现实问题理想化——生活不仅眼前的苟且,还有诗和远方

四、价值替换理论——让客户多理解你“一点点”

1.三包政策是根本

2.能赠不换

3.能换不退

4.售后3×3×3——申请3周、等待3周、处理3周

五、沉没成本归因论——早日为自己止损“一点点”

1.丢掉幻想

2.及时止损

3.记录信息

4.复盘反思

小练习:你打算如何与我完成销售后的**次接触……


第五讲:变现篇——促发二次复购与转介绍技巧

一、快速迭代、小步快跑——放弃大盘理论、着眼项目内核

1.商业模式验证(重盈利)

2.盈利模式扩张(分权重)

3.培养执行团队

4.培养管理团队

5.成为领袖

二、成长中的马太效应——利润点的聚沙成塔

1.力出一孔——产销研一体化

2.利出一孔——前中后三合一

三、营销的感知闭环——私域流量完成全流程交易

1.竖概念

2.定用户

3.立场景

4.配宣传

5.重体验

四、平台有机化交叉——交换客户价值完成流量更新

1.协同价值——相同属性产品共同实现顾客诉求

2.传递价值——不同属性产品承接顾客不同阶段诉求

3.对比价值——差异性引导顾客消费提升

4.补充价值——主动弥补顾客需求裂缝

案例:华为的生存之道

【课程全盘回顾、答疑、祝福、合影】

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